学会争取 如何获得更多资源与支持

序言  无惧不确定，学会为更好而争取
我们夫妻俩构思与起草这本书时，正好在三年新冠病毒感染疫情期间。这是不寻常的三年，诸如俄乌冲突、能源危机、极端气候等具体事件，真实、近距离地影响着每个人的生活，特别是在经济上。
就在这样的环境中，我们的女儿于2022 年出生。从因为疫情防控导致的孕产过程变得更为复杂，到我俩所在行业的艰难恢复，我们最大的体感便是“难”。似乎，此前快速发展带来的高工资、好工作，曾经丰沛的资源、诱人的机会，变得越来越少。几乎身边所有人都明显感受到了英国学者安东尼•吉登斯在《现代性的后果》中探讨的人类困境。在巨大的不确定性中，人们都憋屈又不得不负重前行，以谨慎地维持着自己的生存。
在这样的大环境下，如何让自己的生活与事业都能得到发展，成了每个人都在琢磨的事儿，也成了我们俩写完《韧性成长：终身进益的16 个心智升级模型》一书后，持续思考的主题。最终，我们将关注点聚焦在“争取、创造更多资源与信任”上，并深信它是解锁当前时代矛盾与压抑的关键。
两件小事，启发我们有此感受：一是与两边父母一起生活和带娃，二是在疫情期间的工作发展。
我们俩是35 岁才要的孩子。孩子的爷爷、奶奶在孩子出生前就来了北京，准备帮我们一起带娃。过去十多年里，很多同事或朋友都提醒我们有孩子后，我们与父母之间以及双方父母之间一定会起冲突，但幸运的是，现在在我们家，奶奶与姥姥每天分工带娃，爷爷与姥爷则分工做饭，一家人像高效能团队一样和谐顺畅地运转着，我们也因此得以享用这份满是亲情的“资源”，在有娃之后也能相对平衡事业与兴趣——包括写这本书。
另一件事，发生在我们工作里。疫情三年，我们和很多人一样，明显感受到公司的成本控制越来越严格，招人、升职，卡得越来越严；客户的项目变少，预算更是越来越少。但回头去看，我们俩这几年的发展却有很大的进步。工作室赢得的项目质量越来越好，职场上我们也持续得到领导和同事的支持，升职加薪虽不如此前快，但专业、人脉、影响力等却在稳步提升。这与很多人在这三年中的发展，似乎很不相同。
这两件事，都算不上什么大事，背后也有一定的运气，以及离不开周边人对我们的支持。但我们自己知道，另一个原因可能是我们一直保持着的“争取”意识与能力——也就是如何根据自己与对方的本质需求，勇敢但又温和地与对方协商、谈判，进而得到满足需求的资源。
“资源”这个词，虽有些过于商业化，却可以帮助我们看明白一件事：它本身客观存在着，等着我们发现、使用，或者转化、创造。就像爸妈的帮忙、领导的监督一样，在有些人眼里是冲突与拖累，而在有些人手里却是支持与动力。
这一区别是如何形成的？两者之间是如何转换的？过程中利益与信任的关系到底是怎样的？这些问题，引起了我们研究与探索的兴趣。
但与大家对“争取”的普遍理解很不一样的是，我们在做的、讲的“争取”，不是“争抢”，而是有能力争取到对方与自己一起发现、创造资源；我们说的“资源”，既包括实实在在的物质与便利，也包括看不见的人情与信任。
这的确不容易，却可以实现。在这个过程中，我们用的核心方法是第三选择式谈判，它能帮我们变冲突为合作，实现利益与人情的双赢。谈赢并不是目的，让资源更多、人情更浓才是目的。核心方法不是虚张声势、哭穷卖惨、恐吓威胁，而是分析诉求、敢于表达、开放共创。因为我们深信，在如今的大环境下，培育人与人之间的信任，并基于信任创造更多，比费尽心机让自己独赢、独得，重要得多。
只不过，要想实现利益与人情兼得，并且不被江湖手段所骗，的确需要自己有更正的心态、更强的能力，以及对人情更深的关注。我们写这本书，既是我们学习的记录与总结，也是对这种理念的探索与分享。
我们夫妻俩都是普通人，从大学初恋在一起，到在职场上一起发展十多年，有幸得到了比自己的预期多很多的资源与信任。我们相信也希望更多善良、向上的朋友，也能借由这本书看到并学会利益与人情兼得的争取，并享受由资源与信任带来的自由，而不是被动等待生活与工作来安排自己。
当然，我们也并不是天生就会争取。过去十多年来，我们融合公共关系、商业咨询及知识创作的跨界经历，让我们有幸得到很多观察与学习的机会。它们不仅让我们见识到书中具体技能的应用，更启发我们相信人的主动意识、更大的包容心、无限的造力——而这些，才是争取过程中真正的品质。
我们感谢所有帮助、启迪过我们的朋友与老师，也期待你的进步。当然，书中也肯定有很多不完善的视角或观点，也欢迎读者朋友通过公众号“皮皮仲与娅娅文”交流、指正。

职场与生活中，每个人都难免会遇到需要外界支持的情况，一个人不可能只靠自己的力量去完成所有的事情。但不是每个人都敢于去争取，敢的人也未必会。这跟一个人的的心态和性格有关，也跟一个人是否具备争取的技巧与方法有关。
在资源有限、竞争越来越激烈的时代背景下，正确看待争取、善用争取的技巧与反法，是提升个人幸福度、实现个人抱负的重要能力。
作者在《学会争取》一书中，针对不敢争、不会争的情况，阐明了争取能力的重要性，就争取能力的基石——“信任”的问题进行了深入阐释，并提炼了3个底层抓手以方便读者把握。同时，作者提出提高争取能力必须具备3组核心能力：思考与分析能力、高阶沟通力、创造与行动力，并就如何构建这3组核心能力给出了实操的方法指导，帮助读者想清楚、聊明白、化冲突，实现合作。在书的最后，作者提供了职场争取升职加薪、实力悬殊的合作沟通、职场妈妈争取家人理解与支持三个实操案例，助力读者实现对本书所提供的技能进行刻意练习。
本书适合性格内向者、谈判学习者、职场新人及期待晋升者等所有不敢、不会争取的个体阅读。

文娅与仲佳伟是一对拥有 13 年经验的咨询顾问同行，也是从大学初恋就在一起携手走过16 年的夫妻。 
文娅在职场前八年曾任职于奥美、京东与爱德曼三家业界顶尖企业，专注于数字化传播；后于 2017 年，创立精品管理咨询工作室 “文仲咨询”，为创新型企业提供品牌战略、危机管理与高效协作的咨询与服务。
仲佳伟目前是爱德曼中国区高级副总裁，兼任中国美商会市场营销与传播委员会联合主席。他是中国企业传播与声誉管理领域的青年专家，也是学术期刊《国际公关》 的专栏作者。
他们俩不仅在品牌战略、声誉管理、营销策划等专业领域有着丰富实践，还对组织中的信任关系、角色架构、沟通协作有着扎实经验。他们的研究与写作领域涵盖管理沟通、冲突处理、心智提升等领域。顾问与写作者的双重视角、源于管理一线的原创内容，使得他们的著作与课程深受职场人认可。

序言

第一部分　会争，才能创造更多利益与信任

第一章　如果不会争取，我们会失去什么？
争取无处不在，但不是靠抢
会争的好处，绝不只是得到想要的
要点小结

第二章　职场与人生中，怎样争才更高效？
比仅仅争到手更高级的策略
灵活创造选项，实现高效争取的三组核心能力
失败时的反应，才体现争取能力的真正水平
要点小结

第三章　变对立为合作，离不开信任
江湖凶险，如何赢得信任，也相信对方？
拥有“最佳替代方案”，才能不屑骗人，也不被人骗
要点小结

第二部分　想清楚 | 成于开始之前
第四章　理清自己的需求，提高争取能力
利益：你想要的，未必是你真正需要的
抓住利益，才能高效争取，并避免不开心
搞明白自己到底要什么，是一种需刻意练习的能力
要点小结

第五章　分析对方需求，让交流更加顺畅
对方的利益诉求，不会写在脸上
了解对方需求，才能扩大争取空间
停止瞎猜心思，用好三大方法分析对方需求
要点小结

第六章　提前梳理分歧，寻找争取与合作切入点
分歧，是把蛋糕做大的起点
认清潜在分歧，让自己在争取中更成熟 
如何在开谈前就消除潜在分歧？
要点小结

第三部分　聊明白 | 享受做大蛋糕

第七章　大方说清楚要什么，是种硬实力
虚张声势或口是心非，为什么最终会失效？
说清楚要什么，是表达合作意愿最快的方式
怎样才能讲清需求，还能让对方与你合作？
要点小结

第八章　瞎猜对方心思，不如共同讨论清楚需求
“积极聆听”是种什么高级技能？
了解对方需求最容易犯的两种错误
用积极聆听法，引导对方说清楚利益需求
要点小结

第九章　变对手为合作方，避免争取陷入僵局
底线思维，将争取对话推入僵局
四个策略，打开合作的想象力
要点小结

第四部分　化冲突 | 应对复杂博弈

第十章　用公平原则化解分歧，用灵活方案赢得争取
公平原则：被太多人忽视的争取利器 
用好公平原则，三步化解分歧
要点小结

第十一章　管好并用好情绪，为沟通减轻阻力，注入动力
　为什么一谈就容易情绪上头？
　成熟的人，如何让情绪乖乖听自己的话？
　两招，学会疏导对方的负面情绪
激发对方的正面情绪，与你一起解决问题 
　要点小结

第十二章　用好高难度沟通技巧，将谈崩扭转为合作
　谈成不易，谈崩却太容易
　用好中性表达，清晰表达而不激怒对方
　学会改造对话，避免被对方激怒，并推进对话
　要点小结

第十三章　从容化解谎言与诡计，让成果落地
　温柔又强硬，可以让自己不好骗
　如何应对恶意手段与诡计？
　做好跟进工作，确保成果落地
　要点小结

第五部分　练技能 | 实战案例参考

第十四章　两年错失升职，如何向老板重新争取
　
　被打击时，用好公平原则谈下去
　多些自信，主动创造选项

第十五章　让谈不拢的合作成功发生
　自己实力不够，谈判如何准备？
　开场就被怼，该怎么推进？
　只要用心准备与协调，就能找到解决方案

第十六章　上升期职场妈妈，如何争取家人的理解与支持
　夹杂亲情与矛盾的争取，该如何准备？
　如何让不懂自己的另一半，更支持自己？
　如何让观念不一致的父母，听取自己的建议？

结语

职场与生活中，每个人都难免会遇到需要外界支持的情况，一个人不可能只靠自己的力量去完成所有的事情。但不是每个人都敢于去争取，敢的人也未必会。这跟一个人的的心态和性格有关，也跟一个人是否具备争取的技巧与方法有关。
在资源有限、竞争越来越激烈的时代背景下，正确看待争取、善用争取的技巧与反法，是提升个人幸福度、实现个人抱负的重要能力。
作者在《学会争取》一书中，针对不敢争、不会争的情况，阐明了争取能力的重要性，就争取能力的基石——“信任”的问题进行了深入阐释，并提炼了3个底层抓手以方便读者把握。同时，作者提出提高争取能力必须具备3组核心能力：思考与分析能力、高阶沟通力、创造与行动力，并就如何构建这3组核心能力给出了实操的方法指导，帮助读者想清楚、聊明白、化冲突，实现合作。在书的最后，作者提供了职场争取升职加薪、实力悬殊的合作沟通、职场妈妈争取家人理解与支持三个实操案例，助力读者实现对本书所提供的技能进行刻意练习。
本书适合性格内向者、谈判学习者、职场新人及期待晋升者等所有不敢、不会争取的个体阅读。

文娅与仲佳伟是一对拥有 13 年经验的咨询顾问同行，也是从大学初恋就在一起携手走过16 年的夫妻。 
文娅在职场前八年曾任职于奥美、京东与爱德曼三家业界顶尖企业，专注于数字化传播；后于 2017 年，创立精品管理咨询工作室 “文仲咨询”，为创新型企业提供品牌战略、危机管理与高效协作的咨询与服务。
仲佳伟目前是爱德曼中国区高级副总裁，兼任中国美商会市场营销与传播委员会联合主席。他是中国企业传播与声誉管理领域的青年专家，也是学术期刊《国际公关》 的专栏作者。
他们俩不仅在品牌战略、声誉管理、营销策划等专业领域有着丰富实践，还对组织中的信任关系、角色架构、沟通协作有着扎实经验。他们的研究与写作领域涵盖管理沟通、冲突处理、心智提升等领域。顾问与写作者的双重视角、源于管理一线的原创内容，使得他们的著作与课程深受职场人认可。