玄机设计学：改变人们行为的创意构思法

我是一名人工智能研究员，我的主要工作是用计算机统计数据，并从中找出能够影响人们决策意识的要素。2005年的某一天，我忽然意识到“世上还有很多东西尚不能以数据的形式加以利用”。比如说，我们置身庭院时能听到鸟儿的啼叫与风摇曳树叶的沙沙声，但这些声音并不是数据。对只能处理数据的计算机而言，它就不能理解这些声音意味着什么。 
    想要避免上述尴尬，就要摆脱对数据和计算机的依赖。其实，我们即使不查阅数据，也能看到路旁悄悄绽放的花朵，听到鸟儿婉转的啼叫。也许我们需要的并不是计算机和数据，而是能让我们注意到生活亮点的“玄机设计”。 
玄机设计能让我们从习以为常的事物中发现精彩与亮点，能让我们了解计算机无法掌控的世界，把日常生活变成有趣的研究对象。 
    在收集相关案例的过程中，我发现玄机设计是能够辅助我们解决生活中的问题的。而由这种设计产生的学问便是玄机学。 
    图0—1中的竹筒是我在大阪市天王寺动物园的“亚洲热带雨林”区发现的。竹筒附近并没有任何关于它的介绍或说明，所以人们很难知道它是用来做什么的。但既然被摆在那里了，想必一定有其摆放的道理。 
    这只竹筒让我萌生了“管窥”的想法。它悬挂在距离地面一米高的位置，这样的高度正好适合小朋友上前一探究竟。于是，被勾起好奇心的人们都会驻足观望。我也观察了路过这只竹筒的游人们的行为。我发现孩子们通过竹筒看到不远处的大象粪便（模型）后都很开心。 
    在动物园里，人们很难关注动物以外的事物。这只竹筒设置在通往象舍的小路旁，假如没有这只竹筒，人们就会错过此处的妙趣。天王寺动物园为了再现动物的栖息地和生态环境，便巧妙地设计了很多除动物之外值得观赏的“景观”。也就是说，竹筒是动物园向游客提示动物之外的看点的玄机设计。 
    这只竹筒是我早发现的有纪念意义的玄机设计，它开启了我不依靠数据、计算机去解决问题的新思路。我认为：想要引人注目，只需把能勾起人们意念的“玄机”设计好就可以了。 
    现在，我也时常会去天王寺动物园确认那只竹筒是否还在。竹筒构造简单、不易损坏、不必维修，真可谓优点多多。 
    此后，我在去往各地考察、寻找玄机设计的过程中一共收集到了几百个案例。由于我幸运地把握住了去斯坦福大学搞研究的机会，所以我才能在分析案例的基础上解释玄机设计的原理。本书便是我的研究成果的精华部分。

本书主要介绍“激发他人行动力”的技巧与策略，被写入斯坦福大学教材的日式“捭阖法”【Shikakeology】。简而言之，“捭阖”的奥义就是以退为进。不要“逼人奋进”，要“不用扬鞭自奋蹄”。迄今为止，人们并没有寻找到激发他人行动力的好办法。本书用丰富的案例系统地论述了“激发他人行动力”的技巧与方法。

在面对劝解时，人们很难做到从善如流，有时甚至会产生逆反心理。很多时候，我们无法强求别人去做什么或者不做什么，因为这可能不会有任何效果，甚至还会给我们带来麻烦。 

  然而，这并不意味着一切无法改变。我们可以通过细心的思考、精妙的设计，增加人们的行动选项，“让人们在不知不觉中想要做某事”，从而带来真正有益的改变。 

◎玄机设计是如何让人不由自主地想去做某事的？ 
◎玄机设计的应用场景有哪些？ 
◎玄机设计背后的原理是什么？ 
◎如何做出绝妙的玄机设计？ 

本书是松村真宏教授多年研究成果的精华部分，也是其开创“玄机设计学”后的部普及性读本。书中汇集了松村真宏教授精心收集的玄机设计案例，详细剖析了玄机设计背后的科学原理与奥妙，从而帮助读者了解和掌握玄机设计学，学会通过玄机设计来改变人们的行为，进而改善社会行为。

本书主要介绍“激发他人行动力”的技巧与策略，被写入斯坦福大学教材的日式“捭阖法”【Shikakeology】。简而言之，“捭阖”的奥义就是以退为进。不要“逼人奋进”，要“不用扬鞭自奋蹄”。迄今为止，人们并没有寻找到激发他人行动力的好办法。本书用丰富的案例系统地论述了“激发他人行动力”的技巧与方法。

在面对劝解时，人们很难做到从善如流，有时甚至会产生逆反心理。很多时候，我们无法强求别人去做什么或者不做什么，因为这可能不会有任何效果，甚至还会给我们带来麻烦。 

 然而，这并不意味着一切无法改变。我们可以通过细心的思考、精妙的设计，增加人们的行动选项，“让人们在不知不觉中想要做某事”，从而带来真正有益的改变。 

◎玄机设计是如何让人不由自主地想去做某事的？ 
◎玄机设计的应用场景有哪些？ 
◎玄机设计背后的原理是什么？ 
◎如何做出绝妙的玄机设计？ 

本书是松村真宏教授多年研究成果的精华部分，也是其开创“玄机设计学”后的第一部普及性读本。书中汇集了松村真宏教授精心收集的玄机设计案例，详细剖析了玄机设计背后的科学原理与奥妙，从而帮助读者了解和掌握玄机设计学，学会通过玄机设计来改变人们的行为，进而改善社会行为。

松村真宏 

1975年生于大阪。毕业于大阪大学基础工学院，在东京大学研究生院工学研究专业进修博士课程，并获得工学博士学位。2004年起就任大阪大学研究生院经济学研究专业讲师，2007年晋升为副教授。2004年在伊利诺伊大学香槟分校任客座研究员。2012-2013年任斯坦福大学客座研究员。2017年至今，任大阪大学研究生院经济学研究专业教授。爱好是与女儿做游戏。

引言 玄机设计：让人不由自主地想去做某事 / 001

天王寺动物园的竹筒

用行动解决问题

不假思索的整理法

怎样才能改变人们的行为

勾起人们“命中欲”的小便池靶心

玄机设计的优劣

定义玄机设计的三个条件

玄机设计的用武之地

01生活处处有玄机：玄机设计的妙用 / 033

增加人们的行动选项

巧妙的行为引导

玄机设计出奇制胜的效果

玄机设计的两大特征

所有的刺激都会逐渐变弱

行动中心法

玄机设计也会“脱靶”

玄机设计是上帝留给我们的一扇窗

02玄机设计的构成要素 / 063

玄机设计的原理

玄机设计的构成要素

玄机设计的两大构成要素：物理诱因和心理诱因

玄机设计的源泉：诱因的组合

03绝妙的玄机设计是如何构思出来的 / 111

寻找玄机设计的方法

设计要素的列举与组合

借鉴玄机设计的相关案例

利用行动的类似性

利用玄机设计原理

奥斯本检核表法

俄罗斯宇航员用铅笔写字

其他玄机设计案例

结  语 / 143

译者后记 / 147

本书主要介绍“激发他人行动力”的技巧与策略，被写入斯坦福大学教材的日式“捭阖法”【Shikakeology】。简而言之，“捭阖”的奥义就是以退为进。不要“逼人奋进”，要“不用扬鞭自奋蹄”。迄今为止，人们并没有寻找到激发他人行动力的好办法。本书用丰富的案例系统地论述了“激发他人行动力”的技巧与方法。

在面对劝解时，人们很难做到从善如流，有时甚至会产生逆反心理。很多时候，我们无法强求别人去做什么或者不做什么，因为这可能不会有任何效果，甚至还会给我们带来麻烦。 

  然而，这并不意味着一切无法改变。我们可以通过细心的思考、精妙的设计，增加人们的行动选项，“让人们在不知不觉中想要做某事”，从而带来真正有益的改变。 

◎玄机设计是如何让人不由自主地想去做某事的？ 
◎玄机设计的应用场景有哪些？ 
◎玄机设计背后的原理是什么？ 
◎如何做出绝妙的玄机设计？ 

本书是松村真宏教授多年研究成果的精华部分，也是其开创“玄机设计学”后的部普及性读本。书中汇集了松村真宏教授精心收集的玄机设计案例，详细剖析了玄机设计背后的科学原理与奥妙，从而帮助读者了解和掌握玄机设计学，学会通过玄机设计来改变人们的行为，进而改善社会行为。

松村真宏 

1975年生于大阪。毕业于大阪大学基础工学院，在东京大学研究生院工学研究专业进修博士课程，并获得工学博士学位。2004年起就任大阪大学研究生院经济学研究专业讲师，2007年晋升为副教授。2004年在伊利诺伊大学香槟分校任客座研究员。2012-2013年任斯坦福大学客座研究员。2017年至今，任大阪大学研究生院经济学研究专业教授。爱好是与女儿做游戏。