正向盈利 从全球40个商业模式看企业的盈利与未来

前言
当今，中国经济依然面临变革，商业环境也进入新的10年发展周期。过去10年，我们依赖的经济发展红利逐渐消失，商业回归至其本质。科技、产业互联网、新零售，哪些才是 我们应该捕捉的发展方向？身处商场的你，如何找到**价 值和创新的商业模式，挖掘带来十倍增长的盈利点？ 
为此，我和团队用了3年时间，研究了全球上千家公司成功和失败的商业案例，*终定位了100家优秀公司。其中既有传统企业，也有科技巨头；既有百年老店，也有商业新贵。但它们都有一个特点，就是借助创新的商业模式，为企业带来了十倍乃至百倍的盈利增长。从中我们总结出40个有代表性的成功商业模式，其中既包含经典的成功模式，也包含创新的异类模式；既有互联网时代诞生的模式，也有揭示未来商业趋势的新兴模式。 
在商业的发展过程中，成功一定属于那些勇于创新、坚持创新的公司。根据全球著名管理咨询公司的研究发现，商业模式上的创新和应用是企业成功*重要的因素，是企业持 续成功的动力源泉。而更值得我们注意的是，商业模式是可以借鉴和利用的，比如我在书中提到的剃刀 - 刀片模式，这一创新的商业模式，*早从吉列公司诞生，产生了巨大的商业效益。这个模式同样被其他行业和公司所借鉴，如惠普公司用在了打印机行业，雀巢公司用在了咖啡机的销售上，它们都取得了巨大的商业成功。这就是借鉴、模仿和创新带来的价值。 
这只是其中一个商业模式的应用，在全书中，我们有40个商业模式的武器供你使用。哪怕你用好其中一种，相信都会让你的企业发生巨大的变化。在内容的编排上，我们把这些创新的模式分为六篇。 
**篇为盈利突破篇，包括免费增值、负现金流循环、隐性收入等六个模式。这些模式的运用，可以帮助企业在产品和服务不变的情况下，带来收入的倍数增长。 
第二篇为顾客心智篇，包括忠诚度奖励、用户锁定、C2B（消费者到企业）等六个模式。这些模式可以帮你长久地拥有客户，挖掘客户的终身价值和深度价值。 
第三篇为创新战略篇，包括要素品牌、跨界竞争、隐形冠军、异类突围等八个模式。这些模式的运用，可以帮助你从战略层面获取成功发展的持久竞争力。 
第四篇为科技驱动篇，包括分布式产权、网络效应、分享返利、按需付费等八个模式。这些模式可以教你依靠技术手段获取竞争优势并且盈利。 
第五篇为经典商业模式篇，包括剃刀 - 刀片、保证可用性、品牌矩阵等七个模式。这些是被众多优秀企业实践、历久弥新的商业模式，至今仍然发挥着巨大的作用。 
第六篇为未来商业模式篇，包括区块链、开源创新、众包等五个模式。这些模式在未来会为我们的商业持续带来颠覆性的变化。 
以上就是这本书想要带给你的。我想这些模式和案例，一定会对你有所启发。无论你是在创业，还是在思考转型升 级之路，你一定可以从中找到灵感和方向。哪怕你是初涉商 
场的新人，这些内容也一定会让你大开眼界，帮助你进行知识升级。 
每一代人都认为自己是历史变革的见证者，但这种看法值得怀疑。我们如何将印刷机的发明与工业革命或互联网的 出现进行比较？我们做不到。我们能做的是关注现在发生变 化的一些特征，并思考它们为什么会出现，以及如何重塑商业、政府和社会。 
未来公司的商业模式正在制定中。一个不能重塑自我、制定出可行商业发展模式的公司根本就没有前途，它会褪色甚至死亡。我们正处于变革之中，正如彼得·德鲁克所说， 
有变化的地方就有机会，而那些无法看到机会的人只能看到威胁，未来需要从现在开始把握。 
*后，我还想把本书送给我的孩子倪楷铭，希望他可以成为一个善于思考、敢于创新、有所作为的人。 
另外，我们将随书赠送五节视频课程，请扫描封底二维码，关注“博雅读书社”微信公众号，找到“资源下载”栏目，根据提示获取资源就可以了。如果读者想进一步学习关 于企业盈利之道的相关知识，欢迎读者扫描下方二维码，订阅专栏进行深入学习。

　　《正向盈利》对全球上千家企业的40个商业模式实践做了深入研究，总结了企业如何找到好的商业模式、如何带来高盈利增长等一系列问题，以帮助企业找到适合自己的商业模式，引领企业快速增长。 
　　本书主要包括两大模块的内容，模块一介绍了设计商业模式的方法，书中将从创造价值、传递价值和获取价值三个部分来描述；第二个模块是全球40个优秀商业模式的案例介绍，每个案例都包括模式介绍、2～3个应用案例场景、模式的核心价值、模式如何使用、模式的应用这几部分内容。 
　　本书适合想要尝试创业的人士、创业者，以及企业经营管理者阅读。

　　倪云华，NXT智库咨询机构创始合伙人，商业管理实践专家，财经作家，清华大学、复旦大学客座导师，黑马会、创业邦等机构创业导师，成长型公司常年顾问和高管教练。专注于领导力、团队管理、商业模式、股权等方面的研究。曾在普华永道、IBM、安永等跨国咨询公司担任高级顾问；为华为、顺丰、腾讯等公司提供战略、组织、人力资源等方面的咨询服务。

目 录 
绪论 商业模式方法论 / 1 
**篇 盈利突破篇 / 11 
1 免费增值模式： 
先获取用户基数再赚钱的方法 / 12 
2 负现金流循环模式： 
如何提升公司估值，而不只是增加利润？ / 18 
3 隐性收入模式： 
如何通过隐蔽的盈利方式赚钱？ / 21 
4 统一付费模式： 
提升产品的方法 / 27 
5 差异化定价模式： 
如何将同样的产品卖出更高的价格？ / 33 
6 闪电扩张模式： 
快速抢占市场和客户的策略 / 37 
第二篇 顾客心智篇 / 43 
7 忠诚度奖励模式： 
如何让客户成为你的死忠粉？ / 44
8 C2B 模式： 
让客户从被动接受到主动索取的方法 / 50 
9 体验销售模式： 
打造企业与顾客之间的“第三空间” / 55 
10 用户自助模式： 
如何让客户帮你降低运营成本？ / 60 
11 白条消费模式： 
遇到没钱的客户怎么办？ / 64 
12 用户锁定模式： 
如何套牢用户，防止被竞争对手抢走？ / 69 
第三篇 创新战略篇 / 73 
13 要素品牌模式： 
小公司如何通过杠杆提升品牌知名度？ / 74 
14 许可证模式： 
怎样让你的专利和技术发挥更大价值？ / 80 
15 软硬件结合生态模式： 
苹果商业帝国成功背后的密码 / 85 
16 跨界竞争模式： 
商业竞争中如何展开“降维打击”？ / 90 
17 隐形冠军模式： 
如何做到闷声发大财？ / 95 
18 异类突围模式： 
对手太强，该如何应对？ / 100 
19 付费墙模式： 
如何抓住**质、*核心的顾客？ / 105 
20 隐性附加费模式： 
从客户那里赚更多钱的方法 / 110 
第四篇 科技驱动篇 / 113 
21 分布式产权模式： 
改变用户购买观念，赢得市场 / 114 
22 UGC 模式： 
你以为消费者只停留在消费和使用商品上？ / 118 
23 效果交易模式： 
什么是比精准还精准的交易方式？ / 124 
24 订阅模式： 
快消品如何增强用户黏性？ / 130 
25 隐性营销模式： 
让客户不知不觉下单的秘籍 / 136 
26 网络效应模式： 
互联网公司强者愈强的逻辑是什么？ / 141 
27 分享返利模式： 
如何让每一个客户都变成你的销售人员？ / 146 
28 按需付费模式： 
把主动权交给客户，你才能赢得他? / 151 
第五篇 经典商业模式篇 / 157 
29 剃刀 - 刀片模式： 
已经在多个行业被验证有效的定价利器 / 158 
30 长尾模式： 
强调二八原理时，我们忽略了什么？ / 164 
31 经营模式授权模式： 
借助外部资源打造自身品牌的方法 / 170 
32 保证可用性模式： 
易被忽略的，却是用户选择你的重要原因之一 / 176
33 超低价模式： 
如何找到顾客的**痛点？ / 182 
34 零中间商模式： 
传统但有效的模式 / 188 
35 品牌矩阵模式： 
捕捉每一个细分用户的方法 / 193 
第六篇 未来商业模式篇 / 199 
36 大规模定制模式： 
如何将生产规模化和用户个性化完美结合？ / 200 
37 区块链模式： 
被误读的、颠覆性的技术模式 / 205 
38 社群电商模式： 
基于兴趣、个性化需求的圈子的销售方式 / 208 
39 开源创新模式： 
做大蛋糕的*有效方式 / 214 
40 众包模式： 
web 2.0 如何集众人之智？ / 218

　　《正向盈利》对全球上千家企业的40个商业模式实践做了深入研究，总结了企业如何找到好的商业模式、如何带来高盈利增长等一系列问题，以帮助企业找到适合自己的商业模式，引领企业快速增长。 
　　本书主要包括两大模块的内容，模块一介绍了设计商业模式的方法，书中将从创造价值、传递价值和获取价值三个部分来描述；第二个模块是全球40个优秀商业模式的案例介绍，每个案例都包括模式介绍、2～3个应用案例场景、模式的核心价值、模式如何使用、模式的应用这几部分内容。 
　　本书适合想要尝试创业的人士、创业者，以及企业经营管理者阅读。

　　倪云华，NXT智库咨询机构创始合伙人，商业管理实践专家，财经作家，清华大学、复旦大学客座导师，黑马会、创业邦等机构创业导师，成长型公司常年顾问和高管教练。专注于领导力、团队管理、商业模式、股权等方面的研究。曾在普华永道、IBM、安永等跨国咨询公司担任高级顾问；为华为、顺丰、腾讯等公司提供战略、组织、人力资源等方面的咨询服务。

5 差异化定价模式： 
如何将同样的产品卖出更高的价格？ 

大家经常会发现一种现象，比如同样一罐可乐，在超市里卖，它的标价是3元；如果在机场或者火车站卖，这罐可乐的价格可能是 10 元 ；如果在五星级酒店房间的小冰箱里 卖，它的价格可能就变成了 30 元。为什么同样一罐可乐，价格却如此不同呢？ 
原因就在于差异化定价模式。差异化定价在我们的生活场景中经常会看到。因为不同的人对于同样一件商品的价值认知是不同的，我们可以利用人们对商品价值认知的差异， 对价格进行差异化调整，以此来获得商品的溢价，为企业获取更多的利润。差异化定价模式如图 1-5 所示。 
再以亚马逊为例。亚马逊作为一个超级电商企业，它能够做到“千人千面”，每一个人在亚马逊网站上看到的商品页面，甚至价格都是不同的。为了提高主营产品的盈利，运营者 在 2000 年 9 月中旬曾经做过这样一次测试。他们选择了68 种 DVD 碟片进行动态定价试验。在这个试验中，亚马逊根据潜在客户的人数统计资料、在亚马逊的所有购物历史、上网行 为以及上网使用的软件系统来确定他们对这68种碟片的报价。 
例如，有一款 DVD 产品的名字叫作《泰特斯》，它有两种完全不同的定价。新顾客**次看到 DVD 的价格是 22 美元，而那些对这个碟片表示出兴趣的老顾客，看到的标价则是 26.24 美元。通过这样的定价策略，部分客户付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊也因此提高了销售的毛利率。 
对于一家企业来说，通常可以在哪些场景中使用差异化定价模式呢？一般来说有三个条件。 
**个条件是商品对销售时间点有要求。*明显的例子 就是机票。你在出发前一个月买机票，和你在出发前一天买机票，两种价格的差距是非常大的。这是根据商品的时间要求来进行差异化定价。 
第二个条件是商品的可得性不同。所谓商品的可得性就是你获取这个商品是否容易。例如，你在超市里获取可乐或者其他替代品的方式非常简单，所以商品可以保持比较低的价格。到了机场，你获得同样商品的可能性降低了，商品的价格就增高了。而你深夜在五星级酒店获得同样商品的可能性也许是**的，所以它的价格就更高了。这是通过商品的可得性来获取差异性定价。 
我们再看零售商店。为什么同样的商品在便利店的价格要比普通超市的贵？这是因为便利店可能是 24 小时营业，能确保你在深夜 12 点在其他地方买不到商品的时候，在这家店 铺买到，这也是可以进行差异性定价，获得产品溢价的一个场景。 
第三个条件是用户对商品的价值认知不同。不同的用户对于同一款商品的价格敏感度是不同的，正因为如此，很多商家就据此进行差异化定价。 
我曾听过这样的说法：如果使用不同品牌或型号的手机在打车软件上打车，相同距离的定价是不同的。如果你用的是 iPhone 手机，这段路程的标价可能是 20 元 ；如果你用的 是安卓手机，或者是一个小品牌手机，同样路程的标价可能是 16 元或 17 元。因为在大多数情况下，使用不同品牌手机的人，他们的收入情况是不同的，所以他们的价格敏感度也是不同的。除打车软件之外，在一些在线订酒店的软件上，如果你使用不同型号的手机订，可能显示的价格也是不同的。
此外，很多技术性行业也可以根据技术层次的差别来进行差异化定价。例如，美容院里的高级美容师、普通美容师和学徒是有不同的服务价格的，理发店里的理发师也分为发型总监、首席理发师、普通理发师等，价格从高到低有一定的梯度。除以上行业之外，厨师、律师、会计等行业都可以采用差异化定价的商业模式。 
技术行业采用差异化定价模式，可以得到双重好处。一方面这个模式可以给予顾客多样性的选择，兼顾不同顾客的消费水平和服务需求；另一方面也彰显了经营者的品质和服务，实际上也是同行之间展开差异化竞争、提高营业额的关键所在。 
一些游乐场的收费项目也是按照这样的模式进行定价的，这在我们的生活中十分常见。例如，单个项目收费一般为30～80 元，5 个项目的套票可能是 120 元，而可以玩遍整个 游乐场的通票则可能卖 398 元，通票再加餐饮可能是 498 元，顾客可以根据自己的需要自行搭配。
除此之外，生活中这种把产品分为三六九等的差异化定价模式随处可见。例如，销售的苹果按直径的不同被分为 70毫米的、80 毫米的、90 毫米的，不同直径的苹果售价是不一样的。就连卖瓜子的摊主，也把瓜子按照个头的大小进行不同的定价。 
差异化定价模式给我们的启示在于，如果你的商品存在品质上的差异，你就可以通过这种方式获取更高的收入，这对你的利润增长是有帮助的。但是，如果在条件相同的情况下，人为地制造价格上的差异，这就有价格欺骗之嫌了，这种做法是值得我们警惕的。