现代商务谈判
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广东广州
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作者张煜主编
出版社西南财经大学出版社
ISBN9787550409385
出版时间2012-01
装帧平装
开本16开
定价28元
货号8150679
上书时间2024-12-27
商品详情
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目录
1 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念、特征与经济功能
1.2 商务谈判的基本原则
1.3 商务谈判的类型及谈判标的
2 商务谈判的过程
2.1 摸底阶段
2.2 报价阶段
2.3 磋商阶段
2.4 交易达成阶段
3 商务谈判人
3.1 谈判的当事人
3.2 商务谈判人的类型
4 国际国内商务谈判背景及进出口贸易谈判
4.1 宏观背景
4.2 微观背景
4.3 进出口贸易谈判
5 商务谈判心理
5.1 谈判者的心理
5.2 谈判成功心理
5.3 谈判需要心理
6 商务谈判策略
6.1 人员组合策略
6.2 消耗策略
6.3 价格情报信息策略
6.4 智取强攻策略
7 商务谈判语言技巧
7.1 提问与回答的语言技巧
7.2 陈述、说服与论证的语言技巧
8 商务谈判中僵局的处理策略
8.1 僵局的类型、成因和处理原则
8.2 僵局的处理办法和技巧
9 商务谈判礼仪
9.1 日常个人礼仪
9.2 交际礼仪
9.3 涉外商务谈判的礼仪与禁忌
参考文献
后记
内容摘要
②差异是商务谈判的前提
商务活动中存在着各种各样的差异，谈判的前提是既存在于谈判双方的观点、利益和行为的差异上，又存在于双方既相互联系又相互矛盾的各种差异上。例如，在商品交易中，买方希望的是以大力度优惠价格买到很合适的商品；卖方则希望以很高的价格卖出商品。而买卖双方又都希望从对方获得某种需要的满足，如何既维护本方的利益，又让对方能够接受，这就需要借助谈判。如果双方没有意见的分歧，没有什么差别的话，就没有必要进行谈判了。
③商务谈判是竞争的不错形式
人类发展史本身就是一部竞争史。只有竞争，人类才能在竞争中取得优势地位，并发展壮大起来。谈判是现代文明的产物，是竞争的不错形式。现代企业正是通过谈判创造出了竞争中有合作，合作中有竞争的环境，使双方不断发展、不断壮大。
④独立和平等是商务谈判的基本条件
这里有两个含义：一是商务谈判双方必须具有独立的财产、独立的经济地位、独立的经济利益。二是商务谈判双方地位是平等的。只有当双方关系呈现出相对的独立性和平等性时，才能形成谈判关系。差异虽然是谈判的前提，但并非人们在经济利益等方面出现了有联系的差异时，就一定会出现谈判现象。如奴隶社会，奴隶和奴隶主之间有利益的差异，但绝不可能产生谈判现象。因为奴隶主认为，奴隶只是“会说话的工具”。可见，形成谈判的各方，必须在物质力量、人格、地位等方面获得相对独立和对等的资格；或者说，独立和平等是商务谈判的基本条件。
⑤商务谈判是互利互惠的过程
商务谈判不是一般意义上的商务行为，而是在差异和对等的前提下，谋求双方都获利的一种活动。按照一般的理解，认为谈判总是有一家赢一家输。其实，现代谈判很基本的原则是谋求“双胜”或“双赢”，即双方都是胜利者。美国谈判学会会长杰勒德.I.尼尔伦伯格认为：谈判不是一盘棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭；相反，谈判是一种双赢的事业。在商务谈判中，你坚持了某一条款，就放弃了另一点。放弃的那一点，对你来说，可能无关紧要，但对对方来说可能是至关重要的，这就是可以很终“双胜”或“双赢”的原因。“双胜”或“双赢”，即1+（—1）>0。你所放弃的，对你无所谓，但对对方很重要。因此，商务谈判是互利互惠的过程。
精彩内容
《成.人（网络）教育系列规划教材：现代商务谈判》分为九章，划分为两个板块。章为板块。它对商务谈判的概念、特征、基本类型及标的作出了简约分析，勾勒了商务谈判的轮廓。第二章到第九章为第二板块。它详尽地讨论了商务谈判过程涉及的各个方面，诸如对商务谈判的谈判过程、谈判人、谈判背景、谈判心理、谈判策略、谈判语言技巧、谈判中僵局的处理策略和谈判礼仪等问题作了较为全面的介绍、分析和阐释，并辅之以案例说明。《成.人（网络）教育系列规划教材：现代商务谈判》内容的安排在突出了科学性与理论性的同时，又兼顾了实用性和可读性。《成.人（网络）教育系列规划教材：现代商务谈判》既可作为大专院校商务谈判课程的教材，又可作为商务谈判人员的推荐读物。
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