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销售从入门到精通

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广东广州
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作者李金旺

出版社北京大学出版社

ISBN9787301328286

出版时间2021-11

装帧平装

开本32开

定价49元

货号11400729

上书时间2024-12-25

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品相描述：全新
商品描述
作者简介
李金旺，OKR新动能营销合伙人 曾担任字节跳动销售大部负责人 天地在线（360搜索事业部）高级销售经理 和创科技（红圈营销）大区经理 有近10年知名互联网公司销售管理经验，曾带领团队连续3年蝉联销售团队冠军，多次创造单月利润 100 万元以上销售业绩。 曾带出第一个破百单团队，刷新销售历史记录，培养了近百位销售冠军，被誉为“互联网销售冠军教练”。 微信公众号“金旺大讲堂”创办人，LinkedIn专栏作者、知乎专栏作者。 所发销售原创文章全网阅读量近千万，致力于帮助千万销售人实现业绩增长。

目录
 上篇：销售高手的实战技能训练 Part 1 客户心理：他们其实没你想的那么复杂 客户维护：如何为客户提供超预期的服务？// 3 营销：如何打造超高人气的朋友圈？// 9 故事成交法：销售员都会讲故事，关键看谁的故事更动听// 13 邀约策略：是如何邀约客户的？// 21 逼单技巧：28天，成交了104单// 25 成交信号：如何发现成交信号，快速拿下订单？// 35 大客户策略：大客户开发的六大黄金步骤// 39 Part 2 销售高手的看家本领 步步为营：价值百万的五步销售法// 50 邮件策略：帮你创造30%的业绩// 55 业绩增长：业绩倍增，掌握这三招够了// 59 说服力：价值10万元的说服技巧助你快速签单// 66 谈判：80%的谈判都输在这7句话上// 71 Part 3 管理之路：重新认识销售经理 自我管理：如何成为一名的新晋销售经理？// 76 日常管理：销售铁军经理如何做团队管理？// 80 绩效为：手把手教你打造团队// 88 潜能激发：为什么85%的员工不能发挥个人潜能？// 96 数据为：你为什么要学会数据分析？// 100 Part 4 团队赋能：如何打造一支的团队？ 团队搭建：从无到有，组建战无不胜的团队// 109 团队波动：如何管理一支处于动荡期的销售团队？// 117 团队凝聚：如何打造一支凝聚力强的团队？// 123 团队激励：激励销售团队的29个方法// 129 下篇：写给所有销售人的认知跃迁课 Part 5 7项修养：从平庸之辈到精英销售 销售员是修炼出来的// 141 修养·价值观// 142 修养·梦想// 144 修养·心态// 145 修养·习惯// 148 修养·专业度// 149 修养·情绪// 151 修养·坚持// 153 Part 6 深度磨砺：初级→→高手 差距管理：你与销售高手之间的差距在哪里？// 156 试错力：销售是一个不断犯错、不断成长的过程// 163 情绪管理：顺风顺水？不存在的，销售低潮期情绪管控技巧// 168 销售“军规”：不想被淘汰，必须牢记的“铁血军规”// 172 Part 7 跃迁之路：从新人到，这些事越早知道越好 销售思维：年轻人为什么要做销售？// 178 鱼缸法则：从“小白”到，你需要的是广袤的空间// 182 墨菲定律：3大误解可能毁掉你的职业生涯// 190 成长思维：新人跃迁，唯有快速学习// 195 高手策略：如何成为电话销售高手？// 198 发展思维：去这样的公司做销售，职业发展会更快// 204 Part 8 认知天：如何快速成为一个很厉害的角色 业绩差距：销售员之间的距离到底是怎样拉开的？// 208 努力偏差：如果努力有用，这个世界上没有穷人了// 210 时间管理：如何管理的时间？// 213 不可交法则：这几类人要躲远点 // 219 下坡路惯思维：一个销售员开始“堕落”的5种迹象// 222 思维：混得好的销售员都做对了什么？// 225 Part 9 情商大师：客户高兴了，业绩上去了 情商定律：为什么情商越高，业绩越好？// 230 吸引力法则：如何快速提升个人魅力？// 234 走红思维：如何打造销售的个人品牌？// 238 读心术：如何快速读懂客户，建立信任感？ // 245 零压管理：高压之下如何快速调整？// 252 复盘思维：一个月损失了50万元业绩，只因为做错了3件事// 255 

内容摘要
步步为营：价值百万的五步销售法

我带领 360 搜索销售团队时，有一个销售员小宋，他的一个客户是做在线英语教育的，小宋与这个客户已经合作了 7 年，累计为公司创造了 500 万元以上的收入。

小宋刚开始开发这个客户时着实花费了一些时间，提供案例、行业数据，开电话会议多方会谈，经过一个多月的努力终于拿下了这个客户。合作后，小宋给客户安排了运营高手协助客户做运营，有任何问题都是□□时间响应，客户对我们公司的服务评价也非常高。

一个季度以后，根据客户的市场推广进度，小宋又给客户推荐了公司的其他产品，因为彼此合作得一直很愉快，客户对销售员小宋的印象也很好，于是顺利进行了二次合作。合作稳定了一段时间以后，小宋开始要求客户帮忙转介绍。鉴于小宋的良好服务和真诚态度，客户给他介绍了好几个大客户，这些客户累计为小宋带来了几十万元的销售收入。

从这个案例中可以发现，小宋是有方法、有思路地在进行订单的推进，他没有一次性向客户提出太多要求，而是循序渐进，根据销售和服务节奏来促单。其实不仅仅是小宋，我陆续调研了我们团队以及兄弟团队的客户开发情况，发现优秀的销售员清晰地知道成交要遵循销售流程，而普通销售员则是思路和流程混乱，他们几乎没有销售流程，只是胡乱地开发和维护客户。

那么好的开发客户的流程是怎样的，是否可以标准化呢？我经过反复的研究、思考，总结出一套原创的销售流程，我把它命名为“金旺 5 步销售法”。

□□步，说服

说服客户的核心法则是，要 100% 地站在客户的角度考虑问题，而不是站在自己的立场上。

我在 360 搜索工作的时候，有一次跟销售员 Joe 去见做线上家具销售的客户王总。我们过去时，王总正在会见客人。于是我们跟秘书聊了起来，打听之后得知，王总好像在见一个做网络推广的销售员。

我们心想，还是晚了一步，被竞争对□□先了。我跟 Joe 说，不管王总一会儿对咱们什么态度，我们都要实话实说，要站在客户的立场去考虑问题。

大概过了 10 分钟，王总招呼秘书带我们进办公室。王总很客气，给我们泡了一壶茶，我们边喝茶边聊。我问王总，刚刚那个销售员是做什么的？谈得怎么样？王总说：“是做你们竞品的，谈得不怎么样，那个销售员总是说他们的产品有多好，有多大的市场占有率，一点儿

都不考虑我的产品，也没有说出他准备如何帮助我把产品推广出去。我跟他聊了不到 15 分钟就打发他走了。”

之后，我们详细分析了客户如何借助 360 搜索去推广他的产品，如何帮助客户产生更多的咨询订单。我们将一整套详细的方案讲给客户听，所有的谈话都是围绕着帮助客户展开的。王总听完我们的讲解后感觉很舒服，更重要的是，我们所说的一切都是在为他考虑，帮助

他推广产品。想必王总也比较过几家竞品公司，对我们的方案很满意，当场就跟我们签约，并安排财务把款项付了。

说服客户的首要前提就是站在客户的立场上去思考，要思考如下几点。

客户想要什么；

如何帮助客户实现他想要的；

客户要实现这个目标，需要付出什么；

我们需要做些什么。

第二步，成交

成交的核心法则是坚持要求，也就是不断地要求客户合作。据□□数据统计，60% 的交易是在要求 5 次之后达成的。然而，能够坚持要求 5 次以上的销售员仅占 4%。

剩下的 96% 的销售员呢？他们往往会在 4 次以内放弃。也可以这么理解，96% 的普通销售员去竞争 40% 的生意，即红海市场；4% 的冠军销售员去竞争 60% 的生意，即蓝海市场。所以，坚持要求 5 次以上就相当于在蓝海市场开发客户，成交反而更容易。

我在 App 客户端开发公司做销售经理的时候，团队的 Daniel 有一个做建材的客户，我对这个客户印象太深刻了。Daniel 加入团队不久，对产品还不是很熟悉，当时是我陪着他去拜访的客户。

□□次拜访，约好时间在客户的公司沟通，但客户临时有

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