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精准电话销售转化率倍增的实战技巧与口才训练

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广东广州

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作者张烜搏

出版社人民邮电出版社

ISBN9787115532138

出版时间2019-10

装帧平装

开本其他

定价69.8元

货号9727057

上书时间2024-12-19

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 导语摘要
涵盖24个关键环节+20多个场景再现+50多个真实案例+100多种实战技巧，以及拿来即用的电话销售工具手册，附赠案例分析答疑课；在过去20年，至少有超过10万家的电销型企业、100万电销人员从书中的方法获益，平均都做到了30%以上的转化率增长；腾讯企业微信电话销售部负责人王海鹏、京东商业创新业务部销售总监宋慧莹、云学堂总裁丁捷、长松咨询董事长贾长松等人联袂推荐.

作者简介
张烜搏广州朴石咨询有限公司创始人、“电销公社”社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率：-电销公社社群和线上课程；-电话销售认证讲师班；-线上、线下定制化内训；-电话销售精英百日之旅落地辅导项目。

目录

引言唤醒电话销售魔力的 8 个转变 // 1

第一部分善准备

第 1 章天道酬勤，是对还是错 // 7

电话销售业绩的 4 个来源 // 8

精神力量的 2 个源泉 // 8

清晰界定精准目标客户 // 10

电话销售方法的 6 个关键步骤 // 13

提高时间效率的 6 个习惯 // 14

第 2 章如何管控销售进程，缩短成交周期 // 15

理解销售里程碑 // 16

设计销售里程碑的 4 个要点及具体应用 // 18

形成你的销售里程碑 // 23

第 3 章如何知彼知己，快速建立信任 // 26

了解自己的 15 个评估项 // 26

了解对手的 5 个评估项 // 27

了解客户的 1 个评估项 // 28

第 4 章如何通过有效准备提高转化率 // 30

沟通前了解客户 // 31

明确沟通的目的 // 33

为沟通设定正确的目标 // 34

预估困难并做好预案 // 35

第二部分抓开场

第 5 章如何做自我介绍才能避免秒挂 // 42

关系前置的 5 个要点 // 43

信任前置的 1 个典型方法 // 45

建立价值前置的观念 // 47

第 6 章如何快速被客户接纳 // 48

通过一句话被客户快速接纳的 5 种方法 // 49

10 条电话礼仪 // 51

同理心的 4 种表达方式 // 54

寻找共同点的 2 个路径 // 56

真诚赞美的 1 个原则 // 58

第 7 章如何快速引起客户的兴趣和重视 // 59

为什么你不能吸引客户 // 59

寻找切入点的 3 个关键步骤 // 60

将切入点形成话术 // 63

第 8 章如何让客户主动参与沟通 // 67

引发互动的 3 种提问方法 // 67

引发互动的 4 个提问方向 // 70

第三部分挖需求

第 9 章如何全面、深入地把握客户心理 // 75

循序渐进建立信任的方法 // 75

需要获取的 8 类关键信息 // 79

挖掘需求的 8 个关键自检 // 84

反问挖掘需求的 3 个关键点 // 92

积极倾听的 3 个关键步骤 // 95

第 10 章如何让自己成为客户的选择 // 98

引导差异化优势的 3 个步骤 // 99

3 个关键的使用时机 // 103

第 11 章如何激发客户行动的决心 // 105

影响客户行动的 5 种力量 // 106

挖准客户痛点的 2 种方法 // 107

激发需求的激发式询问法 // 111

第 12 章如何挖掘顾虑背后的真实需求 // 118

区分顾虑和需求 // 119

挖掘客户顾虑背后需求的 4 个步骤 // 120

你需要主动挖掘客户的顾虑 // 124

第四部分谈方案

第 13 章如何讲才能快速让客户听明白 // 127

把握合适的 3 个时机 // 128

吸引客户注意力的 5 种方法 // 129

逻辑性表达的 5 种方法 // 132

帮助客户理解的 2 个建议 // 135

第 14 章如何塑造价值、激发渴望、促使行动 // 137

塑造价值的 EFABC 法则 // 138

取得客户信任的 4 类证据 // 145

激发客户渴望的案例故事法 // 151

第 15 章如何使客户认可产品 // 153

利弊分析法 // 154

影响客户的 4 种竞争策略 // 156

影响客户的 12 种方法 // 160

第 16 章如何使客户接受高价格 // 172

价格高背后的 8 种心理 // 173

塑造价值回报的 5 种方法 // 175

8 个谈判教训 // 188

第五部分要承诺

第 17 章如何判断客户的接受程度 // 193

识别客户接受度的 3 种方法 // 194

识别客户的 9 类购买信号 // 200

第 18 章如何快速推进，缩短成交周期 // 205

2 种承诺类型 // 207

快速推进的 3 个原则 // 208

第 19 章如何轻松地和客户达成共识 // 211

9 种关键的方法 // 213

第 20 章如何推动犹豫不决的客户做决定 // 224

深刻理解客户的心理 // 225

避免使用错误的处理方法 // 225

应对犹豫不决的客户的 4 个关键步骤 // 227

避免客户悔单的 4 种方法 // 232

第六部分谨追踪

第 21 章如何跟进成交意向高的客户 // 237

趁热打铁，紧密又谨慎 // 238

持续强化信任关系 // 242

时刻关注“后退” // 248

坚持不懈，不轻言放弃 // 249

第 22 章如何跟进成交意向低的客户 // 254

7 天微信追踪法 // 255

用心关怀法 // 259

第 23 章如何提高满意度和复购率 // 263

对提高复购率的两点思考 // 264

提高客户满意度的 3 个注意事项 // 268

内容摘要
引言唤醒电话销售魔力的8个转变我从研究电话销售到现在，已经有20年了。如今，传统电话销售模式遇到了靠前的挑战： ·接通率越来越低； ·秒挂率越来越高； ·电话销售人员越来越难招聘； ·电话销售成本越来越高； ·人员流失率越来越高； ·人员成长周期越来越长。受到外部环境、沟通模式、内部管理、人员招聘等方面变化的影响，电话销售，到了必须重构的时刻。结合很好电话销售企业的实践，我从以下8个方面介绍如何重构。这8个方面的转变，也为新的电话销售模式奠定了基础，也为本书奠定了基础。 1.从推销到营销的转变。 2.从筛选客户到精准电话销售的转变。 3.从量大为王到转化率为王的转变。 4.从人海战术到精兵强将的转变。 5.从开发客户到维系客户的转变。 6.从纯电话销售到社交电话销售的转变。 7.从纯粹人工到人机合一的转变。 8.从冷沟通到暖沟通的转变 1.从推销到营销的转变过去大部分企业所做的电话销售是电话推销，而非电话营销。“营”，重点是引流、推广、品牌。“销”，重点是沟通、说服、成交。相对来讲，因为“营”的成本高、技术操作难度大，所以，很多企业，尤其是中小企业，在过去并不重视“营”。但现在单纯靠电话销售开发客户，困难很大。很多电话销售人员都会问我一个问题：“如何让客户不挂电话？”“能不能把开场白设计得更好？如果能解决开场挂电话的问题，我们的业绩就会好很多。”这说明他们的思维还没有改变。电话销售人员首先要转变思维，就是从“如何让客户不挂电话”转变为“如何吸引客户主动来找我谈生意”。无论是对企业，还是对个人，“营”在前，“销”在后。企业通过营销活动，产生优质的销售线索（注册客户），才能充分发挥电话销售的优势，否则就会事倍功半。 2.从筛选客户到精准电话销售的转变过去很多电话销售人员每天的工作职责之一，是通过互联网搜索大量的客户名单，然后呼出大量的陌拜电话，从中找到若干个意向客户。现在没有人愿意再去做这些辛苦而没有结果的工作了。现在，客户资源一定要“精准”。我对“精准”有以下两种理解。一方面，很好的情况是企业的“营”做得好，电话销售人员拥有高质量的意向客户资源，如来电咨询、网站注册、地推活动、微信咨询等意向客户。另一方面，即使不是精准的意向客户资源，也一定要是精准的目标客户，这样电话销售活动才能事半功倍。得益于大数据技术的发展，电话销售型企业可以轻松地拥有更精准的客户数据，电话销售人员避免了把大量的时间浪费在搜索客户上。 3.从量大为王到转化率为王的转变过去，因为意向客户容易拓展，谁的电话量大，谁的意向客户就多，谁的业绩也就越高。但现在随着电话销售模式的转变，客户资源越来越精准意味着客户资源越来越稀缺，潜在客户的获取成本越来越高。在这种背景下，转化率变得越来越重要。换句话说，在兼顾电话量的同时，更强调电话销售转化率。 4.从人海战术到精兵强将的转变过去电话销售团队强调人海战术，规模至上。但现在，电话销售人员招聘越来越难，成本越来越高，大部分企业不太可能持续承担高工资、高流动率、低产能的电话销售团队。同时，随着潜在客户的获取成本越来越高，对企业而言，构建小而美、高产出的精英电话销售团队成了趋势。而构建精英电话销售团队，更离不开持续的人才培养。 5.从开发客户到维系客户的转变新客户开发越来越难，而老客户流失却越来越容易。在这种情况下，加强服务和维护，让客户拥有更好的服务体验，降低老客户流失率，增强老客户复购率、续约率、推荐率，就比开发新客户重要得多。所以，如今的电话销售模式强调以客户为中心，即服务导向、关系导向、渗透导向。 P1-3

主编推荐

涵盖24个关键环节 20多个场景再现 50多个真实案例 100多种实战技巧，以及拿来即用的电话销售工具手册，附答疑课；在过去20年，至少有超过10万家的电销型企业、100万电销人员从书中的方法获益，平均都做到了30%以上的转化率增长；腾讯企业微信电话销售部负责人王海鹏、*商业创新业务部销售总监宋慧莹、云学堂总裁丁捷、长松咨询董事长贾长松等人联袂.

精彩内容

即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人必备的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。

媒体评论

由衷地感谢张老师在电话销售方面提供的帮助，一次偶然的机会接触到了张老师，在他的指导下学习并引入体系化电话销售思路。《精准电话销售》一书帮助电话销售人员在思维层面上重新认识结构化的电话销售过程，进而实现由量到质的飞跃，值得一读。 ——腾讯企业微信电话销售部负责人王海鹏认识张烜搏老师快10年了，缘于当时作为席营销官的我，一直在寻找能够真正提升电话销售效率的方法以培养我们近百人的团队。得益于张老师传授的系统的方法论及实战经验，我们的销售团队不断成长，云学堂也一直致力于把张老师的课程推

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