销售管理

第1篇 销售管理导论

第1章 销售管理概述

学习目标

1.1 销售概述

1.2 销售管理的研究内容

1.3 销售人员职业生涯

1.4 销售管理的发展趋势

思政园地

基本训练

第2章 销售管理基本原理

学习目标

2.1 销售方格理论

2.2 销售模式与管理风格

2.3 销售漏斗理论与客户开发

思政园地

基本训练

第2篇 销售规划管理

第3章 销售组织管理

学习目标

3.1 销售组织概述

3.2 销售部门的组织形式

3.3 销售部门内部岗位设计及职责

思政园地

基本训练

第4章 销售计划管理

学习目标

4.1 销售预测

4.2 销售目标管理

4.3 销售配额

4.4 销售预算

4.5 销售计划概述和编制

思政园地

基本训练

第5章 销售区域管理

学习目标

5.1 销售区域设计与管理

5.2 铺货与窜货管理

5.3 销售终端管理

思政园地

基本训练

第3篇 销售过程管理

第6章 销售程序与技巧

学习目标

6.1 销售准备

6.2 访问客户

6.3 销售展示

6.4 处理顾客异议

6.5 促成交易

思政园地

基本训练

第4篇 销售对象管理

第7章 客户管理

学习目标

7.1 客户关系管理

7.2 客户分级管理

7.3 客户信用管理

7.4 客户投诉管理

7.5 客户服务管理

思政园地

基本训练

第8章 中间商管理

学习目标

8.1 中间商的概念及主要类别

8.2 经销商管理

8.3 代理商管理

8.4 特许经营商管理

思政园地

基本训练

第5篇 销售人员管理

第9章 销售人员的招聘与培训

学习目标

9.1 销售人员的招聘

9.2 销售人员的甄选

9.3 销售人员培训管理

思政园地

基本训练

第10章 销售人员的激励管理

学习目标

10.1 激励的基本原理

10.2 激励的原则与形式

10.3 销售人员的成长过程与激励方式

思政园地

基本训练

第11章 销售人员考评及薪酬

学习目标

11.1 销售人员的绩效考评

11.2 销售人员的薪酬制度

思政园地

基本训练

第12章 销售管理控制

学习目标

12.1 销售管理控制概述

12.2 销售管理控制的基础表格

12.3 管理表格的设计与实际应用

12.4 销售例会

12.5 随访观察

12.6 述职谈话

思政园地

基本训练

主要参考文献

销售管理是现代企业最重要的管理内容之一。对于大多数企业而言，销售不仅是市场背销组合中最关键的要素，也是企业与消费者建立直接联系的要素。销售人员尤其是销售经理要全面理解销售活动的本质和基本流程，熟悉所在岗位需要承担的职责，同时要科学地处理好背销与销售的关系。随省市场经济的发展，现代企业的销售活动已经发生了新的变化，销售活动不仅是销售人员的个人行为，而且是从市场营销战略的视野出发，通过精心组织、安排，将分散的个人销售活动变成有效的团队销售活动才能完成的活动。因此，培养一大批优秀的销售人才，加强对企业销售活动的管理，已成为现代企业销售管理的重要内容。

1.1销售概述

1.1.1销售的含义①

销售是指企业将生产与经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动过程，是买卖双方在一定社会经济环境中达成的一种契约或协议。对生产企业来讲，销售活动大多发生在与中间商的交易过程中;对经销商或零售商来讲，销售是向最终消费者出售产品或服务的过程。

对于销售，人们有不同的理解，要正确地把握销售的内涵，需要弄清以下几个问题:1.销售是战略问题还是战术问题。

在企业内部，不同岗位的人对销售有着不同的理解。对于基层销售人员而言，销售是战术问题，销售的目的是如何尽可能多地出售产品，提高销售量和销售额，并尽量提高一次性回款率;对于中层经理人员而言，销售既是战略问题，又是战术问题，销售的目的是如何提高产品的市场占有率，守住既有市场，开拓新市场;对于高层决策人员而言，销售是战略问题，目的在于通过销售实现企业的价值，并获得利润和信誉，树立企业品牌形象。

2.销售不同于交换

交换是一种以满足基本需求为动机的物与物(后来衍化为物与货币)的交易行为，而企业销售则是出于一种发展动机，企业通过销售产品或服务来获得利润，并通过积累利润和缴纳税金来发展自己并造福社会。交换是为了满足需求，而销售不仅是为了满足需求，而且创造需求，创造价值，求得发展。

3.销售不等于推销

推销主要是通过人员推销的方式，说服顾客购买某种产品或服务，并满足其需求的一种活动。推销采取的是一种“推”的策略，顾客在交易过程中一般处于被动地位。而销售不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略，即通过广告、营业推广等促销手段，吸引消费者主动上门求购产品或服务。

4.销售不同于营销

实营销活动贯穿于企业所有的经营活动，而销售只是营销的一个环节。美国著名营销学家菲利普，科特勒曾把营销定义为:“个人和集体通过创造、交换产品与价值，从而满足个人或集体的需要与欲望的一种社会和管理过程。”因此，企业在实际的操作中，应当注意区分，不能以销售活动取代营销活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。

综上所述，销售是企业为了实现销售目标而进行的经营活动。在这一活动过程中，企业既可以采取人员推销等“推”的方法，也可以采取广告、营业推广等“拉”的方法，目的在于寻找买主，创造市场需求，实现企业价值。

1.1.2销售活动的基本特征①

与其他活动相比，销售活动具有几个主要特征。了解这些特征，不仅有助于理解销售活动的内涵，而且有助于更好地掌握销售活动的基本规律。

1.销售的核心是说服

销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。说服是销售的重要手段，也是销售的核心，销售就是让顾客接受你的观点、产品或服务的过程，说服顾客的最终目的是使顾客购买产品或服务。

2.销售活动的互利性就业金业开

销售活动的实现应该达到买卖双方双赢的局面，销售人员既卖出了商品，顾客在获取商品的过程中也满足了自己的需求。因此，优秀的销售人员在考虑完成销售任务的同时，要考虑顾客的购买目的和购买动机，并能在适当的时机以适当的方式做一些妥协，使交易在相互妥协中达成，从而使销售活动获得成功。销售活动的互利性决定了销售人员要盈利，顾客要获得商品的使用价值及附加价值。

3.销售活动的三要素

销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。销售人员是主动向顾客销售商品的销售主体，是企业与顾客之间的桥梁和纽带，其行为决定着销售过程的最终结果。销售对象主要包括消费者、中间商、生产者三种身份的顾客。此外，各种非营利组织，如政府机关、学校、社团等，也属于销售对象。销售商品包括各种有形商品和无形商品，是被销售对象接受的标的物。

销售人员、销售对象、销售商品三者之间既相互依赖又相互制约，共同构成销售活动过程和销售管理的统一体，缺一不可。销售既是一个销售客体转移的过程，又是主客互动的过程。

在研究内容上不仅涵盖了销售经理从事销售管理活动所要掌握的基本理论、基本策略以及所应具备的基本素质和技能，而且避免与市场营销学、推销学、分销渠道管理等相关课程的重复和交叉，把销售管理的研究内容凝练为5个组成部分，即在阐述销售管理基本原理的基础上，从销售经理的角度，以实现企业销售利润为目标，对销售管理涉及的销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理、销售人员管理等进行了系统的阐述。