赢在B端:B2B品牌营销增长手册

刘宇航，1986年生，曾供职于4A公司，现任职大数据行业独角兽企业事业部负责人，负责二级子公司市场营销工作及B端大数据产品开发与运营，从0到1建立面向政企客户的B端产品运营体系。出版有《大数据分行业大解析》一书及一本长篇小说，在多个自媒体平台发表大量关于B端商业营销运营的文章。

第一部分：TOＣ向左，TOB向右

第一章重新认识Ｂ端营销增长

第一节特征洞察：B端业务营销的六大基本特征

第二节模式分解：B端企业的五种主要业务模式

第三节客户扫描：B端营销的三类主流客户群体

第四节认知转变：B端与Ｃ端营销的四个差异

第五节目标一致：B端市场与销售的微妙关系

第六节方向锚定：B端品牌营销的四个主要方向

第二章重新定义B端营销增长

第一节要素拆解：B端企业品牌力的七要素

第二节思维提升：B端品牌战略的五种思维

第三节定位原则：B端品牌定位的基本原则

第四节指标构建：B端品牌营销的核心指标

第五节渠道整合：B端营销渠道的搭建准则

第二部分：增长为主，流量为辅

第三章B端品牌营销增长策略

第一节增长方式：B端品牌营销的增长模式

第二节广告策略：B端营销“品效合一”的三个关键

第三节公关策略：构建B端全生命周期传播场景

第四节专家策略：打造创始人特定人设与标签

第五节裂变策略：B端数字化营销增长新思路

第六节运营策略：B端品牌IP化增长的道与术

第四章B端品牌营销增长逻辑

第一节确立重心：B端品牌营销的两项核心工作

第二节完善机制：B端品牌营销的三大闭环

第三节积累信任：沉淀B端品牌客户信任资产

第四节搭建平台：建立B端品牌营销的获客基础

第五节获客通路：B端品牌营销获客的主要方式

第三部分：实效第一，声量第二

第五章B端品牌营销获客法则

第一节价值导向：B端内容营销获客法则

第二节体验为王：B端自媒体营销获客法则

第三节圈层效应：B端企业活动营销获客法则

第四节搜索占位：B端企业搜索营销获客法则

第五节精准获客：B端AI+数据营销获客法则

第六章B端产品营销工具制作

第一节产品包装：B端产品营销包装思维方法

第二节工具矩阵：B端企业产品营销工具清单

第三节线上工具：B端企业线上物料规划与设计

第四节线下工具：B端企业线下物料制作与设计

第五节敏捷工具：B端企业销售轻工具运用

第六节售前工具：B端企业售前工具包组合应用策略

后记：B2B营销增长在路上

附录：B2B营销语录

第一章重新认识B端营销增长

TOB产业总是与产业重、工作土、观金思维落后等词汇相挂钩与我们日常触手可及的C端消费者的距离似乎十分遥远，因此也使得B端品牌传播体系的建设相较于C端并没有那么今人重视，但实际上其重要性依旧不可忽视。

第一节特征洞察:B端业务营销的六大基本特征

TO C领域的业务模式与 TO B领域的业务模式有很大的差异性，如果将 TO C领域的营销方式照搬到TO B领域的话，将会产生严重的水土不服，但是有些道理是相通的。虽然不能照搬，但也会有可借鉴之处。

在探讨 TO B的营销模式之前，首先我们要弄清TO B的业务模式和特点，这跟TO C的营销方式有异曲同工之处，那就是要先了解需要营销的产品和服务。

TO B 的产品和服务相较于 TO C来说，有很大的差异性，一般来说，TO B的业务模式具有以下几个特征;

第一，极强的专业性

相较而言，TO B的业务一般具有很强的专业性，主要是由于TO B的产品和服务不是而向大众的一般消费品，而是面向企业级各户的专业产品及服务。有些领城甚至沙及高精尖技术和复杂的业务流程。对于不经常从事相关专业领城工作的人来说，通常情况下很难理解其中的原理，讲起来也比较晦涩难懂，因此对专业性要求很高。

优秀的B2B市场营销人都是该领域的“半个专家”。

不同于TO C的营销方式，TO B的营销不是仅凭一句简单的广告语，或者一则短视频就可以打开局面。对于从事 TO B领域的市场营销人员来说，不仅要掌握营销的知识和技能，更要对所要营销的产品和服务深人了解，成为本领域的“半个专家”，这样才能做到产品心中有数，策划胸有成竹，执行运用自如，尺度拿捏得当，从而使营销掷地有声，而不至于让营销成为“喊口号”。毕竟，企业级客户为情怀埋单的很少。

所谓“半个专家”不是要求市场营销人员会做产品或者为客户提供专业的服务，而是要求市场营销人员站在客户的视角来深入理解自家的产品和服务，挖掘产品的价值，更好地传递产品的价值给你的目标客户，而不是隔靴搔痒式的宣传。要知道，在相关专业领域，客户一般比产品服务提供方更懂自己的需求，更具专业性，甚至信息的获取比供应商还要多。所以作为专业的产品服务提供方，要比客户想得深，想得远，这样才有可能打动你的目标客户。

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本书分为3大部分, 6章内容, 贯穿了B端营销增长的全生命周期, 以及每个环节、每个步骤的可落地实操路径, 形成了B端营销增长的全流程闭环。该书是适合B端从业者提升营销增长效率、提高增长业绩的操作指南, 也是Ｂ端营销增长人员升级营销增长思维、提高营销增长技能的红宝书。