不懂提问 你怎么做销售
正版保障 假一赔十 可开发票
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广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者(美)保罗·谢里(Paul Cherry)著
出版社北京联合出版公司
ISBN9787559630117
出版时间2019-04
装帧平装
开本32开
定价49.8元
货号9468936
上书时间2024-12-11
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
引言
第一章 无聊还是有趣：你的提问是否达标？
销售人员=问题解决者
对客户行为的影响
潜在客户所考虑的
影响潜在客户的因素
第二章 了解潜在客户
第一次商谈
让第一次商谈顺利进行的三个建议
关于过去和(外部 客户的提问
瓦解客户与当前供应商关系的提问
探究行动原因和企业文化的提问
潜在客户的决策标准
第三章 管理商机:审核客户过程
客户是否能清楚说明自己的需求
潜在客户如何预想问题解决后的场景
回应客户答复:三步审核法
运用审核流程
澄清意图和判断真伪的提问
为什么要审核客户
第四章 让客户开口:延展式和对比式提问
延展式提问
基础提问转化为延展式提问
情景和话术分析
对比式提问
基础提问转化为对比式提问
情景和话术分析
第五章 你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问
如何利用教育式提问
教育式提问模板
把握教育式提问时机
情景和话术分析
第六章 把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问
如何进行锁定式提问
锁定式提问示例
利用锁定式提问把控谈话节奏
客户投入的三个阶段
如何进行影响力式提问
影响力式提问示例
利用影响力式提问鼓励变革
第七章 展望未来:愿景式提问
客户需求
如何进行愿景式提问
愿景式提问示例
愿景式提问的其他用途
第八章 应对“如果…？”拖延和异议
销售人员的常见错误
客户拖延的动机
客户拖延的反对意见
对价格的异议
更多要求客户澄清价格的提问
对你或者公司的异议
第九章 整合提问技巧
销售情景
第十章 结 语
附录A
让我看到钱！创造价值使价格不再是问题
附录B
语音邮件和电子邮件的使用
附录C
制定行动计划
内容摘要
如何通过提问与潜在客户顺利进行第一次商谈？
如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？ 如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？
如何通过提问知晓客户的真正购买意向？
如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？
如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？
如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？
······问对问题，已经成交了一半。
只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国著名营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍。
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强生、壳牌等世界500强公司都在使用的销售指南！美国营销专家保罗·谢里在本书中提出实现产品和服务销售更的提问技巧，教你用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题搞定更多客户，销售业绩翻十倍。
问对问题，已经成交了一半。本书中的销售提问技巧从客户需求出发，能够让销售人员创造客户价值，提高销售成功率，与客户达成真正成交。这些提问技巧已经被美国行业巨头公司广泛采用并成功实践，具有极强的指导性，适合各行业、各类型企业产品和服务的销售人员进行学习。
即学即用的销售提问方法。本书内容深入浅出，丰富实用。书中的话题、练习覆盖了常见销售情境，典型问题对应不同提问类型，销售人员可以快速学习，运用于工作实战之中。
精彩内容
如何通过提问与潜在客户顺利进行次商谈？
如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？
如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？
如何通过提问知晓客户的真正购买意向？
如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？
如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？
如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？
问对问题，已经成交了一半。
只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍
媒体评论
“《不懂提问，你怎么做销售》这本书不仅鼓舞人心，而且富有成效。书中丰富的内容资源可以立即转化为实际行动，销售人员可以利用这些行之有效的方案促使客户采取行动。全书让我印象深刻的内容是，如何通过这些提问技巧把向客户销售产品转变为向客户传递价值，而价值恰恰是客户的真正需求。重要的是，这本书能够帮助我们大幅度提高销售能力。”
——安德鲁.弗思（Andrew Firth） Arrowquip公司总经理
“与保罗共事是一段让我难忘的经历。《不懂提问，你怎么做销售》针对我们销售的流程提出了深刻见解，会对我们未来的销售工作产生巨大影响。”
——达里尔.托德（Daryl Todd） Front Line Machinery公司总经理
“这是一本十分有价值，深入客户需要的书。这本书将让你和你的销售团队拥有有力的想法，与客户建立情感联系，带动销售增长。无论什么样的销售风格，《不懂提问，你怎么做销售》都会通过更好更的问题提升你的表现，从而实现更大的销售业绩成功。”
——乔恩.韦伯 （Jon Webb） National Accounts总监
“我认为阅读这本书是我人生的分水岭，它揭示了那些阻碍我发展的个人积习。询问客户恰当的问题让我放下了原有的动机——期望被客户视为专家或者渴望被客户喜爱。书中提出的销售模式说明，让客户开口说话才能使其放松，而客户只有放松了才可能吐露自己真实的动机、需求和困难。如果你的问题是有说话强迫症，爱讲故事，或是需要向客户证明你的价值，那么我真心建议你好好阅读这本书。本人从事专业销售工作15年，其间也参加过无数的销售培训及指导，现在看来我欠缺的就是这本书。”
——亚当.达菲（Adam Duffy） Avantik公司销售总裁
“聆听别人说话既是一项技能，也是商业成功的一门艺术。但是，我们需要提出好的问题才能推进、引导谈话。保罗在这本书中提出的见解将帮助你提出更多有分量、有影响力的问题。你不仅要阅读这本书，更重要的是你要运用书中的理念和技巧。”
——比尔.谢尔比（Bill Shulby） 企业增长战略家及变革家
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