销售可以走直线：高效联系决策者的电话攻略
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作者(美)大卫·海博德，(美)玛妮丽·海伯德著
出版社中国经济出版社
ISBN9787513633208
出版时间2013-05
装帧平装
开本其他
定价49.8元
货号8312963
上书时间2024-12-11
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
玛妮丽·海博德和大卫·海博德是知名靠前销售培训公司Dialexis的联合创始人。这家公司的客户包括甲骨文、IBM、戴尔、施乐、思科、伟事达、柏林包装等Dialexis公司为销售人员提供了一套开创性的方法，可以使他们的销售电话直达决策者和高层影响者。传统的电话推销，多数是靠次数运气法。SOAR方法是一套经过证明的、效果显著的方法，可以帮助销售人员提高电话联系成功率并成功吸引决策者，从而获得面谈的机会。在对优选主要市场中的数干个应用SOAR方法的销售电话的统计中，我们发现其效果惊人。SOAR方法使每次拨号联系上决策者或高层的概率提高到了90％，也就是打12个电话，就可以联系上10个决策者或高层。在该培训完成后的12周内，接受培训的公司的投资回报率是原来的2O0％～2000％。
目录
章 什么是SOAR
SOAR为何与众不同
投资回报率(ROI)及其衡量方法
对于SOAR的评价
淘汰业务拓展的旧套路
SOAR的适用行业
SOAR在非销售环境中同样可以建功
总结
第二章 为SOAR做好准备
你的节点
认真了解个人节点的影响
一份好的呼叫名录很重要
确定你的客户开发战略
一个来自高额佣金销售行业的真实故事
每天打多少个客户开发电话才是正确的？
桌面整理及持续性的开拓
一个真实的故事
客户关系管理的重要性
总结
第三章 思维决定业绩
思维模式的定义
..........
内容摘要
每天打多少个客户开发电话才是正确的？
我们多次被来自各行各业的销售问到这个问题。当然，这没有正确答案。但是，有很多因素值得考虑，先从下面这四个因素开始。
上级指令
一般来说，你应该按照上级指令去办事。但我们遇到过一个要求每个销售每天打100个电话的老板！你可以想象，每天100个电话的业务方式肯定是交易型的套路，没有深入交谈，没有互动，只是简单的开场介绍和一个要求明确答案的问题。如果对方表示没有兴趣，谈话结束，接着打另一个电话。这种方式看起来很疯狂，但很有效，这家公司发展得很成功。（并且他们的销售人员真的是每天打100个电话！）
维持业绩的现有客户资源
如果你被分配到一些现有客户资源，你可以每天少打一些电话，因为你的精力应主要放在所负责的关键客户上。当然，这也取决于你被分到多少个现有客户。有时候，你会被要求用见面的方式与客户进行联络，有时候则会通过电话进行，这取决于经理的决定。如果以见面为主要目的，那么把路上开车、前期准备和等待等时间都算进去，你每天大概只需打三到五个电话。
薪金制度与佣金制度／自雷业务
通过观察我们发现如果某个销售拥有可观的固定薪酬，他打电话开发客户的热情就会减弱。如果这份薪酬可以保证家庭温饱，而老板又不给予太大压力，那么很有可能销售就很少会拨打推销电话，甚至不会拨打。相反，如果某个销售的收入接近来自佣金，那么开发新业务就会成为他们每天的固定任务，因为对于他们来说“干多少活吃多少饭”。如果没有现成的，只能自己去寻找。换句话来说，每天或每周的业务电话数量会受到薪酬结构，个人业绩目标以及公司压力的影响。我们可以认为，为了达成目标，通过打电话来持续加强你的业务水平是必要的。
财政无忧还是资金窘迫
如果你手头上的现金还能保证生活，你可能不会有太大的动力去打推销电话。相反，如果你已经囊中羞涩，很有可能你就会斗志高昂地奔到街上或拿起电话去发展业务。危机感是带来业务发展的一个巨大动力，而财政上的青黄不接意味着真正的危机。当你还必须应付家庭开销，车贷房贷或者房租的时候，拼命工作赚钱就成了专享的出路。在这样的压力下，你会从早上七点一直工作到晚上七点。别无选择的状况通常是销售的优选动力。一旦进入了这种拼命工作的模式里，你将会慢慢被定型，对新业务的追求会成为你DNA中的一部分，而每天拨打的电话数将接近被这种压力所知名品牌。桌面整理及持续性的开拓
注意你的秩序风格很好重要。你可能习惯将桌面整理的井井有条，也可能把资料在桌面上堆得像爆炸现场一样凌乱。哪种风格都可以，只要保证适用于你并且能给你发展新业务带来帮助。那么，如何整理你的办公桌，你的电脑或办公区域才能够给业务带来帮助呢？大多数人喜欢视觉上的清晰，所以把现有客户的资料码放在桌面有助于他们有序工作。有些人在办公桌上只放与工作相关的东西，他们的工作区域看起来很好简洁。还有其他一些销售喜欢把任何东西都堆在桌面上，干洗机挂在工位隔板上，随身用品到处都是。实际上，只要适合你，哪种风格都没有问题，这是个人的选择。但要记住，不管你怎么选择，把一些代表着关键动力的东西放在你的办公区，可以帮助你持续精力集中的开展业务。例如一张你妻子、丈夫、女朋友、孩子或者是新车的照片，或者其他任何产生个人动力的东西。选择一样很能激励你拓展业务的东西放在你的格子间或办公室里，并骄傲地注明“这就是我想要的，我将会在年底（或者你自己界定的任意时间点）把它实现！”。将你想要的东西放在你的视线内，然后开始为得到它打电话吧！P21－23
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