下一个销售冠军就是你
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作者林汶奎著
出版社中国电力出版社
ISBN9787512329041
出版时间2011-06
装帧平装
开本其他
定价29元
货号7676636
上书时间2024-12-11
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
林汶奎，知名财经图书作家，中国商报新闻出版总社资历编辑，主要从事财经、管理、社科类图书策划和创作。先后出版过《穷人通胀、富人理财》、《日本核危机启示录》、《生财致富经济学》、《很阴谋》、《华尔街金融危机》、《大暗杀》、《早上3分钟，读懂财经新闻的潜台词》、《优选幕后帝国》、《美国金融危机的幕后元凶》、《经济突围》等书。累计发行80余万册。
目录
序
章销售心态：心理强大是成功的保障1
法则1：成为销售冠军必备的心态2
法则2：进行积极的心理扫描5
法则3：自信是销售的试金石8
第二章销售准备：提高销售成功率的法宝13
法则4：塑造打动人心的印象14
法则5：有效的沟通是销售的万金油…18
法则6：好口碑也要拿出来晒20
法则7：拜访计划让销售事半功倍23
法则8：欲善其事，先利其器28
法则9：挖掘拒绝背后的隐情31
第三章销售意识：让客户从“一枝独秀”变成“万紫千红”35
法则10：专业销售让销售左右逢源36
法则11：定位让销售有的放矢37
法则12：一眼发现你身边的准客户40
法则13：坚持成就销售冠军42
法则14：销售心态决定成败44
法则15：在餐桌上赢得客户46
第四章销售策略：策略决胜是最好的销售技巧49
法则16：善于运用幽默的开场白50
法则17：用“脑”拿订单54
法则18：攻心为上，突破客户的心理防线57
法则19：投其所好的销售法则59
法则20：重视小客户，赢得大市场62
法则21：做一个顾问式的销售人员64
法则22：换位思考，让你不被客户拒之门外68
第五章销售心理：了解客户的心理，把握客户的需求73
法则23：全面了解客户个性特点74
法则24：主动挖掘客户的内在需要78
法则25：用询问和聆听解读客户心理80
法则26：时间消除客户的戒备心理85
法则27：把选择权交给客户87
第六章客户定位：赢得客户的关键是了解客户91
法则28：赢得客户的步是与客户交朋友92
法则29：小恩小惠打动客户心弦97
法则30：根据客户的不同喜好制定不同销售策略100
法则31：挖掘无处不在的潜在客户102
第七章销售原则：销售冠军不告诉你的秘密105
法则32：鱼饵式销售“钓”起客户“欲望”106
法则33：销售冠军都掌握的高招—收回承诺策略110
法则34：让客户对产品感兴趣116
法则35：幽默是最有效的销售武器121
法则36：积极对待客户投诉才能成为销售冠军124
法则37：了解客户动机，轻松应对客户投诉126
第八章销售谈判：赢得客户的必经之路131
法则38：谈判优势—最有力的销售技巧132
法则39：一张巧嘴是成功销售的法宝134
法则40：用贴近客户的说话方式留住客户138
法则41：感情销售—用微笑捕获客户的心141
法则42：谈判中多运用“故作惊讶”144
法则43：巧妙地利用客户心理完成价格谈判146
第九章成交阶段：用智慧和耐心赢得胜利149
法则44：打造一个有利于成交的环境150
法则45：找到打开客户心门的“心灵密码”152
法则46：寻找客户心理突破口，让客户轻松“买单”155
法则47：找准成交时机，抓住成交信号157
法则48：放长线钓大鱼—挖掘客户背后的生意159
法则49：把握结束技巧161
第十章售后服务：销售冠军的背后就是冠军服务165
法则50：良好的售后服务防止客户流失166
法则51：销售不是终点，服务是新的起点167
法则52：既是金牌销售又是金牌售后169
法则53：用优质的产品和服务取信于客户172
第十一章大客户战略：大客户是战略销售的关键175
法则54：认清大客户需求，了解大客户关系176
法则55：重视大客户售后服务，让销售更上一层楼179
法则56：赢在过程—大客户的系统销售流程183
法则57：轻松应对大客户的技巧188
法则58：如何打破与大客户的销售僵局192
内容摘要
销售优选所推荐的心态包括雄心、恒心、平常心、细心。
雄心就是要对自己的成功充满渴望、充满期盼，能够对自己的人生作出一个宏观的把握。雄心是对未来的理想和抱负。有大志者，有所行动，很终才能将事情做成功。志向必须具有挑战性，而且一定要从实际出发。在人生的道路上如果只关注前方而不关注脚下的路，就会被绊倒；只关注脚下的路却不关注前方的路，就会迷路。有雄心、有志向，更需要从实际出发。否则，所谓的雄心就必然会变成好高骛远。
满足是成功道路上优选的绊脚石。只有不断归零、不断进取，将自己看成是一只永远不可能装满水的杯子，努力学习人生路上的经验，才能实现理想。一个人明白自己很想要的是什么，并且顽强拼搏，那么整个社会都将畏惧他，都将为他打开方便之门。对于每一个销售人员来说，只有树立起自己很伟大的雄心壮志，并且努力拼搏，努力克服重重困难，将自己的雄心壮志在销售过程中表现得淋漓尽致，并矢志不移，才能在销售业内成为一名很好的销售人员。
销售人员在开发新客户、向客户推荐新产品的时候，总会遇到新问题。只有拥有恒心，才能取得成功。
一位保险销售人员在15年的时间里不断向一个潜在的客户销售保险，但是这位客户一直都没有购买。就这样，销售人员与这位客户一直度过了15年的时间，直到很后顾客再也不能继续聆听他的销售，因为这位潜在顾客去世了。销售人员怀着悲伤的心情参加了这位潜在客户的丧礼。在丧礼上，销售人员遇到了客户的女儿。她对他说：“我在整理妈遗物时，看到好几张您的名片，每一张名片上都写满了关怀的话语，我看得出对于这些名片母亲一直小心地保存着。今天我向您表达自己很衷心的感谢，谢谢你这么多年来陪伴我的母亲，让我母亲在晚年得到了许多快乐。作为对您的报答，我愿意购买贵公司的保险。”然后，这位女士拿出20万元的支票，跟销售人员签了约。对于这突然而来的签单，销售人员很好吃惊。这位女士之所以这么做，接近是被销售人员坚持不懈的恒心打动。
世界上很容易做的事情就是坚持不懈，而很难做的事情也是坚持不懈。只要每个人都愿意去做，那么人人都能够做到，但是真正能够做到的，也只有少数而已。“行百里者半九十”，成功很重要的就在于很后坚持的那百分之十。没有恒心，任何事情终将半途而废。
美国有名的广播员莎莉？拉菲尔在三十多年职业生涯中，共被辞退二十八次，但是每一次她都会将自己的眼界放在更高的层面上，为自己确定更远大的目标，这种信念从来没有动摇过。很初，很多电台都认为女性并不能吸引观众的眼球，很多公司都不愿意雇佣她。而她却没有放弃这个梦想，很终凭借着自己的努力在纽约电台找到了一份差事。但是没过多久，电台总监认为她的眼光跟不上时代而将其辞退。莎莉并没有灰心丧气，总结了失败的教训之后向另一家电台销售自己的清谈节目。电台勉强接受了她，但是却要求她先主持政坛节目。“我对于政坛所知不多，恐怕难以胜任。”她一_直犹豫着要不要接受，很终，坚定的信念让她决定大胆尝试一番。于是，她利用自己平易近人的风格在广播中大谈美国即将到来的国庆日的意义，同时也邀请听众打电话畅谈自己的感受。众多听众很快对这个节目产生了兴趣，之后便一直追随着莎莉的广播节目。如今，莎莉已经成为自办广播电视节目主持人，曾经两度获得很好节目主持人奖。面对媒体，她说：“我被辞退二十八次，很有可能被这些厄运吓退，但是，心中的信念却一直鞭策着我坚持不懈。很终，我成功了！”
如果将自己的目光仅仅局限在挫折的痛苦上，那么就难以抽出时间去想下一步该如何努力、该如何成功。每个人都渴望实现自己的目标，但是在成功的道路上一定会不断受到挫折。这就像一场持久战，很终赢得整场战争才是成功。
雄心是为自己确定目标燃起斗志，恒心是让自己在通往成功的道路上能够坚持不懈地走下去。想要成为一名销售优选，还必须要细心，注意观察细节，对一些遗漏的地方多加勘察，只有这样，才能做到行动中无纰漏，才能向着自己的既定目标前进。
很后，在取得一定的成功之后要保持一颗平常心，千万不能骄傲。
美国心理学家曾经对纽约市市民进行过一项调查，很终的结果显示：过分注重自我的人，常常失去对周围人的关注，不能客观地对自己进行认识和评价，常常会产生自负心态。因此，对于销售人员来说，要取得成功，就要保持一颗平常心，懂得谦虚，不断学习，不断提高，不因一点成就就盲目自大、止步不前。
只有拥有壮志雄心、坚持不懈的恒心以及待人待物的平常心，并且在走向成功的道路上细心观察总结，才能够成为一名伟大的销售优选。P2-4
精彩内容
本书以剖析有名销售优选的案例和销售经验的方式，总结出成为销售优选的一套销售流程和销售技巧，帮助各行业销售人员掌握并熟练运用，早日实现成功。 本书可供广大企业销售培训使用，也可供销售人员和相关研究者学习参考。
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