不可不学的销售学32定律
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作者牧之著
出版社立信会计出版社
ISBN9787542947093
出版时间2014-04
装帧平装
开本其他
定价36元
货号8629622
上书时间2024-12-11
商品详情
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目录
1 哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人1
天下没有卖不出去的东西2
你能把任何东西卖给任何人3
逆势销售思考法的妙用4
没有进不去的市场，只有想不到的办法 5
哈默定律活学活用：销售观念3.06
2 失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩8
没有好脾气干不了销售9
做销售要有百折不挠的勇气10
销售员的字典里没有“放弃”两字12
抱定必胜信心，攀登销售13
失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态15
3 猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大17
如何锁定自己的目标顾客18
从公司内部渠道搜寻顾客19
从公司外部渠道搜寻顾客21
让老顾客给你介绍新顾客22
通过转介绍开拓潜在顾客24
猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料25
4 阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做 28
销售就是满足顾客的需求29
读懂顾客的心理需求 30
掌握顾客的消费心理31
了解顾客的购买动机33
读懂不同年龄段顾客的消费心理35
销售与顾客需求要一一对应 38
阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求39
5 赫克金法则：销售员先要做一个好人 41
销售员的生涯是从诚信开始的 42
先做信誉，后卖产品43
诚信销售，不做一锤子买卖44
不要让小事毁了你的信誉45
赫克金法则活学活用：不开空头支票46
6 因效应：好形象是销张名片48
佛要金装，人要衣装49
展示形象魅力，成就销售50
塑造处处受欢迎的仪表形象51
销售员整理服装的8大要领52
展现职业销售员的专业形象53
因效应活学活用：原一平整理外表9原则55
7 措辞得体准则：话说对了，生意就成了57
好口才是销售员的技能58
每一句话都要仔细推敲59
不仅要能说，而且还要会说60
好口才助你扭转销售局面 61
措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话62
8 人脉法则：打通人脉就是打通钱脉 64
人脉是金，有人脉就有钱赚 65
熟人好办事，先做好熟人生意66
亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意67
同窗如手足，借助校友关系做生意68
顾客如父母，与顾客成为知心朋友69
人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场70
9 礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财72
不要让销售败在不懂礼仪上73
销售中名片的使用要领 74
简单握手中隐藏礼节大学问76
在餐桌上显示你的修养和风度77
礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测78
10 贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比80
拜访顾客的次数要足够多81
拜访顾客前先做好自我检测82
拜访顾客的6个关键步骤83
贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点85
11 登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌87
欲速则不达，销售不能急于求成88
销售中必须要登的几个门槛89
先提小要求，再提大要求90
与顾客沟通要有足够的耐心91
细心是销售员必须具备的品质93
登门槛效应活学活用：先得寸再进尺94
12 曼狄诺定律：微笑可以换取黄金96
微笑——销售之神原一平的武器97
面带三分笑，生意跑不了98
微笑帮你打开销售之门 99
你对顾客微笑，顾客就对你微笑101
曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练 102
13 6+1缔结法则：不会提问就不会做销售 104
让你的顾客不断地点头说“是” 105
怎样提问顾客才愿意听106
要想好了再向顾客提问107
锤炼向顾客提问的技巧109
6+1缔结法则活学活用：避免无效提问111
14 费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1113
倾听——乔吉拉德的销售法定 114
销售不仅要会说，更要会听 116
销售员倾听时应该注意技巧117
把握倾听原则，发挥倾听价值119
费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众121
15 皮革马立翁效应：尊重带来意外回报 123
没有尊重就没有销售 124
时刻让顾客感到自己很重要125
赞美是个相当神奇的魔法 127
美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐128
皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名130
16 示范效应：演示就是推销 133
卖产品不如卖效果134
介绍产品时要突出优势和卖点135
介绍产品时要调动顾客的想象力136
介绍产品要实话实说138
示范效应活学活用：做一名合格的产品专家 139
17 布里特定律：要想推而广之，必先广而告知141
酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧142
广而告之，让人人皆知 143
打折促销，让顾客有便宜占144
优惠越多，顾客越多145
免费赠样品，勾起顾客购买欲 146
布里特定律活学活用：口碑销售的魅力147
18 麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味 149
对精明型顾客以销售自己为先150
对沉默寡言型顾客忌施压催促 151
对忠厚老实型顾客要真诚以待152
对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思153
对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心153
麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意154
19 光环效应：制造光环赚尽天下眼球 156
强大的“光环”影响力157
让自己成为公众聚焦的中心158
围绕知名度和美誉度做文章159
满足顾客“穿品牌就有面子”的心理161
光环效应活学活用：制造名贵感162
20 刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远164
成交要保留退让的余地165
热情过度会让顾客“逃之夭夭” 166
与顾客保持适度的距离167
适度冷淡更有利于成交169
刺猬理论活学活用：不要好心办坏事170
21 布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮 172
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手173
巧用激将法，使顾客为了面子成交174
欲擒故纵，吊足顾客胃口175
以静制动，掌握销售主动权177
以退为进，时机成熟再成交178
布朗定律活学活用：找准顾客心动钮179
22 投射效应：与顾客站在同一立场上181
销售要与顾客“步调一致” 182
互换立场，站在顾客立场看问题183
变“我要卖”为“我要买” 185
你为顾客着想，顾客才为你着想186
投射效应活学活用：多为你的顾客着想 187
23 中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片189
销售要抓“典型”、找“中心” 190
谁才是左右交易的中心人物191
借助第三者的力量说服顾客192
亮出有影响力的第三方194
中心开花法则活学活用：销售搭上“第三者”195
24 避免拒绝法则：成交从拒绝开始 197
顾客为什么要拒绝198
化解拒绝的关键在于抓住人性 199
应对顾客借口的11大妙招200
应付顾客说“不”的9大战术202
避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习205
25 成交至上法则：没有成交一切都是零207
反客为主，灵活机动促成交易208
收回承诺，虚张声势促成交易209
避重就轻，绕开矛盾促成交易210
频频施压，制造紧迫感促成交易212
成交至上法则活学活用：避免顾客反悔214
26 麦穗哲理：销售就是识人察言观色216
察言观色捕捉顾客成交信号217
读懂顾客表示怀疑的肢体语言219
读懂顾客表示不满的肢体语言220
读懂顾客表示积极态度的肢体语言221
麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗223
27 跟进法则：把头回客变成回头客225
服务就是一块金字招牌 226
解除顾客的后顾之忧 227
售后跟进服务的注意事项228
妥善处理好顾客的投诉230
跟进法则活学活用：以服务赢市场232
28 华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事234
猴子取食的团队智慧235
不要单打独斗，而要协同作战236
团队赢则个人赢，团队输则个人输237
合作才能共享销售的胜利果实239
在合作中开拓销售大局面240
华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则241
29 激励法则：激发销售员的狼性战斗力243
激励是销售团队的发动机244
消除一切不利的反激励因素244
让每一种激励方式都产生效能246
做销售团队的激励专家249
激励法则活学活用：销售竞赛激励251
30 情感定律：销售工作98%是感情工作253
情感销售——给顾客放一点感情债254
要打动顾客，先让他感动起来255
用礼物作为联结顾客情感的纽带256
赢得顾客的心才能赚大钱257
情感定律活学活用：做足感情投资259
31 尼伦伯格原则：谈判的局是双赢260
销售是一场双赢的交易261
要双赢不要双输，大家赢才是真的赢262
有一种谈判策略叫“化敌为友” 263
尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难265
32 250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客 267
每年要发出13 000张明信片268
不要得罪任何一名顾客269
重视你的每一个行销电话270
打造连环式顾客销售链271
250定律活学活用：与250名顾客同行272
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★一本拿起来就放不下的销售学入门书，每一个销售员都应精心研读的金科玉律和随身携带的成功宝典。
★32则销售学定律，32堂销售必修课，32把销售金钥匙，32个销售必杀技，助销售员开创生涯，开启成功和财富人生。
★不可不学的销售定律，让你快速提升销售能力，拓展销售业绩，卖什么都成交——
★哈默定律告诉你：天下没有坏买卖，只有蹩脚的买卖人
★没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人，积极思考，打破常规，独辟蹊径，就能把任何东西卖给任何人。
★250定律告诉你：每一位顾客身后站着250名新顾客
★每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友。不要得罪哪怕是一个顾客，你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。
★曼狄诺定律告诉你：微笑可以换取黄金
★微笑是世界上*美的行为语言，虽然无声，但*能打动人。如果你希望顾客愿意和你交往，那么在和顾客交谈时，一定要保持自然的微笑。
★麦穗哲理告诉你：销售就是识人察言观色
★销售就是一场心理战！不懂客户心理，就做不好销售。只有洞察顾客言谈举止背后的真相，才能捕捉成交信号，把握成交契机。
★每天一则销售学定律，每天提升销售技能，你就是下一个。
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来自世界品质销售大师的真知灼见，助你开创很好销售生涯，开启成功和财富人生。
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