销售就是说服人
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广东广州
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作者张敏敏著
出版社江西人民出版社
ISBN9787210090816
出版时间2016-07
装帧平装
开本其他
定价39.8元
货号8888831
上书时间2024-12-11
商品详情
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导语摘要
在《销售就是说服人》一书中，作者张敏敏以将北欧航空转亏为盈的总裁强·卡尔森致胜手法为范本，结合自身十几年来多家知名企业的工作经历，详细拆解销售五步骤：第一步骤销售基本功；第二步骤销售前哨站；第三步骤销售肉搏战；第四步骤销售决胜点；第五步骤销售后续。来吧，来站在顾客角度，发掘顾客没有说出的需求！
作者简介
张敏敏，单小时百万成交记录，商周学院超业讲堂讲师。作为奥迪、索尼、丰田、兰蔻、希思黎、雅诗兰黛、资生堂等众多知名企业的销售“校长”，她坚持没有基础的销售人员，就无异于空心大树。而她会在此书中详细讲解，销售怎样说服人，顾客究竟需要什么！
目录
序 给顾客美好的购买旅程 黄美玲
序 成功，有路！ 陶淑贞
序 重新思考销售价值与技巧 余维斌
作者序 给正在销售路上的你
导 读 的销售手册
Step 1销售基本功 正确心态
Chapter 1 不要让顾客不开心：放弃缠斗
传统销售想做的太多，想放手的太少
“心销售时代”顾客的特性
销售若是这样，只会吓跑顾客
放弃缠斗，培养长期客户
不要让顾客不开心：放弃缠斗
Chapter 2 不要制造问题：放弃产品至上
听不懂的专业令人害怕
实体销售人员的价值
不要制造问题：放弃产品至上
Chapter 3 经营关键时刻：学习北欧航空
北欧航空的反转
关键时刻的“关键主角”
陪顾客走一段美好的旅程
经营关键时刻：学习北欧航空
Chapter 4 当他的销售顾问
顾问式销售的要点
当他的销售顾问
Step 2销售前哨站 赢得好感
Chapter 5 培养业绩自信
把握决战两秒间
谁先看到谁？
建立销售自信
学会时间管理
设定梦想目标
培养业绩自信
Chapter 6 赢得陌生客好感度
360度待机动作
赢得陌生客好感度
Chapter 7 预想破冰话语
直捣客户需求的破冰
先运用观察力
判断顾客类型
预想破冰话术
Step 3销售肉搏战 取得信任
Chapter 8 培养聆听力
聆听与同理心
培养聆听力
Chapter 9 训练提问力
用基础问题问出顾客所需
用探索性问题挖掘未知区
训练提问力
Chapter 10 秘密武器：产品地图
核心产品的意义
产品分类的目的
秘密武器：产品地图
Step 4销售决胜点 成交
Chapter 11 临门一脚：拥有成交力
通过市场考验的成交法
其他成交技巧
临门一脚：拥有成交力
Step 5销售后续 处理顾客异议
Chapter 12 两秒钟决胜负
两秒钟处理自己的情绪
两秒钟决胜负步骤
Chapter 13 安抚顾客三步骤
接受顾客的心情
转换顾客想法
主动提出方法
安抚顾客三步骤
内容摘要
主编推荐
奥迪、索尼、丰田、兰蔻、希思黎、雅诗兰黛、资生堂等众多家大型企业的*营销讲师。
十五年经验支撑，七年酝酿，两年半写作，大量的文献佐证，销售界的校长系统拆解将近二十年的基础教学与实战经验，次公开“变身销售五步骤”，让你*成交！
作为销售，你一定经历过这些：
你热情洋溢却让顾客落荒而逃；你滔滔不绝却顾客皱眉走开；你殷勤让顾客连连摇头；你费尽口舌却只换来一句：等下我再来看看。
面对顾客和老板的质疑，你告诉自己，是我不够努力吗？
不，不是的！你不是不够努力，你只是不会说服人！
本书作者以将北欧航空转亏为盈的总裁强．卡尔森致胜手法为范本，结合自身十几年来多家知名企业的工作经历，你从零基础“菜鸟”到成交高手，只需这一本书！
精彩内容
《销售就是说服人》！单小时成交百万的*讲师次公开“变身销售五步骤！”
*步骤 销售基本功
心态的铺陈，*是销售技巧的根基。根基不对，底子不扎实，光学技巧就显得太过急躁。急躁，会让销售的底气不足。
第二步骤 销售前哨站
明确说明销售的基本动作及定义。试着在顾客*次看到你时，赢得顾客好感，让自己插旗成功。
第三步骤 销售肉搏战
销售人员的*能力在“聆听”，会让你问对问题的同时挖掘顾客没有意识到的所需。我们将一步一步教你，建构出自己的销售地图。
第四步骤 销售决胜点
十二个在业经过验证的成交法。每个成交法都有示范案例，并有理论支撑。
第五步骤 销售后续
销售往往有意外，就需要有效的沟通话语。也建议你可以在同事、朋友、家人的相处上使用，短短的几个字，会改变你的人际关系，简短，但是却出奇地有效。
来吧，来站在顾客角度，发掘顾客没有说出的需求！
媒体评论
这本书会告诉你，如何先放弃虚假，端出训练有素的专业，站在顾客立场，思考业务对策。这才能赢得顾客。
——宜特科技董事长
这是一本让人想一口气读完的成功销售的法门。
——盟亚企业管理顾问总经理
照本宣科式的训练根本无济于事，要浅显易懂并能让销售人“知易行易”，才是销售培训的*境界。敏敏老师做到了。
——今锐企划行销总经理
日系训练要求细致，美系训练重结构性，法系训练讲究精准度，在本书中，将消费者的心理转化成销售人员的实战做法，让三个月的新人拥有三年的销售功力。
——纪梵希台湾区品牌总经理
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