商务谈判与沟通

学习情境一 商务谈判的了解与准备
项目一 商务谈判概述
任务一 了解商务谈判
任务二 商务谈判的类型、形式和内容
项目二 商务谈判的前期准备
任务一 商务谈判的信息准备
任务二 商务谈判方案的制定
任务三 商务谈判队伍的组织与管理

学习情境二 商务谈判的实施过程
项目三 商务谈判的开局
任务一 商务谈判开局气氛的营造
任务二 开场陈述
任务三 商务谈判开局的策略
项目四 商务谈判的报价与磋商
任务一 报价
任务二讨价还价
任务三让步策略
任务四 谈判僵局的处理
项目五 商务谈判的成交与签约
任务一 商务谈判的成交与促成
任务二 商务谈判的签约

学习情境三 商务谈判实务
项目六 商务谈判心理
任务一 商务谈判心理概述
任务二 商务谈判的心理分析
任务三 商务谈判心理的运用技巧
项目七 商务谈判的沟通
任务一 商务谈判沟通概述
任务二 商务谈判沟通技巧
任务三 商务谈判语言艺术
项目八 商务谈判礼仪
任务一 商务谈判礼仪的概述
任务二 商务谈判中的礼仪
任务三 国际商务谈判礼仪

《商务谈判与沟通（第2版）》：　　一、商务谈判信息的作用　　商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功、实现谈判利益起着重要的作用。　　1.谈判信息是制定谈判方案的依据　　谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性也就无从谈起，谈判也不会取得良好的结果。　　2.谈判信息是控制谈判过程的手段　　信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。二、商务谈判信息的收集商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包括以下几个方面。　　1.对方信息　　对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深入地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息：　　（1）对方的基本情况。　　首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。　　对那些知名度不高的企业，只要身份地位合法，资产真实有效，主营业务清晰，生产经营情况正常，也是我们较好的谈判对象。这些企业往往处于创业阶段，急于开拓市场，谈判条件一般不会太苛刻，有利于实现己方利益的最大化。　　对没有确切的办公场所，没有营业场所或自己的产业，人员不多的“皮包”型公司，一定要查清楚其真实情况，谨防上当受骗。尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件所迷惑。　　（2）对方的营运状况。　　尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。　　（3）对方的信誉。　　谈判对手信誉主要体现在以下两个方面：一是对方主体的合法资格；二是对方资本、信用与履约能力。　　①对对方主体的合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。