说服的艺术
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作者(美)奥伦·克拉夫
出版社湖南文艺出版社
ISBN9787572605352
出版时间2021-08
装帧平装
开本16开
定价48元
货号11482032
上书时间2024-11-12
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
李佳蔚，专职译者，心理学科普编辑，文风活泼又接地气的心理学科普写手，活跃于“友心人”心理学习社区，助人进行自我探索与思维提升。, 奥伦·克拉夫（Oren Klaff），美国知名募资人，建构财务模型的专家，现任交点资本（Intersection Capital）的市场部门总监，帮助交点资本将资产规模从数千万美元发展到两亿五千万美元。克拉夫也是资本市场商品Velocity的研发人之一，而Velocity至今已募得逾一亿美元的私募与创投基金。
目录
第一章 独特的研究方法
第二章 框架控制
第三章 地位
第四章 推销你的想法
第五章 框架堆叠和认知热度
第六章 消除渴求感
第七章 案例研究：机场交易案
第八章 游戏心态
内容摘要
我用这样一句话来阐述这本书的核心理念：我们推销的方式，从根本上就脱节于听众接收信息的方式。因而，在很好需要有说服力的时候，我们十有八九都没有。那些重要的信息，被听众接收的概率极为低下。 因此，你得了解为什么会出现这种脱节，从而克服这个难题，成功推销，拿到提成。这本书会告诉你该怎么做。 推销之能无天生 推销养家糊口。我的工作是帮助快速扩张或上市的公司筹集资金。我很擅长做这份工作，当公司需要资金时，我就能为其筹集到资金。我已为万豪（Marriott）、好时（Hershey s）、花旗集团（Citigroup）和其他许多家喻户晓的公司筹集了数百万美元，并且我现在仍以每周200万美元的筹资速度做着这份工作。从表面上看，我成功的原因似乎很简单：我为有钱的投资人提供华尔街银行参与的高利润交易。虽然很多人都在做这件事，但我筹到的钱远比他们多。我们在同一个市场里竞争，做同样类型的交易，用同一套事实和数据作为说辞。但从数据上看，我一直做得很出色。我和他们之间的区别并不在于运气好坏，我也没有什么特别的天赋，而且我也没有销售方面的背景，我有的只是一套好方法。 事实证明，推销这项商业技巧在很大程度上取决于使用的方法，而不是努力程度。方法好，就赚钱；方法越好，就越赚钱。对你来说，也是一样。你对宣扬自己的立场越在行，你就越容易成功。也许你的目的是向投资人推销一个想法，说服客户选择你而非其他人，甚至是向老板陈述你应被提薪的理由。本书里有5种方法，能够帮你更好地应对我所说的以上情况。 向宇宙强者做推销 多年来，我一直在向当今不少标志性商界人士做推销，并与他们成功达成了交易，其中包括雅虎、谷歌和高通（Qualcomm）的元老级人物。但要讲述我的故事，就不得不提起我向另一个人做推销的经历，他可是被汤姆·沃尔夫（Tom Wolfe）称为“宇宙强者”的人。 “乔纳森”（不是约翰尼，也不是约翰）是一位控制着巨额资本的投资银行家。他一年能投资600～800个项目，算下来便是每个工作日3～4个项目。他的不少数百万美元级的投资决策，都是根据他黑莓手机上寥寥几封往来邮件做出的。 作为交易促成者，这个人——我保证不打算告诉你他的名字，他任何时候都可能会起诉别人，无论是谁——很好不好对付。 关于乔纳森，你得知道和他有关的三件事。，他是个数学天才，可以靠心算算出收益率。他不需要看数据表格，就可以立即明白你向他推销的项目情况如何。第二，他见过10，000多笔交易，所以无论掩饰得多好，他都能发现其中的所有瑕疵或漏洞。第三，他说话强硬，但同时又机智而富有魅力。结果就是这样：当他向你推销的时候，他成功的机会很大；当你向他推销的时候，你成功的机会却很小。但如果你想在风险投资领域获得重视，你就需要和此人搭上关系。因此，几年前，当我为一家软件公司筹集资金时，我就向乔纳森和他的投资团队进行推销了。考虑到他们名声在外，我知道，如果我让乔纳森加入，那么再从其他仍未做决定的投资人那里融资就会容易得多。这些投资人会想：“既然乔纳森都同意了，那我也同意吧。”但是，乔纳森知道他的支持意味着什么，所以他不会让我轻易得逞。 从我向乔纳森推销的一开始起，他就把事情搞得很复杂。可能他是为了调节一下，也可能他这天心情不好，很明显，他想要持续掌控整个对话过程。然而，我一开始并没有意识到这一点，所以我开始像往常那样建立推销的对话框架（框架能为投资需求提供背景和相关性，掌握框架的人通常能够掌控对话）。我把我会涉及以及不会涉及的内容都解释给乔纳森了，但他立刻给了我一种抵抗反应——“框架解构”。这名字真是起得恰当，意思就是反制对话框架。 比如，当我说“我们预计明年的收入是1000万美元”时，他打断我，并改变了对话框架的思路：“我不在乎你编造的收入预测，你告诉我预算是多少吧。” P2-4
主编推荐
1、实用性极强！超过一万小时实践的说服技巧！对中文读者面对的说服场景，同样有效！ 2、《思考，快与慢》实践版！颠覆了麦肯锡推荐的理性说服模式！ 3、善用鳄鱼脑，拿回对话主动权！ 全书颠覆了麦肯锡推荐的理性说服模式，作者用鳄鱼脑，中脑和新皮层的大脑三分方法，重新解析了我们在对话说服中存在的认知误区，我们要善用鳄鱼脑，拿回对话的主动权，最终达成说服的目的。（对于有说服需求的读者来说，一定要去了解书中提到的使用鳄鱼脑的方法）。 4、经过口碑验证的方法，豆瓣英文版超过100人打分，8.6分。 双色印刷，大开本方便阅读！
精彩内容
《说服的艺术》是作者克拉夫花了超过10000小时试错总结出来的一本实用性极强的人际沟通类作品。
全书颠覆了麦肯锡的说服模式，用鳄鱼脑、中脑和新皮层的大脑三分方法，重新解析了我们在对话过程中存在的认知误区，告诉我们要善用鳄鱼脑，拿回对话的主动权，最终达成说服他人的目的。
对于中文读者在日常生活和工作中要面对的说服场景，本书提供的方法同样有效。
媒体评论
1、实用性极强！超过一万小时实践的说服技巧！对中文读者面对的说服场景，同样有效！ 2、《思考，快与慢》实践版！颠覆了麦肯锡推荐的理性说服模式！ 3、善用鳄鱼脑，拿回对话主动权！ 全书颠覆了麦肯锡推荐的理性说服模式，作者用鳄鱼脑，中脑和新皮层的大脑三分方法，重新解析了我们在对话说服中存在的认知误区，我们要善用鳄鱼脑，拿回对话的主动权，最终达成说服的目的。（对于有说服需求的读者来说，一定要去了解书中提到的使用鳄鱼脑的方法）。 4、经过口碑验证的方法，豆瓣英文版超过100人打分，8.6分。 双色印刷，大开本方便阅读！
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