高效说服力

雅尼夫•扎伊德

经济学家、律师。他对如何提高说话水平和增强营销说服能力有着丰富的经验，是一位出色的演讲者。他在海法大学担任辩论社团的主席，并多次代表海法大学和以色列参加国内国际辩论赛和专业会议。2003年，他在世界范围内的公众演讲家名单上位列第三。著有《犹太人如何说服别人》《如何说服和影响听众》《如何在观众面前说话》《如何在客户面前说话》和《如何在因特网上赚钱》等畅销书。

Part

Part1 如何高价卖掉你的产品和服务？

一束普通鲜花和新娘捧花之间的差别是什么？/002

如何鼓励自己提高价格？/006

我们为什么要和自己谈判，而不去和顾客磋商呢？/008

一个西红柿卖到24美元是怎么做到的？/010

和顾客会面为什么应当收费？/013

在和顾客抬价时，为什么不要太过“戏剧化”？/021

part2 如何在竞争中始终保持创造性思维？

万万不可给顾客折扣，原因何在？/024

那些没有人教过你的最重要的事情是什么？/026

为什么你要竭力成为“华尔街之狼”？/029

演讲时，我为何令数百人突然纷纷离场？/031

什么是细节？/034

如何让顾客觉得他们不是你唯一的买家？/037

顶级厨师为何不惧怕向外界公开自己的烹饪秘方？/040

社会名流为什么热衷与粉丝“自拍”？/043

如何避免客户“越俎代庖”、抢走你分内之事？/046

part3 如何激发人们的购买欲望？

在会议上你会接受别人端来的饮料吗？/050

什么时候不适合接电话？/052

请客户参加活动时为何要准备小点心？/054

为什么赠品也需要“卖”出？/057

如何巧妙地提问？/059

如何运用社会认同这种强大的说服力工具？/061

如何管理你的客户？/063

为你的产品或服务打造一种“期待效应”/066

拼命向顾客输出大量信息并不能达成销售/069

part4 为什么你必须行动起来？

如何充分把握人脉和挖掘商业潜力？/074

起用“千里马”还是选择“野马”？/076

如何主动出击挖掘潜在客户？/079

第一次演讲为什么是最容易的？/082

要主动出击，不要被动等待/084

窘迫演讲后，你能采取的最佳行为是什么？/086

内心深处的渴望将助你成功/088

如何在专业技术领域营销自己？/091

演讲的核心是演讲者本人，而不是幻灯片/094

为何“躲在键盘后面”沟通是很不明智的？/096

什么样的行动能帮你收获更多的客户？/100

part5 如何吸引消费者购买你的产品？

如何“诱使”消费者不在竞争对手那里花钱/108

顾客不买你的产品的头等理由是什么？/111

人们为什么一遍又一遍地重复相同的行为？/113

一个细节就能动员人们行动起来/115

如何缩短你的学习曲线？/117

如何成功地吸引客户的注意？/119

如何对待“不成熟的”顾客？/122

一招教你识别出谁是“好”客户，谁是“坏”客户/125

如何“炒掉”那些“不甚理想的”客户？/128

part6 怎样高效且有创意地宣传和营销？

为什么大部分人都未能成功玩转网络营销？/136

竞争对手如何能够无形中增加你的销量？/139

如何传递正确的营销信息？/141

如何运用情感营销方法？/143

如何有效运用同辈压力说服工具？/145

为你的产品或服务制造社交证据/147

让人们甘愿掏腰包的最佳方法是什么？/149

促使客户选定某个供应商的主要原因是什么？/152

你最在乎谁的利益，你自己的还是客户的？/155

为什么太多的选择反而会让我们迷茫？/157

在打销售电话前应当采取哪些关键性的行动？/159

如何判断顾客是否对你提供的东西感兴趣？/161

你是否花费太多时间跟客户聊天？/163

如何回复客户“我需要再考虑考虑”这句话？/166

part7 如何让人们全身心投入于营销文字中？

如何对你的客户进行细分，做到精准营销？/170

什么样的营销文案最能吸引听众和读者？/173

如何做到真心地关爱你周围的人？/175

当你讲故事时，细节是最重要的/177

向你的顾客提供社会证明以此说服顾客/180

最能鼓动消费者掏钱购买的是哪个宣传词？/182

在写营销推文时，面临的最大难题是什么？/184

当你表达出个人感情时，顾客为什么会买下更多东西？/186

是否有必要关注你的产品和服务适合什么年龄的群体？/191

part8 如何让人们乐此不疲地谈论你和你的产品？

让你的顾客谈论你和你的产品、服务/194

重点展示你的成功客户/196

如何做一个好的商业顾问？/198

有关你的众多事情，和你谈话的人最该知道什么？/200

给你的客户提供参与体验的机会/202

成功人士掩藏起来不想让你知道的是什么？/204

如何让人们对你保持长久的探究和思考欲望？/206

扪心自问：你到底有多想学习如何说服别人？/208

给员工送什么礼物更好？/211

一束普通鲜花和新娘捧花之间的差别是什么?

当一束普通的鲜花被用作新娘捧花(即整场婚礼中用于拍照环节和献礼仪式的捧花)时，它究竟会变得有什么不同?

阅读完本文，你将找到问题的答案。不过在这之前，我想先跟大家分享一个暖心的小故事。

平素我会自己写点东西，付梓后在亚马逊上出售，这构成了我生活的一部分;工作之余，我则常会浏览其他书籍和CD的定价和推广情况。

在此，我想和你们分享观察到的一件好玩的事一一张收录了莫扎特99首经典曲目的光盘在亚马逊上的售价是8~11美元(取决于CD或DVD的促销力度、生产日期和质量)。

这听起来似乎还不错，不是吗?然而，在面向成年人的“经典莫扎特”音乐市场之外，还存在一个叫作“小小莫扎特”的业务模块(你们有些可能尚未为人父母，而有些可能孩子已经会打酱油了。“小小莫扎特”的受众群体为新生儿以及0~3岁的幼童，这些曲子能让他们安静下来，不再哭闹，或产生其他类似的效果)。你能想象吗?亚马逊上卖的包含10首莫扎特经典乐曲的“小小莫扎特”光碟售价为39美元至51美元不等!!!对于那些仍然一头雾水的读者，不妨让我把话说得更清楚些它们包括的是完全相同的曲目(完全一样，毫无二致。要知道，莫扎特从来没有专门为儿童创作过任何曲目).

每张“小小莫扎特”CD包括的曲目更少(成年人能享受99首，而儿童碟片只有10首)，而售价却是成人版的5倍还多!

何以至此?原因很简单一它们是为孩子设计的。科学研究表明，人们在以下三个领域投入的钱最多，而其投资往往是和产品的实际价值不成正比。这三大领域包括健康、婚庆、育儿。

先说说育儿吧。据对全世界所有家庭展开的一项调查显示，从孩子出生时开始计算，至其长至18岁，一个普通的西方家庭平均在每个孩子身上的花费为几十万美元一一无论其社会经济地位如何!你很可能会问，一个普通的家庭如何能够在每个孩子身上投入这么多金钱?答案是肯定的普通家庭做不到这点!但是家长们仍然前赴后继，把钱砸在养育孩子上。原因就在于，“养孩子无小事，笔笔花销都是大事”。这也就不难解释为什么一张“小小莫扎特”光碟的价格是“成人版”的5倍了。如d的l

现在，让我们将目光转向第二个领域一一健康。世界上有很多人做着普通的工作，领着微薄的薪水(差不多每个月1300美元)，生活极其拮据，但是身边的人却告诉他们:你们本该赚更多钱的，你们也有这样的能力。即便如此，他们依然郁郁寡欢，对生活不抱任何希望。突然有一天，他们(或者其他某位家庭成员)生了急病(看在上帝的分上，他们可真可怜)，亟须动手术一开销大概在10万美元。他们很快就筹到了这笔钱一他们拼命工作、身兼数职，发起募捐活动，向身边的人借钱，想尽一切办法凑足这笔手术费。他们找到了正确的办法增加收人，筹得了这笔对他们而言高得离谱的钱。为什么要这样?因为在健康方面任何一笔开销都是必不可少的。

现在进人第三个领域一婚礼。让我们回到最开始那个问题:一束“普通”的鲜花和新娘捧花之间的差别在于一几十美元!其中的差距不……

是什么让犹太人成为每个国家最精明、最成功的少数民族？以色列的小州如何成为一个“创业国家”和拥有世界上最大的创业公司？所有犹太商人赖以生存的工具是什么，即使是在一个“饱和”的市场，也能让他们在产品和服务上获得更高的价格？即使在竞争激烈的市场上，犹太人怎么能始终保持创造性思维？你怎么能创造一个持续在你周围成长的市场，你怎么能让客户从你那里购买而不是从你的竞争对手那里购买？犹太人的说服将使我的所有读者——经理、工薪阶层、个体经营者、企业家、大公司的首席执行官和小企业的老板——都能做到以下几点：赚得更多，在生活中获得更多。以不同的方式思考，以不同的方式行动。多采取主动，多站在最前沿。对你的业务和财务现实承担更大的责任。和其他人不同的分析你周围发生的事情。