逆向盈利3.0——新商业时代的八大硬核模式

周导
中国新商业研究院联席院长、智客商业服务集团董事局主席。多年致力于商业模式创新和盈利模式建构，擅长从资本角度切入企业战略。曾先后帮助500多家企业实现商业模式转型升级、发展倍增。

改革开放 40 余年来，中国经济取得了巨大的成就。一个显的表现就是由过去的商品紧缺，到今天的物质极其丰富，商品交易已变成了的买方市场。现在每天都有无数种新商品上市，在令人眼花缭乱的商品海洋里，如何让自己的产品脱颖而出，在市场上占有一席之地？这对所有的企业提出了新的要求和挑战，也是我完成本书的原因。
近几年，越来越多的企业家开始抱怨：传统行业很难做，传统生意很难做；工厂很难开，门店也很难开；服装难做，餐饮也难做；做批发，做代理，做品牌……各行各业的生意都很难做。
事实上，今天不是传统行业难做，而是用传统的方法去经营传统的行业，必然因为过度竞争导致严重的产能过剩。很多人都忽略了一个外部环境的变化。这个变化，我称之为“行业周期”。事实上，所有的行业都有一个行业周期，这个周期总共分为三个阶段。
第一阶段：暴利期。这个阶段的主要特征就是消费者对此行业不太懂，竞争对手也很少，购买需求很旺盛，成本又很低。在这个阶段， 企业家随便做什么，哪怕水平不怎么样，投资也不多，依然可以赚很多钱。
第二阶段：微利期。慢慢地，企业家从事的行业进入了第二阶段?D?D微利期。在这个阶段，消费者对此行业越来越懂，竞争对手越来越多，这个时候，企业营收上升困难，成本逐渐攀升。随着收入降低，成本增加，盈利跟过去比越来越少。
第三阶段：无利期。再往下发展，随着投资越来越大，竞争越来越激烈，成本越来越高，整个行业的竞争到了白热化的阶段。大家为了抢生意，盈利越来越少，甚至为了赢得现金流，没有盈利的生意也做。这个时候，大量企业倒闭，能活下来的，往往是大公司、大品牌、大财团。
这三个阶段是任何一个行业都无法回避的。在行业周期的不同阶段，我们自然需要不同的盈利方式。当今传统行业面临的问题， 不是传统行业本身，而是经营企业的方法太过传统。这种传统的经营思路可称之为“正向盈利”。
所谓正向盈利，首先同时也要的一步就是确定做什么，即确定开发和经营什么产品。
产品通常分为三大类：第一类，有形的货品类，侧重于衣食住行； 第二类，有形无形结合的服务类，侧重于吃喝玩乐；第三类，无形的智慧类，侧重于康养游学。
选择好产品以后，企业的定性和定位就已经基本完成，第二件事就是开始投资。投资有三种选择：上游、中游、下游。
所谓上游，就是专门负责把产品从无到有生产制造出来。中游既不负责生产，也不负责销售，而是负责产品的流通。下游就是从有到无，把已经有的产品推广销售出去。
就是实现投资回报，追求利润化。第一是收入化， 第二是成本化。
实现收入化要追求客流量化、客单价化，让每一个顾客回来的次数更多，并且还能够推广、传播、转介绍。
实现成本化涉及三部分：厂房装修、机器设备等固定成本， 产品、原材料等变动成本，员工工资、福利提成等人工成本。把这三大成本降下来，才能有钱挣。
传统的正向盈利基本上都是这样的经营逻辑。鲁迅先生说过：“其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。”今天的现实是，“做生意本有千万条路，但走的人太多了，路就走不通了”。
全中国有数千万创业者，其中 99% 都在用传统经营逻辑思考和解决问题。相同的一群人做相同的事情，用相同的方法针对相同的客户，必然就导致过度竞争。改革开放以来，经济高速发展，绝大多数行业都已经到了严重过剩的局面。
如果在这样的情况下继续以传统正向盈利的模式经营企业，必然会出现三大死结：第一，利润找不到出路；第二，资产找不到出口； 第三，投资无出头之日。
这就是正向盈利在今天面临的巨大问题。
如前所述，传统的正向盈利只适合行业周期中的暴利期。而今天绝大多数行业都已经进入微利期，迈向无利期，只有极少数的行业处在暴利期，还有的行业则已经慢慢消失。与此同时，无数企业家却比过去更努力、更好学，加大投资、转型升级，渴望重新回到暴利期的时代。
事实上，在过去的思维空间里，所谓的转型和转行，换来换去其实就是换产品，比如做服装的转型做餐饮了，做餐饮的转型做大健康了，做大健康的转型做教育培训了，做教育培训的又转型去做服装了……
每个人都觉得自己已经转型了、转行了，事实上还在用相同的方式方法，只是换了一个产品、换了一个载体而已。所以，今天的过剩局面产生的原因，不是产品，也不是行业，而是传统思维和传统经营者的过剩。
在正向盈利的红利期已经结束的当下，企业应该选择什么思路才能赚到钱？应该走怎样的路径才能盘活过去多年投资积累的固定资产？我的答案是，今天的机会恰恰在传统行业、传统生意，但要抛开正向盈利的思维，用“逆向盈利”的方式去做，所有的行业都可以重新再做一次，所有的行业都才刚刚开始发展。逆向盈利作为一套新商业模式，切中了今天大