一句顶万句销售话术

第一章 吸引：建立好感度，销售才能更进一步

形象是销售人员最直观的名片

把客户聊成知己，订单还不给你？

勤跑多见，客户看你越看越“好看”

好的自我介绍，让客户永远忘不掉

打动客户的黄金30秒

精彩开场白，客户看过来

利用好奇心，吸引客户注意

第二章 看穿：销售洗脑的前提是，知道客户想什么

客户为什么买？你心里要明白

区分客户，说对方能听懂的话

知道客户需求，推介才有准头

观察客户性格，选择合适的话

从客户的肢体语言，读懂其真实需求

第三章 听懂：大订单销售，80％要靠耳朵来完成

善于倾听，销售也能成功

客户再挑剔，也要耐心地服务

关注客户购买需求，及时做出回应

听出客户兴趣点，找到话题切入点

客户说法有错，可以合理反驳

第四章 迎合：销售攻心的精妙，就在于投其所好

谈资选得巧，订单跑不了

多赞美客户，拉近彼此距离

把客户当老师，让客户感到被尊重

巧妙说缺点，与客户坦诚相见

站在客户的角度，为客户着想

保持幽默，和客户一起乐一乐

第五章 应对：探出客户心中的纠结，障碍自然迎刃而解

善于提问，让客户把信息透露给我们

客户的疑虑正是销售的契机

找到问题关键，化解客户的抱怨

表现你的专业，让客户加深对你的信任

每一处细节 ，都不能松懈

把客户的时间当成自己的金钱

第六章 故事：相比冷冰冰的推销，故事更能吸引人

每一款畅销产品，都有一个动人的营销故事

故事销售的关键是引发客户的情感共鸣

故事主题要迎合客户的购买期许

瞄准客户的兴趣点讲故事

就算是销售故事，也别丢了趣味性

其他客户的故事，是极好的产品佐证

第七章 搞定：击中客户的弱点，等他主动下订单

有一种销售兵法，叫欲擒故纵

为销售造势，快速达成交易

刺激痛点，为成交铺路

优惠策略，让客户难以拒绝

巧妙“登门槛”，步步皆可赢

将客户的隐性需求变成购买欲望

有些订单，靠的是软磨硬泡

技术性报价，将产品利益化

第八章 维护：每一位客户，都是取之不尽的资源

发展新客户，更要维护老客户

即便有了“新人”，也别忘记“前人”

销售之道，最忌讳一锤子买卖

为品牌铺路，强化客户忠诚度

产品出现问题，给客户一个满意的处理结果

形象是销售人员最直观的名片

市场竞争如此激烈，如何让客户选中你，而不是别人？答案很简单，那就是把自己的完美形象展现给客户，让对方“一见钟情”。

我们知道，销售也是一种社交活动。既然是社交活动，就应该给对方留下一个好印象。只有彼此产生好感，相互接受，才能继续发展。也就是说，形象是销售人员最直观的名片。让客户对你产生好感，你的销售就已经成功了一半。

或许有人会说，我销售的是产品，只要产品质量好、价格优惠就可以了，就算个人形象差一点也没关系，照样可以把产品销售出去。还有人会说，销售人员应该把口才放在第一位，只要口才好，什么样的客户都可以被说服。

……

把客户聊成知己，订单还不给你？

与客户的第一次接触，既是难题，又是门槛，也是被客户拒绝的一个阶段。如果销售人员不能很好地跨过这个阶段，销售工作就很难展开。所以，销售人员首先要做的是打破尴尬局面，让客户对自己一见如故。

这谈何容易？

对客户而言，我们是陌生人，陌生人之间本就存在防备心理。设身处地地想一想，当你面对一个陌生人时，你会不会轻易信任他，与他愉快地交谈？当陌生的推销员向你推荐一款产品时，你的第一念头是不是拒绝？

其实，我们可以主动将自己摆在熟人的位置上，用朋友的方式与客户沟通，如此一来，很容易获得客户的好感，促使沟通顺利进行。

小怡是某康复机构的技师。在一天上班的路上，她遇到一位60多岁的阿姨。阿姨手里拎着菜篮子，显然是刚从菜市场买菜回来。走到花坛时，阿姨突然停下来坐在花坛边上休息，一只手不停地捶打腰部。

小怡猜想阿姨肯定有腰疼的老毛病，此时因为走路太多而有些酸痛。她立即走上前，以熟悉而亲切的口吻问：“阿姨，您是不是腰疼？我给您按摩一下吧。”说完就蹲下来帮阿姨轻轻地按揉腰部。

阿姨见小怡如此亲切的问候和举动，便以为自己认识这个女孩，但一时想不起来了。过了一会儿，阿姨问：“姑娘，我们认识吗？我记性不好，记不起你到底是谁了。”

小怡笑着说：“阿姨，我们不认识，但我见到您感到非常亲切。不瞒您说，我妈和您一样有腰疼的毛病，稍微干点家务就酸痛，有时都直不起腰来。我很心疼我妈，想帮她治好腰。为此，我从老家来到这儿学习按摩……”

……

勤跑多见，客户看你越看越“好看”

心理学上有一个“多看效应”，就是对越熟悉的东西越喜欢。有心理学家做过这样一个实验：向参加实验的人展示一些人的照片。有的照片出现了几十次，有的出现十几次，有的只出现了一两次。之后，要求看过照片的人对照片进行评价。结果发现，出现次数越多的照片，就越多人喜欢。

这是为什么呢？

从心理学的角度来看，记忆有4个基本过程：识记、保持、再认和再现。当一个事物重复出现时，可以使大脑中有关该事物的痕迹更加深刻。记忆深刻，就容易产生感情。我们常说“日久生情”，就是这样一种心理现象。

本书以8大主旨、48个场景为脉络，直击客户购买过程中的各种心理变化，教你分辨客户的性格，洞悉客户的需求，突破客户的防线，解除客户的疑虑，赢得客户的认可。