经销商管理(第4版)
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广东广州
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作者梅明平
出版社电子工业出版社
ISBN9787121439834
出版时间2021-04
装帧平装
开本16开
定价89元
货号11695980
上书时间2024-10-27
商品详情
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作者简介
梅明平，武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认知专家委员，在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职，并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。 培训和咨询的客户有：格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。
目录
第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.2.1 定制经销
1.2.2 非定制经销
1.3 批发型经销商与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.4.1 经销商与代理商的区别
1.4.2 经销商与代理商的业务流程
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 厂家销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.1.1 相互依赖的关系
2.1.2 相互矛盾的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.2.1 销售人员与经销商关系的误区
2.2.2 销售人员与经销商的两种关系
2.3 新型厂商关系的建立
2.3.1 厂商共赢关系
2.3.2 传统厂商关系与厂商共赢关系的比较
2.4 厂家销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.1.1 直接渠道与间接渠道
3.1.2 长渠道与短渠道
3.1.3 宽渠道与窄渠道
3.1.4 单渠道与多渠道
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
3.3.1 消费品渠道模式
3.3.2 玩具产品渠道模式
3.3.3 服务渠道模式
3.3.4 消费类电子产品渠道模式
3.3.5 地板产品渠道模式
3.4 厂家销售总监工具箱
第4章 返利设计
4.1 返利概述
4.1.1 返利的定义
4.1.2 返利的功能
4.1.3 返利的目的
4.1.4 返利引起窜货
4.2 返利的种类
4.2.1 按返利兑现时间分类
4.2.2 按返利兑现方式分类
4.2.3 按返利奖励目的分类
4.2.4 按返利内容分类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.4.1 不同行业的返利水平
4.4.2 产品利润率水平
……
第3部分 区域经理篇
附录A 《厂商共赢渠道战略》厂家总裁班
附录B 《数字化转型》经销商总裁班
附录C 销售总监管理经销商的13大模块105种管理工具
附录D 区域经理管理经销商的14大模块91种管理工具
内容摘要
本书是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实用性强，为销售总监提供了13大模块105种管理工具，为区域经理提供了14大模块91种管理工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理制度，也能提供给中层、基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。
主编推荐
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精彩内容
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