顶级销售员心理素质训练

谭小芳，知名企业家，被众多媒体誉为“中国领导力教母”，国内知名上市公司年轻的集团总裁，美国《财富》《哈佛商业评论》特约撰稿人，央视《对话》节目专访嘉宾。

任莹慧，管理学硕士，国际注册心理咨询师，资深服务管理营销专家，国内知名心态实战讲师，亚太地区十大金牌讲师。

上篇　销售员心理修炼，让自己成为一个有“心”人

第01章　了解自己：打开销售冠军大门的心灵密码

接纳并积极地定位自己//3

你也想成为最伟大的推销员吗//5

良好的自我期望助你成为优秀的销售员//8

强烈的“我可以”的信念，你有吗//10

销售工作并非低人一等//13

自信开口，敢说敢卖才能做好销售//15

第02章 锻造信念：唯有热爱让自己业绩提升

热爱是做好销售工作的前提//19

热情能帮你拿到订单//21

找到销售中建立自信心的方法//23

对产品有信心，表达才更令人信服//26

即使被拒绝，也要重燃激情29

第03章 心态积极：每一个订单都需要不断努力

不要因为别人的打击而颓丧//33

积极乐观的销售员才有感染力//35

时刻微笑，让客户愿意亲近你//37

始终精神饱满，热情展现//40

如何消除销售中的不良情绪//43

销售切忌烦躁不安、急于求成//45

第04章 排解压力：扫清销售中的心理障碍

你可以让销售工作有趣些//49

用你的耐心去融化客户的抱怨//51

放下面子，太爱面子有碍销售//54

控制情绪，绝不与客户争执//57

学会享受忙里偷闲的乐趣//59

劳逸结合，千万不要透支生命//61

第05章 克服恐惧：销售员就要敢说敢做敢直面拒绝

别让恐惧使你语无伦次//66

随时做好被拒绝的心理准备和应对措施//68

寻找新客户，让老客户为你牵线搭桥//70

练习当众说话，能助你逐渐消除恐惧//73

第06章 责任在心：销售员有担当才能有业绩

对产品了如指掌是对客户的负责//77

做客户的知己，忧客户之所忧//79

平和地对待客户，让客户满意//82

售前售后都要对客户尽职尽责//85

励志做一个尽职尽责的销售员//87

第07章 正视挫折：每一次失利都是鼓励

别颓废，销售就是要愈挫愈勇//92

让绊脚石变成磨刀石//94

销售中的挫折亦能带给你经验//96

要坚信，方法总比困难多//98

别放弃，没有拒绝就没有销售//101

第08章 奋力进取：具有强烈的成功欲望

欲望是业绩不断提升的动力//105

与优秀者为伍，会有利于你的进步//107

不断奋进，提升你的目标//110

作好评价和总结，提升销售能力//112

每天进步一点点，离成功近一点//115

第09章 心理激励：消除销售中的不良心理

不卑不亢，平等地与客户沟通//119

用心解读产品才能说服客户//120

诚信第一，千万不可做“一锤子买卖”//122

报喜亦报忧，告诉客户产品的真实情况//125

别诋毁竞争对手的产品//127

第10章 技巧修炼：销售成功不可或缺的综合素质

立即执行，要有高效的执行力//132

储备朋友，良好的人际关系助你成功//134

幽默开口，总能打开客户的心灵之门//136

察言观色，要有明察秋毫的洞察力//138

利用各种渠道，深挖潜在客户//141

下篇　把握客户心理，应用策略快速成交

第11章 洞悉顾客的购买心理：销售就是一场心理暗战

顾客的需求是你的使命//147

感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买//149

顾客排斥推销员是因为害怕上当受骗//152

客户都希望购买物美价廉的产品//154

销售的最高境界是客户需要你//157

双赢让买卖双方在交易中都获利//159

第12章 激发客户的购买欲：把握客户真实的内心诉求

嫌货才是买货人//164

让客户看到产品的销售量和畅销程度//166

对比法让客户看到产品的优势//169

为客户制造一种产品短缺的假象//171

对症下药，掌握应付不同消费群体的销售策略//174

第13章 打开客户的“心锁”：你不可不知的心理定律

250定律：把自己看作商品推销出去//178

二选一定律：能将主动权始终把握在自己手中//180

奥美定律：一百分的服务带来一百分的业绩//183

伯内特定律：让你的产品占领客户的大脑//186

欲扬先抑定律：先晾出产品的“不足”，更易获得信任//188

第14章 缩短心理距离：销售中的客户心理效应

开场白效应：一开始就赢得好感//192

亲和力效应：亲和力让你拉近与客户的距离//195

聆听效应：有时听比说重要//197

权威效应：让客户深信不疑//200

借势效应：他人的一句话胜于你的十句话/202

第15章 发现心理突破点：抓住“上帝”那根“软肋”

犹豫不决型客户：给出建议促进成交//206

销售型客户：说话销售痕迹不能太重//208

沉默型客户：如何打开他的口//211

爱慕虚荣型客户：多给他灌点蜜语甜汤//214

对于不同年龄段的客户如何劝购//216

第16章 牵引客户说“是”：认同感让你赢得客户的心

让客户在一开始就说“是”//221

利益引导法，让客户看到自己将获得的利益//223

鼓励客户体验产品，促进成交//226

将痛苦放大，告诉客户不购买将要遭受的痛苦//228

巧妙引导，始终掌握销售的主动权//230

第17章 销售话语打动人心：销售中的语言制胜妙招

为了成交，也可以适度退让//235

关键时刻可以帮客户作决定//237

别在最后一刻失去客户//239

真诚建议让客户成为你的死党//242

激将法让客户对你“俯首称臣”//244

第18章 感情投资引导客户：销售的高级策略是情感营销

真诚的赞美为你赢得客户的好感//249

亲情式服务让客户喜欢上你//251

总是站在客户的角度推销产品//254

谈谈自己的经历，拉近与客户之间的距离//256

以情动人，随时出现在客户“需要”的地方//258

参考文献//262

控制情绪，绝不与客