消息 首页 搜索 举报
  • 顾问式行销：中国式保险行销策略和案例
21年品牌 40万+商家 超1.5亿件商品

顾问式行销：中国式保险行销策略和案例

正版保障 假一赔十 可开发票

￥ 7.13 2.0折 ￥ 36 全新

库存103件

广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者张清源著

出版社中国致公出版社

ISBN9787514500929

出版时间2011-08

装帧平装

开本16开

定价36元

货号6912325

上书时间2024-10-15

灵感书店

三年老店
已实名 已认证 进店 收藏店铺
  • 最新上架

   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
目录
第一章 顾问式行销
做好客户的顾问
先顾问，再行销
站在客户的立场卖保险
沟通式销售重在各取所需
“客户是需要被教育的”
先有专业，再有行销
做个解决问题者

第二章 开发客户策略和案例
第一次接触
“事件”开发客户策略
不是每个客户都是你的客户
功夫在诗外
热情是开发客户的尚方宝剑
客户开发需要不畏艰险的精神
“不花一分钱就买保险”
挨家挨户开拓客户的精神
随时随地开发客户
“下面我要说的内容是全新的”
专业形象与开发客户
守株待兔式开发客户
“演戏行销”开发客户
如何做家庭拜访
如何在家庭之外的地方开发客户
如何突破戒备森严的门禁
观念不同，开发客户的层次也不同
高端客户的分类及心态分析
开发高端客户的条件
利用聚会开发高端客户
如何签下高额保单
电话行销开发客户
信函行销
信函行销之一：如何写好自我介绍函
信函行销之二：如何给不同职业的人写销售信
信函行销之三：如何针对不同的问题写销售信

第三章 成交策略和案例
顾客到底要什么
卖产品先卖信赖感
讲顾客爱听的话
语言的力量
肺腑之言可以激发客户采取购买行动
讲道理不如讲故事
卖保险不如卖责任
倾听是福
不要顶撞客户
消除客户的害怕心理
成为一位有境界的保险代理人
做个知识型的保险行销人员
打开顾客的爱心之门
不要忘了客户身边的人
经验效应
保证营销
销售贵在坚持
挠到顾客的“痒”处
潜在需求转换成即刻需求
能用问的就不用说的
礼物销售法
比较销售法
高姿态销售
勾画未来成交策略
突破大保单的销售瓶颈
如何要求成交
成交后应该是什么态度

第四章 客户服务策略和案例
顾客心里在想什么
最好的沟通就是做好服务
顾客喜欢被区别对待
抓住客户的心
提供客户意想不到的优质服务
如何降低客户的流失率
个性化服务
真诚服务
讲解决问题的话不讲推脱责任的话
给客户感谢信

第五章 转介绍技巧和话术
成交后向顾客道喜祝贺
建立人脉链
如何请满意的客户写推荐
建立客户推荐系统

内容摘要
顾客心里在想什么
　　了解一个人的行为，首先要了解这个人的思想，了解这个人在想什么。任何人的行为背后都有一个原始动机，了解顾客的购买动机也就容易了解顾客的购买心理，我们的销售就会有的放矢、等待高奏凯歌了。
　　为什么有人购买你的产品？为什么有人不购买你的产品？原因是多种多样的。你必须意识到人们购买产品是出、于自己的理由，而不是你的理由。
　　那么，顾客的心里在想什么呢？
　　1.问题需要解决。希望生活过得更好
　　人们购买产品或服务，是因为他们感觉购买产品或服务会让自己过得更好，或者是如果不购买，会使自己过得更糟。他们之所以购买你的产品或服务，是因为你的产品或服务与别人的相比，能让他们享受到更多的便利和舒适。
　　在任何一次销售中，每个客户都有三种选择：可以从你这里购买，从他人那里购买，或者此时此刻干脆不买。作为销售人员，你的目的当然是希望顾客此时此刻向你购买。你的工作是让这些客户充分认识到他们对你的产品的需要，帮助顾客克服任何购买阻力。
　　如果你将要面对的客户是一位追求品质的人，他们更关心的是哪家公司在出售这种产品以及这家公司的声誉如何，即使多花点钱他们也宁愿购买知名度更高的产品。面对这种客户，如果销售人员不是在强调产品的品质和知名度，而是在强调产品或服务的价格如何低廉。那么，这种销售说辞不仅是无效的，而且会适得其反。
　　一旦你识别出客户的关键需求，你就知道如何令人信服地向客户表明，如果他购买了你的产品，他的需求就能得到满足。
　　目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。
　　2.追求快乐，逃避痛苦
　　有两个主要动因分别导致人们购买或不买，那就是希望获益和害怕损失。希望获益就是通过改进某方面的条件，希望过得好一点。此时，你的第一要务就是让客户明白：购买你的产品，他的生活或工作会比现在改善多少。
　　客户害怕买错东西，害怕买了自己不想要、不需要、不能用的东西。由于这样的事情过去曾在他们身上发生过很多次，面对同样的情况，他们就会非常小心，避免这样的事情再次发生。
　　3.怕上当受骗，怕你不够诚信
　　可信度大概是对销售人员的一个最关键要求。不管你多么相信自己的产品或服务并且能证明你所说的是事实，客户仍然会有所顾虑。顾客购买产品要花钱，花钱会带来痛苦，如果他不敢确定他花的钱是值得的，不敢确认自己是把钱交给了一个可以信赖的人。那么，他会有太多的顾虑。作为销售人员，应该对顾客的这种心理给予尊重和重视。
　　4.会极力维护自己的决定，即使是错的
　　顾客的购买决定大都是感情用事。事实上，很多人会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。只要你做了一个决定，你就会使用逻辑证明和维护该决定的正确性。
　　5.喜欢受到特殊待遇，无论是价格还是服务
　　顾客需要一个重要人物的感觉，需要你重视他，需要你把他当做唯一的重量级客户来对待，他需要与众不同。
　　优秀的销售人员总能让客户感觉到自己很重要。
　　美国保险大师甘道夫就是个中高手，他总能给每位客户提供特殊待遇。
　　他会送给每一位向他购买100万美元保单的客户一个徽章，徽章上有一句格言：“许多人在寻找曾经出现过的东西，并不停地问 为什么 ；而我却梦想从未出现过的东西，并且问 为什么不是 。”
　　许多客户将这个刻有格言的徽章挂在家中或办公室。他们告诉甘道夫：“这是我接受过的最好的礼物。”
　　甘道夫送生日卡及圣诞卡给他的客户。他说：“我无法告诉你，我因办这些卡片而多卖出多少保单，年轻业务员应该做这样的事情，它真的很有效，特别是当你持续做了五年或更久以后。”
　　他会亲自处理第一次购买保险的客户的保单，与客户一起办理手续，然后说：“我会给你两项承诺：第一，我每年会去看你一次，检视你的保险计划；第二，我会根据税法或其他变动因素来调整你的保单，因为这些改变将会影响到你的生活。”
　　然后说：“我给了你两个承诺，我也希望你给我两个承诺：第一，我希望你能允许我每年来你家一次，以检视你的保险计划；第二，只要有其他任何保险业务员来向你推销保险，请把我的名片给他，并且告诉他，我会帮你处理所有购买保险的事宜。”
　　最后，甘道夫说：“我会坚守我的承诺，你会坚守你的承诺吗？”对方一般都会肯定回答：“是的，我愿意。” 
　　……

   相关推荐   

—  没有更多了  —

店铺评价
消息 首页 搜索

以下为对购买帮助不大的评价

此功能需要访问孔网APP才能使用
暂时不用
打开孔网APP