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定价的10项法则:增加利润,保持领先

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作者(美)瑞德·K. 霍尔顿(Reed K. Holden)，(美)吉特·穆克吉(Jeet Mukherjee)著

出版社电子工业出版社

ISBN9787121472589

出版时间2024-02

装帧平装

开本其他

定价78元

货号15501246

上书时间2024-10-12

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品相描述：全新
商品描述
作者简介
"唐国华 实战派营销顾问，训战合一教练。国内某有名运营商“客户经营及铁三角精英计划”核心导师。具有20多年的营销及管理实践经验，曾服务于世界500强企业，历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监，以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。 邹心之 深圳职业技术大学副教授，主要研究方向为营销管理、品牌推广、解决方案销售等，职业教育国家教学资源库建设核心成员，广东省优秀教学团队成员，广东省二类品牌专业建设骨干成员。 瑞德·K.霍尔顿 霍尔顿顾问公司(Holden Advisors)的创始人、全球知名的定价专家，专门帮助销售和定价团队，通过实施价值策略来识别和对抗降低利润的采购战术，从而避免采购的干扰。他还是一位富有活力、富有激情的演讲者，拥有超过25年的经验，在《财富》100强企业的高管和销售活动中做过演讲。 吉特·穆克吉 霍尔顿顾问公司的定价副总裁，专注于B2B硬件和软件定价。作为一名定价专家，他凭借在管理咨询、战略、分析、营销和定价方面20多年的经验，帮助客户通过定价来捍卫自己的价值，曾在全国和世界各地的多个会议上发表演讲，并为《财富》100强公司的创业公司高管授课。 "

目录
导论 .................................................................................................. 1 如何适应供应链中断和成本上升带来的混乱 ........................ 2 领导力的重要性 ....................................................................... 3 建立基于价值的定价团队 ....................................................... 5 以终为始 .................................................................................. 6 了解所需的能力 ....................................................................... 8 支持价值领导者 ..................................................................... 10 避免紧急情况 ......................................................................... 11 本书结构：增加收入和盈利的10项法则 .............................. 14 第一章 法则一：为利润定价 ..................................................... 19 利用价格增加利润 ................................................................. 20 当潮水退去时 ......................................................................... 21 成本正在上升 ......................................................................... 22 三项必要的调整 ..................................................................... 23 聚焦收入带来的问题 ............................................................. 24 找到应对通货膨胀挑战的正确方法...................................... 25 成本方面的竞争劣势 ............................................................. 27 更好的成本视角 ..................................................................... 28 导致问题的常见策略 ............................................................. 29 转向基于利润的定价方法 ..................................................... 32 缓慢且稳重地赢得比赛 ......................................................... 33 定价成熟度模型 ..................................................................... 34 定价的两个层面 ..................................................................... 35 建立自信定价流程的标准 ..................................................... 37 结束语 .................................................................................... 38 第二章 法则二：有效的执行胜过好战略 ................................. 39 执行与战略，哪个更重要？ ................................................. 40 让战略简单易懂 ..................................................................... 41 伟大的执行始于以结果为中心的思维 .................................. 42 简化分析 ................................................................................ 45 弹性分析提供洞察 ................................................................. 46 更好的价值信息和客户定位 ................................................. 48 识别能带来利润的客户群体 ................................................. 50 价格折扣有多有效？ ............................................................. 53 使用约定法则控制价格折扣 ................................................. 55 第三章 法则三：摒弃价格折扣 ................................................. 57 打折是一种坏习惯 ................................................................. 58 改掉打折的习惯 ..................................................................... 59 死循环 .................................................................................... 60 白马骑士综合征 ..................................................................... 61 白马骑士综合征对销售人员的影响...................................... 63 打折不能脱离实际 ................................................................. 64 通货膨胀期的绝望定价行不通 ............................................. 66 这一切都不容易 ..................................................................... 69 第四章 法则四：了解你的价值 ................................................. 71 了解价值很重要 ..................................................................... 72 为什么要了解价值？ ............................................................. 72 价值的力量及在通货膨胀市场中的运用 .............................. 73 接受价值观 ............................................................................ 74 为什么要与客户谈论价值？ ................................................. 76 客户希望谈论价值 ................................................................. 78 客户如何从产品的使用中获得财务价值？ .......................... 80 客户访谈 ................................................................................ 81 简单且易行 ............................................................................ 84 关注价值的组织所需的能力 ................................................. 86 定价的行为――社会维度 ..................................................... 88 第五章 法则五：战略决定方向 ................................................. 91 制定正确的定价策略 ............................................................. 92 定价策略与通货膨胀 ............................................................. 92 通货膨胀与供应链 ................................................................. 94 选择正确的定价策略 ............................................................. 99 三种基本的定价策略 ........................................................... 100 选择一种通货膨胀驱动的定价策略.................................... 100 贯穿产品生命周期的定价 ................................................... 102 导入期市场 .......................................................................... 105 成长期市场 .......................................................................... 107 成熟期市场 .......................................................................... 108 衰退期市场 .......................................................................... 110 资本密集型企业的定价策略 ................................................ 111 竞争格局和定价策略的选择 ............................................... 112 准备好改变你的策略 ........................................................... 113 在通货膨胀期间该怎么办？ ............................................... 114 让销售人员成为定价策略的拥护者.................................... 115 培养销售拥护者的四个步骤 ............................................... 117 衰退期的定价策略 ............................................................... 120 第六章 法则六：创新促进增长 ............................................... 121 为了实现增长而创新 ........................................................... 122 在通货膨胀的市场条件下，创新应该继续吗？ ................ 123 以创新促增长，以价格促利润 ........................................... 124 创新的源泉 .......................................................................... 125 通货膨胀时期的创新 ........................................................... 126 利用价格推动增长的问题 ................................................... 128 好产品的结构基础 ............................................................... 129 增值选项：服务和解决方案的关键作用 ............................ 131 开发服务和解决方案来创造定价杠杆 ................................ 131 符合逻辑的、有规律的产品结构 ....................................... 133 构建定价杠杆 ....................................................................... 134 第七章 法则七：了解你的市场 ............................................... 135 了解市场是成功定价的关键 ............................................... 136 应对通货膨胀没有灵丹妙药 ............................................... 137 了解市场情况 ....................................................................... 137 了解你的客户 ....................................................................... 139 符合长期客户需求并能增值 ............................................... 141 提前为增长做好准备 ........................................................... 142 了解你的竞争对手 ............................................................... 143 积极主动 .............................................................................. 144 新冠病毒引起的市场变化 ................................................... 146 客户对价格变化的反应 ....................................................... 148 你在下国际象棋还是跳棋？ ............................................... 149 构建全球定价策略棋盘 ....................................................... 150 第八章 法则八：建立“给予―获取”机制 ........................... 153 “给予―获取”机制 ............................................................. 154 利用产品组合结构在谈判桌上获胜.................................... 154 “给予―获取”动态平衡 ..................................................... 156 与降价相关的因素 ............................................................... 157 “给予―获取”与通货膨胀 ................................................. 158 好的围栏支持好的“给予―获取”机制 ............................ 159 捆绑销售：战略定价大师 ................................................... 161 螺母和螺栓的捆绑销售 ....................................................... 165 不要搞砸捆绑包 ................................................................... 166 第九章 法则九：培养销售骨干 ............................................... 169 销售骨干 .............................................................................. 170 两个优选供应商 ................................................................... 171 谈判接踵而至 ....................................................................... 172 骨干的关键要素 ................................................................... 173 买方行为与通货膨胀 ........................................................... 175 你在谈判桌上的地位 ........................................................... 177 征求建议书 .......................................................................... 178 信任的重要性 ....................................................................... 180 创建极具影响力的价值信息和销售工具 ............................ 182 通货膨胀期间的骨干 ........................................................... 183 销售骨干的关键要素 ........................................................... 185 第十章 法则十：部署三种实践以增加利润 ........................... 187 增加利润的三种实践 ........................................................... 188 在通货膨胀期间保持盈利能力 ........................................... 189 立即对冲 .............................................................................. 190 实践一：知道采用哪种定价方法 ....................................... 193 公平至关重要 ....................................................................... 195 实践二：更好地玩扑克 ....................................................... 197 实践三：更好地利用资源 ................................................... 198 三种不同的定价方案 .................................

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