说服力的十堂课

我们怎样才能在任何情况下都以强有力的方式说服他人？思考一下，你上次未能实现愿望是在什么时候？发生了什么？是因为观点未能很好传达吗？过去20年里，我们对说服力和影响力的理解发生了巨大的变化。过去，我们并不关注客户如何想，是什么促成了他们的购买行为或某种行动。很多销售和营销从业者可以说是在黑暗中摸索。我们希望我们所做的研究能帮助他们。如同艾奥瓦医学院的安东尼·达马西奥所总结的：“20世纪90年代成为所谓的‘脑科学时代’，在这一阶段，人们对大脑和思维的研究和发现远超此前心理学和神经科学历史上的总和。”
每个说服者都有过丢掉一个合作伙伴、客户甚至一个朋友，搞砸一桩生意，关掉一个账户的体验。你肯定也遇到过这样沮丧的时刻。
无须多言，这会让你很痛苦。但问题是，你应该去怪谁、怪什么呢？在这种情况下，你付出了金钱或精力，却倍感尴尬，心烦意乱，还会因为自己不悦而迁怒别人。当你开启一段新的职业生涯，开始一桩新业务，尝试某些新事物，这期间总是有风险存在。当事情不符合预期时，你的下意识反应往往是：“好吧，这么做不管用。”我想说的是：“不，这次是不管用，但我知道你可以做点儿什么，让它管用。”在你的领域或行业内有成千上万的人，他们遇到了与你同样的情形（甚至更糟），拥有与你同样的智商（多数时候还不如你），但他们成功了。