直销沟通很简单:精准沟通程序、方法和话术
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作者赵勇著
出版社北京工业大学出版社
ISBN9787563934591
出版时间2013-04
装帧平装
开本其他
定价30元
货号7931553
上书时间2024-09-19
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
第一章 沟通前的准备
第一节 心态上的准备
第二节 状态上的准备
第三节 形象上的准备
第四节 工具上的准备
第五节 对沟通对象了解上的准备
第六节 如何与不同的人沟通
第七节 如何与陌生人接触
第二章 沟通原则
第一节 ABC法则
第二节 倾听原则
第三节 有效果比有道理更重要原则
第四节 耐心原则
第五节 时间专属原则
第六节 真诚原则
第七节 时机原则
第三章 沟通的有效程序
第一节 如何有效引发C的话题
第二节 理解感受和有效回应
第三节 快乐分享
第四节 挖掘需求
第五节 转换观念
第六节 塑造希望
第七节 促成认购的前奏曲
第八节 促成认购
第九节 约定下次见面时间
第四章 沟通中的重点
第一节 正确面对别人提出的问题
第二节 潜在对象说“不”是生意的开始
第三节 处理客户拒绝的八个步骤
第四节 潜在新人常见的疑问
第五章 沟通常用方法
第一节 比较沟通法
第二节 见证沟通法
第三节 故事沟通法
第四节 权威沟通法
第五节 反问沟通法
第六节 假设沟通法
第七节 比喻沟通法
第八节 激将沟通法
第九节 一一三沟通法
第十节 顺水推舟沟通法
第十一节 潜移默化沟通法
第六章 经典沟通句型
经典沟通句型一 任何事情都可以拒绝参与，
但不要拒绝了解
经典沟通句型二 你做不做并不重要，重要的是
当你决定要做的时候，我们怎 248
样帮你做成功
经典沟通句型三 因为如此……所以我才……
经典沟通句型四 过去我也这样认为……通过
了解后发现……后来觉得确
实不错
后记
内容摘要
工具上的准备
世界顶尖的说服专家说：“在销售方面最重要的并不是成交，而是建立信赖感。”人们常会向销售人员购买其实他们并不需要的产品，只要他们喜欢这个销售人员。只要他们喜欢这个销售人员，他们还会帮助销售人员销售。
假如你问客户为什么会买或是不买你的产品，大部分人会说是价格因素、产品品质、服务品质等。其实，客户决定购买的真正原因是他对你的深度信任与关系品质，以及他通过你对你的公司及产品或服务的信心。信赖感是最重要的，关系是销售中最关键的一点。
对于销售人员而言，在正式销售之前最重要的工作之一就是建立自己在顾客心目中的信赖感。建立信赖感的有效方法之一就是正确有效地使用工具。
无论你的职业是什么，一定要运用工具。工匠在做木工时，可以用锤子来锤钉子，也可以用手来锤钉子，但需要很长时间，而且手还会鲜血淋漓。用锤子就不会，因为锤子是工具。
假如你生病了，你去看医生，他的诊所里没有任何工具，他只是伸长脖子靠近你的胸膛来听你的呼吸，你会怎么办呢？你会赶紧跑掉的！为什么，因为他不专业，因为他没有工具。在诊疗过程中，医院的诊疗设备越先进越贵重，你越会相信，多花点钱，你也心甘情愿。
比尔?盖茨说：“过去，我们用工具锻炼肌肉；如今，我们用工具武装头脑。”
工具是让人使用的，就像铁锹、汽车一样，互联网、电脑也是工具。人类发明工具是为了节省时间和提高效率，所以我们要学会使用工具。
在直销事业里，我们同样有工具。工具是直销的第一生产力，在沟通时，你工具准备得越充分，你就越容易获得成功。直销的工具就是电话、试验样品、事业手册、产品手册以及产品、CD和聚会。因为，这是一种人与人接触的生意，是一种面对面销售的生意，掌握了工具，我们的工作才能有效地展开。在这个生意里，我们的工作就是复制，这和所有其他的职业很不一样。只有掌握了工具，复制才会变得简单，才会变得具有可操作性。
到了朋友家，大家先寒暄一番，闲聊个三五分钟，接着你就可以拿出事先准备好的纸笔放到餐桌上或是茶几上，展示你的市场计划。你告诉对方：“我遇到一个值得兴奋的事情，所以专程来告诉你，可能你也会和我一样感到兴奋。我在说明的过程中，你如有任何问题，请等我说完再问。”然后，你就开始展示直销计划。谈直销事业计划时，无论一对一还是家庭集会，你所谈的内容都是一模一样的，不能有任何删减。有些经销商向我询问，有时在做一对一的过程中，对方有不耐烦的表情，这时该怎么办？我的回答是，除非对方明确地表示他不想再继续听下去，否则，无论如何你都要硬着头皮讲完。理由：第一，我们一定要有自信，我们正在告诉对方的这套事业计划，无论是从做事业、赚钱的角度来看，还是从产品品质和性能来说，都是具有重要价值的，他今天能听到这一席演说，应该感到幸运。第二，绝大部分的人在接触新事物时，多半是不置可否，甚至是怀疑，但事后可能会想进一步了解。他当下不感兴趣不表示他永远不感兴趣。如果因为他有不耐烦的表情而停止，这不仅对你是一种浪费，对对方也是一种不负责任的行为，你这次和他的交谈就没有任何价值，也许他根本还不了解你要讲的内容，也许这个事业可以改变他的一生。所以我们要理解他不耐烦表情的原因，要尽量去体谅他。
当整个计划完全说完之后，你可以播放介绍公司的光盘，让他对整个计划有更具体的印象。如果当场没有视听设备，你可让他翻阅你手中的事业手册或其他可供参考的资料。之后，你再询问他对此事业的看法，你要鼓励他无论好坏都说出来。你首先要同意他所说的每一个观点，对照他所了解到的一些对直销事业不喜欢的地方，说一些类似“假如真是这样，我也不喜欢”的话，然后再找机会将他的观点扭转过来。一对一做完之后，希望对方加入直销当然是我们的目的，而事实上，更重要的工作是要与对方建立良好的关系。要一个人在接触新事物的第一时间就下决定做与不做是强人所难的，我们不能期望他在听完创业说明之后，马上就决定加入直销，我们必须让对方有时间思考。为了方便以后继续和他联络，建立良好关系非常重要。除此之外，你还要提供一些有价值的资料让他带回去研究，包括刚刚说明直销计划时的草稿纸，一本直销事业手册，一些产品目录等。离开之前要说明过几天再和对方联络。不过不要在此时告诉对方过几天会向他要回借给他的资料，因有时候对方嫌麻烦，听你这么一说可能会告诉你：“这些资料，我不要了。”推荐新朋友除了要向对方说明直销事业计划之外，接下来还有一个动作的重要性不亚于创业说明，那就是追踪到底。第一次的跟进最好在48小时之内，最迟不能超过72小时，否则对方会完全忘掉这件事。跟进的时候不一定每次都要谈直销。对方要不要做直销并非由他自己决定，操控权完全握在我们的手上，等我们放弃他之后，追踪才会停止。有些经销商每个月谈了一堆人，但收效不大，主要问题就在这里，没有追踪到底。就好像农民播种之后，不浇水，不施肥，那么前面用的功夫都是白费。
……
我们直销员每次出门之前，都要在镜子前检查一下自己的形象，检查一下自己的业务工具是否准备齐全，如：名片、产品样品及实验材料、公司的有效证明、客户名人见证、事业手册、产品手册及一切成交所需的资料。你在工具上准备得越充分，你越有信赖感；你越有信赖感，你就越容易沟通成功。
具体来说，您必须投资借以拓展事业的辅助工具包括以下几方面：
（1）推销赞美函。推销赞美函是一种重要的推销工具，假如你能把它用于你的推销当中，一定会提高你的成交水平和业绩。
（2）照片，顾客的亲笔签名。一张照片胜过千言万语，这些东西能解除90％以上顾客对你的恐惧心理。你可以对顾客说：“这是我和林达公司张总的合影，我与张总已有3年的合作经历。我感谢他这么多年来的支持，他也感谢我给他提供这么好的产品和服务，我们感情深厚，我愿意以同样的方式来对您。”
（3）报纸、书籍里出现过的有关你的产品、服务、公司以及你的名字。
“这是本市最有影响力的报纸，他们上个月对我们进行了一次专访，并写了一份报道。这家报社向来是以严谨和品位著称，报纸的知名度和品质，是有保证的。”顾客一般对报纸、书籍比较有信赖感。
（4）专家权威部门出具的有关你所销售的产品或服务的资格证明。专家的话往往有着非常强的说服力量。
（5）说明计划用的白板。
（6）录音机（笔）——随时录下会议内容。
（7）备用的创业资料袋。
（8）适量的样品。
（9）一套展示用的产品、目录、资料。
（10）激励性的书刊及录音。
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