每天读点零售心理学
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作者程鹏著
出版社中国纺织出版社有限公司
ISBN9787518072408
出版时间2019-05
装帧平装
开本32开
定价39.8元
货号9848893
上书时间2024-09-15
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
程鹏，专注教育行业六年有余，给美业、保险、军工、日化等行业做过各类培训和营销策划，深度服务两百多家品牌，线上线下会议千余场。影响人数一千两百多万；单场培训现场出货六千多万；曾一星期粉丝量增加一万多；累计帮助品牌招商回款破五十亿元。他是引流、招商、营销、裂变、线上线下专家，被业界称为中国人性营销推动者。
目录
第1章 销售员把握客户心理，销售就是一场心理暗战 _001
知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理 _002
客户都有害怕上当受骗的心理 _006
客户都渴望得到别人的关心 _010
客户都希望买到物美价廉的产品 _012
把握客户心理，挖掘并创造客户的需求 _016
第2章 解除心理防线，初次沟通就能赢得客户的信任 _021
首因效应：从第一印象就开始赢得客户的心 _022
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 _026
谈谈自己的经历，拉近彼此距离 _029
表露真诚，站在客户的角度推销 _031
诚信沟通，效果更为直接 _033
用真诚赞美打动客户的心 _036
凸显专业素质，让客户深信于你 _039
借助肢体语言来表现诚意，赢得客户信任 _042
第3章 客户拜访心理学：把握细节才能敲开客户的心门 _045
多与客户接触，让客户了解你 _046
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 _048
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 _051
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 _055
拜访中就要引起客户强烈的好奇心 _058
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” _062
循序渐进，拜访中销售目的不能太明显 _064
别在拜访时就让客户有机会拒绝你 _067
用点心机，留下下次拜访的话茬儿 _069
第4章 网络销售心理学：愉悦体验让客户自动找上门来 _073
利用网络搜索潜在客户 _074
借助网络市场，让客户不请自来 _077
借助微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销 _079
注重客户好评，让客户的满意度为你说话 _083
促成成交需要对客户多提示 _086
第5章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得大订单 _091
与客户套近乎，轻松赢得客户心 _092
将你的友好态度注入声音中 _095
巧妙引导，套出客户的真实想法 _099
电话营销中的幽默能化解尴尬 _101
别在电话里就让客户说出“太贵了” _103
在电话里就捕捉到客户额外的需求 _105
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 _107
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 _111
讲究礼仪，把挂电话的主动权交给客户 _114
第6章 激发客户的购买欲望：把握客户真实的内心诉求 _119
嫌货才是买货人 _120
让客户看到产品的销售量和畅销程度 _124
对比法让客户看到产品的优势 _127
为客户制造产品短缺的假象 _130
掌握应付不同消费群体的销售策略 _133
第7章 到什么山唱什么歌，找到不同客户的心理“软肋” _139
感性客户——用温情打动他 _140
犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步 _142
冲动好胜型客户——激将法助你搞定 _144
沉默型客户——情境模拟法让他主动开口 _147
从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买 _151
专门挑刺型客户——忍耐和顺从 _152
追求个性型客户——强调产品独特性 _156
爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语 _159
对于不同年龄段的客户如何劝购 _160
第8章 善于观察，发现客户身体语言中暗藏的购买信息 _163
洞察客户的微表情，读懂客户心思 _164
客户各类手势所传达的信号 _167
从客户的站姿读懂客户的心理 _170
从客户的坐姿读懂客户的心理 _173
客户频繁点头真的是表达认同吗 _176
第9章 用心倾听：会“说”还要会“听”，聆听是最好的销售语言 _181
倾听是了解客户真实心理的最佳方式 _182
从倾听中读懂客户的喜好，再找到沟通重点 _185
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 _189
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” _192
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 _196
听者有心，学会将话题转移到销售上 _197
第10章 心理暗示，成功推销的关键是始终把握客户的心理走向 _201
善用语言技巧，始终掌握谈话的主动权 _202
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 _203
封闭式提问，潜入客户的思维 _207
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 _209
妙用心理暗示，让客户迅速做出购买决定 _213
参考文献 _216
内容摘要
销售，说白了就是一场心理的较量，如何让客户接受产品，并心甘情愿地购买，是销售员的主要工作任务。为此，谁能掌控客户的心理，谁能了解客户的需求，谁就能赢得客户，完成订单。
本书就是从心理学角度出发，针对很多销售员在推销过程中遇到的实际问题，给予专业的分析和指导，让广大销售员轻松了解并掌控客户的心理变化，赢得客户的心理认同，轻松推销，提升业绩！
主编推荐
当消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学，向读者解读心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为，让读者可以轻而易举抓住问题关键，了解顾客的心理以及行为背后的意义，学会心理的要领。相信读者通过阅读本书，可以全面、深刻地了解心理学，从而获得成就。
精彩内容
销售，说白了就是一场心理的较量，如何让客户接受产品，并心甘情愿地购买，是销售员的主要工作任务。为此，谁能掌控客户的心理，谁能了解客户的需求，谁就能赢得客户，完成订单。
本书就是从心理学角度出发，针对很多销售员在推销过程中遇到的实际问题，给予专业的分析和指导，让广大销售员轻松了解并掌控客户的心理变化，赢得客户的心理认同，轻松推销，提升业绩！
媒体评论
零售就是心理战！无论卖什么都能大卖的零售哲学。
当消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学，向读者解读零售心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为，让读者可以轻而易举抓住问题关键，了解顾客的心理以及行为背后的意义，学会零售心理的要领。相信读者通过阅读本书，可以全面、深刻地了解零售心理学，从而获得成就。
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