从零开始读懂销售学
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广东广州
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作者乔拉拉编著
出版社立信会计出版社
ISBN9787542941893
出版时间2013-06
装帧平装
开本其他
定价36元
货号8208729
上书时间2024-09-08
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
乔拉拉的《从零开始读懂销售学》一书，给广大推销员提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人人胜，让销售人员的诚信深人人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。
作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。祝你早日成为一名顶尖的销售人员！
目录
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上 篇 最要读懂的销售心理——销售就是察言观色攻心
第1章心理8定律
哈默定律
％定律
金斧头定律
梅菲定律
墨菲定律
帕金森定律
麦吉尔定理
第2章心理修炼术
要乐观不要倾向消极
将热情融入销售当中
永远保持自信的心态
没有不可能，一切皆有可能
爱将使你成为伟大的推销员
劳逸结合，会休息才能做得好
学会排解销售中的压力
最阻碍成功销售的四种心态
拥有优秀销售员那样的品性
要养成良好的销售习惯
第3章心理读人术
掌握顾客的消费心理
读懂不同顾客的性格特征
读懂上门顾客的心理
读懂不同年龄段顾客的消费心理
察言观色，读懂客户的肢体语言
读懂客户表示怀疑的肢体语言
读懂客户表示不满的肢体语言
读懂客户表示积极态度的肢体语言
读懂客户表示考虑的肢体语言
读懂客户表示冷漠的肢体语言
观察把握客户的微表情微动作
第4章心理博弈术
攻心为上，俘获客户
成交以后尽量避免客户反悔
欲擒故纵，抓住客户的心
以静制动，任何时候都要掌握主动
以退为进，绕个弯也许效果更好
产品示范要给客户留下深刻印象
帮助客户得出正确的结论
介绍产品时要突出卖点
第5章心理降服术
激发客户的购买欲望
抓住客户有意购买的时机
刺激客户购买的个心理战术
满足顾客需求的个要点
引起客户的注意和兴趣
引导客户的兴趣向购买欲望转化
不给顾客说“不”的机会
自如应对客户的推脱借口
应对客户拒绝的种办法
应付客户说“不”的技巧
第6章心理认同术
人脉是赚钱的基础
与客户交朋友
多对顾客朋友做感情投资
从竞争对手那儿抢客户
成为客户最信赖的朋友
推销时要谦虚低调一点
与客户交往时态度要友善
先做信誉，后卖产品
下篇 最要学会的销售技巧——实用高效的销售必杀技
第7章客户开发，迈出销售第一步
大胆地与陌生人说话
客户的筛选与资源的叠加积累
准客户会出现的地方
如何锁定自己的目标客户
寻找潜在客户的主要方法
寻找自己的引路人
通过“转介绍”开拓潜在客户
寻找客户时不要忘记朋友
寻访新客源并不断地建立客源
采用合理的方法进行陌生推销
如何在展览会上抓住客户
在联谊会中结识更多准客户
与客户联谊时常采用的方法
开发经销商的八大招
第8章巧设开场白，三言两语锁定乾坤
好的开场白是成功的一半
创造性的开场白
巧妙设计开场白
让自己成为宣传大使
用开场白吸引客户的注意力
第9章巧妙说服，把话说到客户心坎儿里
引导对方说“是”
把握沟通的五大语言技巧
神奇的沟通用词转换法
语言、语调同步技巧
努力促进沟通的互动
销售过程中有些话不能说
顺着顾客的思路进行说服
第10章学会倾听，默默不语听出话外音
沟通中要耐心倾听
倾听也是一门艺术
良好的倾听有助于推销成功
掌握娴熟的倾听技巧
积极地倾听
听力障碍及应对措施
善于倾听客户的抱怨
第11章电话销售，一线值万金
向陌生人打电话前的心理准备
拨动电话号码，你准备好了吗
电话约见客户的常识
电话营销及全程策划
怎样用电话推介产品
电话营销的策略
电话销售巧妙处理异议
避免电话推销中可能出现的错误
让客户记住你的声音
在电话中找对决策人
缩短谈话时间，次数才是关键
第12章步步为营，稳扎稳打促成交
准确捕捉客户购买信号
主动地请求客户购买
把握时机从说服转向成交
不要被客户的拒绝借口打败
不断加强客户的购买决心
谨慎完成收尾阶段工作
别忘记做一点附加销售
第13章催收回款，实现真正的销售
精明收款大技巧
催收货款的口才底气
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
内容摘要
第1章心理8定律
——销售世界中的超强神秘法则
为什么在每位顾客的背后都大约站着250个人？为什么说天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人？为什么在销售过程中需要重视每一位客户？为什么说如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失……这些神奇表象后面究竟隐藏着怎样的秘密？它与我们的销售工作又有怎样密不可分的关系？掌握销售8定律，你的世界从此改变。
250定律
乔?吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。
这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客”。
这就是说，人与人之间的联系是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约有250个。而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富。
建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。
同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
与客户交朋友，不要只谈生意，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使交易双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。
美国有位叫玛丽?凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号的汽车的性能与价格，她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元。于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。
一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的生意当然好做了。
碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位客户就会相应失去几十乃至百位客户，而若得到一位客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易中与客户交朋友，推销员的业绩会取得令人满意的成果。
对推销员来说，顾客是上帝，是推销员的衣食父母，是一切业绩与收入的来源，因此顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的。
日本大阪的商人精于做生意，他们对顾客非常重视和尊重，甚至在晚上睡觉时都不敢朝向顾客住处，以示敬重。
今天我们从事推销工作，唯一的任务就是把产品或服务销售出去，基于此，必须牢记下列几点：
（1）情绪低落时勿推销，以免得罪顾客。
（2）越难缠的顾客，越要设法接近，因为他们购买力强。
（3）你讨厌的顾客，也要从内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感。
（4）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。
（5）不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母。逞一时之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。
不得罪每一位顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
哈默定律
哈默定律源自犹太人阿曼德?哈默1987年完成的《哈默自传》。哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一，他1898年出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂，哈默从制药业起家，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁。随着财富的不断增长，他又涉足了其他的很多领域，如艺术品、食品、石油、养殖业，等等。
人们常说在自己的领域内要下足工夫，人人都要有一项特长，而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这源自于他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这也就是我们现在所说的哈默定律。
翻看中国古代的典故，我们会看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一作出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是少数民族之地，那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知。数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑地一笑。
还有一个与上面这个故事很类似的一个国外小故事，是关于两个推销员的。有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国后惊奇地发现，原来那个岛国上的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个国家没有一家卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。
然而，这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位——在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当作优秀推销员的典型，被当作众多商家眼中善于发现商机的典范，继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。
从这两个故事可以看出：或取或舍显高下，一买一卖见智愚。天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。
精彩内容
《从零开始读懂销售学》由乔拉拉编著，是一本简单实用的销售书，总结了与成功销售息息相关的忠告和方法，提出了操作性强的销售技巧。帮助每一位有志成为销售精英人士提升业绩水平，走向成功之路。本书通过产品推介、客户沟通、客户谈判、成交细节等方方面面的介绍，让读者掌握销售中的各种细节问题，发挥优势，规避劣势，真正地以卖出产品为目标。
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