共情销售

作者简介

大卫・普瑞默被公认为销售和销售领导力领域的思想专家，曾在《哈佛商业评论》《福布斯》《企业家》等杂志发表文章。从早年一名获奖的研究人员，到在高增长的科技初创公司中业绩卓越的销售团队的领导人，大卫・普瑞默一生对学习和执行的热情是他“脑力销售”实践的基础。大卫・普瑞默经常被称为“销售教授”，通过将科学性、同理心和执行力的核心原则注入销售运营中，帮助企业推动收入增长、用户增长和树立企业文化。

大卫・普瑞默曾在多家科技公司担任过高管，包括Salesforce的商业销售副总裁，也是销售领导力学院课程的创建者。同时，他还在女王大学史密斯商学院担任兼职教授。

译者简介

高晓仙，女，长江师范学院英语专职教师，主要研究方向:儿童文学翻译、儿童绘本翻译、翻译理论与实践。

翻译支持:云彬翻译社区

第一章

缘起

教条主义的悖论_002

共情顿悟_004

新时代销售概览_009

问道之旅_007

无意识销售的崛起_012

绝不问客户的问题_014

寻求理解_015

从科学到销售_019

人人在销售(我们没教过)_021

前进之路_023

……

第二章

如何吸引客户注意力

第三章

走入客户内心

第四章

购买体验和感受

第五章

高能推广

第六章

用心调研

第七章

异议处理

第八章

终章

教条主义的悖论

我小时候最喜欢的电影之一是1984年的经典之作《龙威小子)》，后来衍生出许多续集、翻拍和油管(YouTube)原创系列影片。电影中，拉尔夫，马奇奥饰演的丹尼尔，拉鲁索是一名黑发意大利商少年，他和单亲妈妈从新洋泽西州搬到加州的黄金海岸，开始了新生活，但丹尼尔很难适应，很快就成为当地空手道学校几个孩子的欺凌对象。在一场激烈的打斗中，丹尼尔结识了森田则之饰演的日本老人宫城先生，并与之成为朋友。温和、睿智、善解人意的宫城先生将丹尼尔收人门下。为了让丹尼尔重拾信心，宫城先生教授丹尼尔一种老式空手道，同时教授他人生的哲理。宫城先生的教学理念与学校老师约翰，克瑞斯的截然相反。克瑞斯是越南战争期间美国陆军特种部队的一名上尉。他对武术的态度粗暴，看重教条式的纪律和竞争，对对手毫不留情。宫城先生则看重克制、练习和谨慎。

电影的最后一幕，是一场高风险空手道锦标赛的冠军争夺赛，丹尼尔与克瑞斯的得意门生兼帮派头目约翰尼，劳伦斯对战。丹尼尔的腿被劳伦斯一记犯规的扫堂腿致伤，处于劣势的丹尼尔奋起反击，用他出名的“仙鹤飞踢”拿下了最后一分，击败了对手。接下来的一幕颇具启发意义。在随后的庆祝活动中，约翰尼从裁判手中夺过冠军奖杯，奋力穿过围着丹尼尔的人群，冲向丹尼尔。约翰尼稍作冷静，眼含泪水地将奖杯递过去，并说:“你很出色，拉鲁索。”约翰尼此举不仅是尊重的流露，更是一种觉醒。

虽然约翰尼和他的眼镜蛇派同伴被描绘成电影中的反派无赖，但他们并不总是坏孩子。就像许多追随专制领导的人一样，他们只是受他们老师的思维方式、方法和技巧的影响，无法辨别对错，钦佩那些人的经验和观点。毕竟，空手道没有国际许可机构，也没有一套普遍接受的练习标准。然而，与丹尼尔有过几次交手后，约翰尼他们开始慢慢欣赏宫城先生的战术，意识到还有另一条路可选择，一条无须违背人性的路。

……