商务谈判实务:项目教程

一、谈判与商务谈判概述

谈判是一种普遍的人类行为，它存在于人们生活和工作的各个层面和各个方面。大到国家与国家之间政治、经济、军事、外交、科技、文化方面的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系和合作，都离不开谈判。人们要想在谈判中取得满意的结果，就必须了解谈判的本质，掌握谈判的知识和技能。

（一）谈判的概念

什么是谈判？美国谈判专家、著名律师杰勒德·尼伦伯格（Gerard I.Nierenberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中对谈判是这样定义的：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为了某种目的企求取得一致而进行磋商，他们就是在进行谈判。”而美国另一位著名谈判学者罗杰·道森在其著作《优势谈判》中这样阐述谈判：“生活就是一场谈判，幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……”由此可见，谈判涉及的领域和范畴十分广泛，可以说谈判存在于人们生活和工作的每个领域和每个层面。

我们认为，谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协商和让步，力求达成协议的行为和过程。对于这一概念，我们可以从以下4个方面来理解。

1.谈判是一种有目的的活动

谈判是建立在需要基础之上的，谈判的各方都希望能够从对方那里得到自己所需要的利益。这些利益所包含的内容非常丰富，有物质的也有精神的，有组织的也有个人的。因此，谈判前一定要做好谈判计划、明确谈判目标，如价格、数量、质量和交易条件等。当某种需要无法通过自身力量来实现，而必须借助于与他人的合作才能达成时，谈判就产生了。

2.谈判是一种双向交流与沟通的过程

参与谈判的各方只有通过充分交流与沟通才能真正了解彼此的需要，只有了解彼此的需要，谈判时才能做到有的放矢。把对方的需要摸得越清楚，谈判的成功率越高，双方获得的利益也就越大。谈判中有一个关于分橙子的经典故事：有一位妈妈只有一个橙子，让两个小孩分着吃。结果两个孩子为了如何分更公平，争来争去，最后达成一致意见——“你切我选”。两个孩子都拿到自己喜欢的橙子回家了。一个孩子回家后，直接将橙子皮剥了扔进垃圾桶，享受了酸酸甜甜的美味橙肉；另一个孩子回家后将橙肉扔掉，因为他怕酸，不喜欢吃橙肉，而是将橙皮磨碎与面粉混合做成了美味蛋糕。试想，分橙子时，如果能够通过充分交流与沟通，了解到一方喜欢橙子皮，而另一方喜欢橙子肉，那么公平分配办法“你切我选”就不是最佳选择；而应将橙子的皮和肉分开，一个得到橙子皮，另一个得到橙子肉，这样双方都可以实现利益最大化。由于沟通与交流后使得整个方案价值增值，因此称这样的谈判为增值型谈判。

3.谈判是一种“舍”与“得”的协商行为

谈判是因为具有利害关系的各方存在利益分歧，所以才需要坐下来进行协商，力求达到一致。协商的本质就是在利益上做出让步和提出要求。做出让步是为了满足对方的需要，而提出要求是希望满足己方的需要。以让步满足对方的需要来换取己方所需要的利益，这是一种辩证的关系，有“得”必有“舍”。谈判就是建立在这种互惠对等的“得舍”之间的协商行为。

4.谈判是一种人际交往活动

谈判是一种人际交往活动，谈判的成功与谈判者的素质有着密不可分的联系。谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者为了自己，或者代表团体，是一种有目的的人际交往活动。谈判是否能够取得满意的结果与谈判人员有着密不可分的关系。一些著名的政治家、外交家同时也是谈判大师，由于他们具有高超的谈判艺术，使谈判在处理复杂政治事务中发挥了重要作用，如周恩来、丘吉尔、罗斯福、基辛格等都留下了脍炙人口的谈判佳话。

（二）商务谈判的概念与特点

1.商务谈判的概念

商务谈判是指两家或两家以上的企业为了实现本企业的经营目标和满足对方企业的需要，采用书面或口头的方式，说服、劝导对方接受某种方案或本企业所推销的产品与服务，进行利益协调和相互妥协，从而达成一致意见的过程。

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到日常生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济和技术交流，都离不开商务谈判。