销讲成交策略

作者介绍

张振华

·《人民日报》中东刊专访人物“招商演说”课程体系创始人

·企业招商落地实践导师

·原世界500强企业10年高管

·圣贤之光文化传播（深圳）有限公司创始人

·深圳唐美人文化传播有限公司联合创始人原深圳北大红杉集团副总裁，商学院院长

Part 1 

 做动作塑造大师，把开场设计得精妙绝伦 

1.1 开场白开不好，等于白开场 / 2 

1.2 吸人眼球的开场就是与听众积极互动 / 6 

1.3 掌握7种开场技巧，让你的销讲惊艳全场 / 11 

1.4 一开场就赢得听众的信任 / 15 

1.5 避免这九种“自掘坟墓”式开场白 / 19 

Part 2 

 销讲也需颜值，做到眉目传情和举止有范儿 

2.1有一种销讲，叫“马云范儿” / 24 

2.2 学会6个传情眼神，从此演讲秒杀全场 / 29 

2.3 得体的举止，让销讲魅力倍增 / 32 

2.4 “表面功夫”不到家，怎么做销讲 / 37 

2.5 用声音捕获听众的心 / 42 

Part 3 

 名头弄个响的，给自己一个有特色的标签 

3.1 找到自己的销讲风格，打造个人品牌 / 48 

3.2用好自我介绍，为你的形象加分 / 54 

3.3 优化自己的人设，从长处入手 / 59 

3.4 自带个人标签，做的自己 / 63 

Part 4 

 销讲如戏，既要入戏，还要靠实力 

4.1 紧张情绪，松弛销讲 / 66 

4.2 声音、动作和表情联合运用的销讲达人 / 73 

4.3 要以情感人，需句句带着情商 / 78 

4.4 心有灵犀的提问，才能勾起对方的表达欲 / 81 

4.5 引爆观众，激起对方听的欲望 / 85 

Part 5 

 做幽默达人，拒绝那些干巴巴的东西 

5.1 不会抖包袱，学学郭德纲 / 90 

5.2 “损”一下自己，也许能够使人“爆笑” / 94 

5.3 ，，还是 / 99 

5.4 即使再正经的内容，也要“不正经”地讲出来 / 104 

5.5 幽默，是演讲者的武器 / 108 

Part 6 

 技巧只是锦上添花的手段，核心是演讲内容 

6.1 你分享给观众的必须是干货、干货、干货 / 114 

6.2 用故事把你的思想和情感植入听众的大脑 / 123 

6.3 有料、有种、有趣的内容，才能留住观众的魂 / 126 

Part 7 

 赢得人心，再难缠的听众也能顺利说服 

7.1 知己知彼，了解和分析听众 / 134 

7.2 巧用数据、案例，让销讲更有说服力 / 139 

7.3 循序渐进，用逻辑说服听众 / 143 

7.4 掌握四大技巧，顺利说服听众 / 147 

Part 8 

 不以成交为目的的销讲，都是自嗨 

8.1 一切为了成交 / 154 

8.2 开场成交：收心 / 157 

8.3 中场成交：攻心 / 165 

8.4 后场成交：收钱 / 175 

8.5 找到成交的道与术，增强成交信念 / 184 

Part 9 

 人人销讲的时代已经到来，你准备好了 

9.1 用销讲影响他人、改变自己 / 188 

9.2 销讲，是企业家的武器 / 193 

9.3 销售之前必学销讲 / 196 

9.4 树立销讲的信念 / 199 

9.5 提升销讲影响力的六大核心 / 203

1.1开场白开不好，等于白开场

有一个好的开场白，销讲就成功了一半。经验丰富的销讲者常常会精心准备和计划自己的开场白。在开始销讲之前，销讲者首先要考虑一下影响现场的情况，不能完全依靠临场发挥。如果想要取得好的效果，就必须事前有所准备，只有这样才能在销讲的时候做到随机应变，信手拈来。

一个好的开场白，不仅能清晰地告诉听众演讲已经开始，请大家注意，还可以成功地吸引听众的注意。开场第一句，一定要令听众有耳目一新的感觉，千万不要说试探性或者道歉的语句，这样只会令自己露怯，比如：“这个麦克风能用吗？”或者“让我想想，从哪里开始说起。”类似的开场白一定会为销讲减分。

其实，有很多方法都可以吸引听众们的注意力，比如说一些标新立异的方法、制造悬念的方法，甚至幽默的方法，都是比较有效的。把这些方法融入开场白之中，往往会取得出乎意料的效果。

我们可以用回忆往事、用幽默故事来巧妙地引入主题，也可以语出惊人，提出一个令人深思的问题。准备开场白时，我们应该尽量发挥自己的想象力，就算开场白太过戏剧化也不要紧，只要不是过于虚假就可以。

但是，无论什么样的开场白都得服务于销讲的主题，千万不要故弄玄虚，也不要离题万里。开场白还应该注意符合销讲者本人的个性和现场的氛围，生搬硬套的开场白只会让听众感到突兀和尴尬。

我们都有过这样的经验，别人用得得心应手的方法，用在自己身上可能会比较不自然，这是因为别人的方法不一定适合我们自己，不考虑自身情况，一味套用别人的方法，不仅我们自己会感觉不舒服，连听众也会觉得不自在。

一般来说，幽默搞笑轻松的开场白是最常见的，它既能够导入话题，也能够营造气氛。故事类的开场白可以迅速抓住听众的耳朵，开门见山的开场白可以让听众迅速了解销讲的主题。无论哪种开场白，都要完成两个任务：第一个任务是建立听者和说者的同感；第二个任务是要打开场面气氛，引入正题。如果你的销讲开场白不能够很好地完成这两个任务，那就等于白开场了。

销讲开场方式不外乎三种：引起好奇、调动情绪和开门见山。

人人都会说话，但却未必人人都能把话说好。作为一项说话的技巧、一种演讲的艺术，销讲的最高境界是要把话说出去，把钱收回来。本书立足于销讲实际，多侧面、多角度、多层次地阐述了销讲心理、步骤、禁区、关键点、方法及难题，旨在帮助读者掌握销讲技巧，提升销讲水平，实现百分百成交。