销售说服力
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作者乔中阳著
出版社电子工业出版社
ISBN9787121457562
出版时间2023-07
装帧平装
开本其他
定价79元
货号13093065
上书时间2024-09-02
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
"乔中阳 抖音百万粉丝销售领域大V 畅销书《高效签单》作者 世界500强企业销售管理教练 累计指导学员超过10万人"
目录
第1章 独特的销售开局 销售人员的角色定位 2 做销售的意义 5 好的销售人员永远有两个产品 6 在开局做出正确的姿态 7 让个人IP走在产品IP前面 9 你的经济条件好 9 你不缺客户 13 你很权威 17 打破固化思维方式的有效开场 18 做出高姿态的开场白话术 18 销售的第一步：忘掉成交 22 第2章 成为了解人性的高端玩家 欲擒故纵的销售思维 26 释放压力，解除客户的成交感 30 营造气氛，无形成交 33 掌控心理，放慢节奏 38 及时稳单，了解客户的心理变化 38 打破客户的心理平衡 40 鸟笼逻辑 41 证明客户的想法是错的，销售人员的说法是对的 43 给客户制造一些不平衡 44 影响客户决定的因素 45 保健因素vs激励因素 45 超出客户预期的五个价值 46 增高客户的退出壁垒 50 给客户更多的可能性 50 第3章 成交捷径：建立信任 让客户感受到你的善意 54 你的客户不只是一个人 56 要想达到成交目标就要敢于拍桌子 58 熟知行业内所有客户的心路历程并替客户表达 61 用细节建立信任 62 打破传统的销售模式 63 一切细节都可以被设计 63 用故事引导客户说出潜在的需求 68 突破信任四关 72 突破开局：客户不想听 73 突破跟踪关：客户听不懂 85 突破心理关：客户不认同 89 突破终局：客户有“拖延症” 93 构建感性信任 96 搭建一个安全的沟通环境 97 找到“相同的××” 109 给你和客户的关系定好调性 110 给客户讲一个兑现承诺的故事 114 经营自己的品德信任 117 建立领导力 121 反馈与回应 123 第4章 掌控全局的说服力 成交中存在的优选问题 130 情绪说服的底层逻辑 131 人们通常都不喜欢被改变 132 人们通常都不喜欢不知情 135 人们通常都希望有退路 137 你眼里的问题，是别人眼里的解决方案 138 问题可以是谁的 139 成为拆解情绪的高手 143 第5章 销售“洗脑术” 你与客户的关系 148 自古买卖两条心 149 始终保持平稳关系 150 洗脑前的准备工作 150 展现放弃自己的利益 151 给客户造成捕获冲击 152 洗脑技巧 154 在封闭的空间中交流 154 制造稀缺 155 行为承诺 157 假逻辑 158 第6章 销售的优选境界――销售情绪价值 贯穿一生的情感模型――情绪价值 162 情绪价值的运用 167 马斯洛需求层次理论（套用到销售中） 168 安全需求 170 归属与爱的需求 175 尊重需求 180 审美需求 185 自我实现需求 189 第7章 高阶销售的无形渗透 195 产品介绍环节滞后 196 渗透的四个维度 198 渗透的第一个维度：行业环境+你的视角下的行业状况+ 让客户认为他有问题 198 渗透的第二个维度：客户的处境+挖掘客户的合作经历 （同行业/其他行业）+自我澄清 200 渗透的第三个维度：和客户的关系+你的姿态+有效的人设 输出 201 渗透的第四个维度：为什么要选择你+你的差异化是什么+ 一件事情 203 第8章 完美成交的沟通技巧 刚加客户时不被拒绝的沟通方式 210 铺垫环节的沟通技巧 212 分清是意见还是事实 212 您说的有道理，但我保留意见 214 您的想法有道理，我从专业的角度再补充一下 215 我说的不一定都对，您可以随时打断我 215 第9章 给客户创造绝对安全的环境 找到客户想要的合作节奏 219 使用战术同理心，公司是公司，你是你 223 培养客户的付款心态+扫清付款障碍 225 第10章 销售中的优势谈判 谈判和说服的区别 230 解析谈判的五个误区 231 面对难缠的对手 231 较好的办法 233 微小的 234 让步 235 换取客户的善意 236 谈判的筹码 236 正向刺激性筹码 236 负向惩罚性筹码 237 正向刺激性筹码与负向惩罚性筹码的实际应用 237 第11章 扫清一切成交障碍 客户说再考虑一下 248 解决方案一：弄清楚原因 248 解决方案二：强调客户的痛点 251 解决方案三：激将法 254 客户说产品太贵了 255 解决方案一：拆解产品 255 解决方案二：制造“恐慌” 256 解决方案三：对比和算账 257 解决方案四：转嫁责任 259 客户说他再看看 261 连续发问诱出原因 262 先了解客户的需求再推荐 264 突出产品差异化 265 客户说你们的产品质量没问题吧 266 解决方案一：了解客户在担心什么 266 解决方案二：站在客户的立场上考虑问题 267 客户说别人的产品比你们的产品便宜 268 解决方案一：阐述自己产品的差异点 268 解决方案二：与别人的产品相比有什么优势 269 找不到决策人 270 解决方案一：直接询问 270 解决方案二：暗中观察，旁敲侧击 270 客户对比同类产品 271
内容摘要
很多销售人员明明辛苦工作了很多年，却依然没能取得很大的成就，究其原因是和客户沟通时使用产品思维，即除了产品不会再和客户聊其他的内容。本书教你转变底层的思维，不过多地经营产品，而是经营自己，即让个人IP走在产品IP的前面。本书共章，包括独特的销售开局、成为善用人性的高端玩家、成交捷径：建立信任、掌控全局的说服力、销售"洗脑术”、销售的优选境界――销售情绪价值、高阶销售的无形渗透、完美成交的沟通技巧、给客户创造绝对安全的环境、销售中的优势谈判、扫清一切成交障碍。
主编推荐
"1. 作者权威，百万粉丝销售大V、世界500强企业销售管理教练。 2. 本书不是纯粹地介绍销售技巧，而是教你转变底层的思维方式。很多销售人员和客户只聊产品，往往得不到好的结果。本书教你如何经营自己，让客户逐步信任你，从而顺利实现成交。 3. 双色印刷，重点突出，精装品质好。"
精彩内容
很多销售人员明明辛苦工作了很多年，却依然没能取得很大的成就，究其原因是和客户沟通时使用产品思维，即除了产品不会再和客户聊其他的内容。本书教你转变底层的思维，不过多地经营产品，而是经营自己，即让个人IP走在产品IP的前面。本书共章，包括独特的销售开局、成为善用人性的高端玩家、成交捷径：建立信任、掌控全局的说服力、销售"洗脑术”、销售的优选境界――销售情绪价值、高阶销售的无形渗透、完美成交的沟通技巧、给客户创造绝对安全的环境、销售中的优势谈判、扫清一切成交障碍。
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