老板如何管销售
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作者许阳
出版社机械工业出版社
ISBN9787111648543
出版时间2019-08
装帧平装
开本其他
定价52元
货号9780009
上书时间2024-09-01
商品详情
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作者简介
许阳*实战派管理专家；*清华大学很好企业管理课题发展中心特邀研究员；*江苏国富管理咨询有限公司董事长；*六西格玛绿带；*十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训超1000余场，深度咨询企业超50家。
目录
序
章 没有管不好的销售员，只有不懂管理的老板
1.1 今天的老板比任何时候都更需要销售管理
1.2 难管的“90后”“00后”销售员
1.3 复制的成本远低于探索
1.4 别用做生意的方式经营企业
1.5 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化
1.6 把企业要销售员做的事，变成销售员自己要做的事
1.7 强化团队成员的使命感，激活工作的内在驱动力
第2章 老板的自我管理：心有梦想，春暖花开
2.1 三流老板卖产品，二流老板卖品牌，一流老板卖梦想
2.2 走出传统观念的误区
2.3 所有人都倒下去，老板也必须站着
2.4 以真诚换真诚，以心换心
2.5 梦想越分越大，钱越分越少
2.6 大树底下不长草
2.7 心离钱越远，钱离口袋越近
2.8 经营企业就是经营人心
第3章 销售铁军的组建与培养
3.1 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用
3.2 传统招聘选拔的三大误区
3.3 选择爱我的人，而不是我爱的人
3.4 没有比培训更划算的投资
3.5 传统销售培训的五大误区
3.6 做好培训后的辅导与追踪
3.7 合理的薪酬制度是团队建设的法宝
第4章 千斤重担万人挑，人人头上有目标
4.1 用目标管人，而不是人管人
4.2 企业销售目标的细分
4.3 制定销售目标的八大方法
4.4 合理分配销售指标
4.5 传统目标管理的四大误区
4.6 梦想要有，目标更要有
第5章 销售管理重在流程管理
5.1 成交来自对每一个环节的重视
5.2 不注重过程，你的管理一文不值
5.3 关键动作：周例会、季度中期审视、季度评估
5.4 销售流程管理的七大模式
5.5 为销售流程建立管理体系
5.6 只有标准方成流程，只有流程才可复制
第6章 没有结果，一切都是空谈
6.1 从KPI到OKR
6.2 确定销售目标的关键结果
6.3 目标不要轻易变更，措施和方法可以不断完善
6.4 砍掉一切与关键结果无关的销售业务
6.5 责任到人，每个人都要为自己的行为负责
第7章 定期回顾与复盘
7.1 别把OKR当成是一次性项目
7.2 成果盘点，要有接受失败的勇气
7.3 无法达成目标的五大关键因素
7.4 去除团队里的“害群之马
7.5 永远不能忽视内部的矛盾与冲突
第8章 股权激励：让员工为自己打工
8.1 老板不可不知的股权激励陷阱
8.2 股权激励方案设计的五大要素
8.3 销售团队管理者的股权激励
8.4 一线销售员的股权激励
8.5 股权激励落地六部曲
内容摘要
章 没有管不好的销售员，只有不懂管理的老板 1.1 今天的老板比任何时候都更需要销售管理 这是优选的时代，也是很坏的时代。改革开放四十年，中国实体经济迅猛发展，不经意间，中国GDP总量已超过日本，位居世界第二，人们的消费水平显著提高。这是创业者的时代，是中国中小企业难得的春天。然而，随着移动互联网设备的普及，铺天盖地的网络销售方式冲击着传统销售行业。在风光无限的网络销售背后，实体销售面临着一个不争的事实：如今的销售越来越难了。 我对销售培训领域的研究已有些年头，与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流，这些业界精英、财富们用一个个真实的数据，让我领悟了一个道理：实体销售的黄金期已经过去，在改革开放四十年后的今天，销售已经不再是传统的大兵团作战，客户也不再是只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的移动互联网让客户对产品的了解比我们还多。 我常年在靠前讲课，遇到过无数学员跟我抱怨，他们提到的很多的问题是：为什么我们的销售现在这么难？ 难吗？很难，因为你不知道问题出在哪儿。手忙脚乱就会漏洞百出，竞争对手随便推你一下，对你而言就是致命一击。 难吗？不难，只要你认真听、仔细读、多实践，你就会发现，其实销售并不难做。既然销售并不难做，那么难的到底是什么？答案是销售管理。 为什么这样说？你必须先明白现在你的企业处于怎样的市场环境，这个很重要。我们说知己知彼百战不殆，对战场了解的重要性，有时候甚至超过了对竞争对手的了解。 1.市场环境恶劣，信任缺失 现在的销售市场如何？实事求是地讲，整体大环境不太好，这不仅表现在消费者信息渠道拓宽等方面，更表现在消费者与企业之间的信任缺失。如今，各种各样的商业欺诈让人防不胜防，层出不穷的侵犯消费者权益的事件也在不断挑战着消费者的接受底线，这些都极大地伤害了消费者对企业的信任。 试想一下，接到推销电话，你的个想法是什么？骗子，保证是骗子！遇到上门推销的人，你敢轻易开门吗？在大街上、商场里遇到推销员，你是不是会像躲避瘟疫一样连连摆手“没兴趣！”。消费者如同惊弓之鸟，销售工作势必举步维艰。 2.成熟市场中大品牌根深蒂固，难以撼动 就像手机市场有华为、苹果、三星一样，现在任何一个成熟的市场都几乎被大品牌占据，想要进入并且占得一席之地难上加难。大品牌有很好强大的渠道优势，比如食品领域的康师傅，你随便走进一家商场超市，都会看到康师傅旗下的各种食品，但如果是一个无人知晓的品牌，想要像康师傅这样走进所有商场超市、进入消费者视线则很难。如今，消费者也很好认品牌，大品牌质量好、大品牌有面子、大品牌有保障，这些观念已经根深蒂固。这样一来，对于中小企业或者还没树立起品牌的大企业来说，想要在激烈的品牌竞争中求生，无疑需要花费很多力气。 3.网络营销带来的巨大冲击 2009年至今，淘宝天猫“双十一购物狂欢节”已经走过了十个年头。在这十年中，每一年的淘宝天猫的单日成交量都在翻番。从2009年的0.5亿元到2010年的9.36亿元，从2012年的191亿元到2013年的350亿元，从2017年的1682亿元到2018年的2135亿元再到2019年的2684亿元……无所不能的马云将所谓的“光棍节”变成了一次又一次疯狂的促销盛宴，取得的成果令人惊叹。 社会节奏的加快、网络技术的普及、电子商务的飞速发展，这些都对传统企业、传统销售造成了巨大的冲击。网上购物方便、快捷而且经济实惠，消费者不用再顶着烈日出门，或者裹着棉衣去逛市场。大到家具、家电，小到袜子、手套，网上的商品，只有你想不到，没有你买不到的。全民网购的时代早已经到来。 从消费者的角度和立场来看，网购的确极大地方便了我们的生活，然而从销售管理者的角度和立场来看，这无疑是一场难以醒来的噩梦。在网购方式异军突起的大环境下，传统销售势必面临更大的挑战。 那么，传统销售行业如何寻找突破口？今天的老板们应该怎样应对呢？ 作为一个实战派销售专家，我一直在强调这样一种观点：99%的企业不是死在恶劣的市场环境中，不是死在强悍的对手面前，而是死在一塌糊涂的销售管理上；99%的企业不是没有人才可用，不是这些人才素质不过硬，而是老板没有人尽其用，没有让他们发挥优选的价值。 浙江宁波的赵老板是做销售出身，积累了一定的经验和财富后，自己创办了一家小公司。他一直认为实战经验才是出业绩的很可靠保证，其他诸如管理、激励等，都是虚的，在这些方面投入很好不值。所以，自公司成立以来，他手下的人始终处于一种“放羊”状态——你爱怎么干就怎么干，只要你能帮我把东西卖出去，把钱拿回来，你就是企业的“功臣”。当然，赵老板自己也没闲着，开发市场、面见客户、推销产品，忙得不亦乐乎。 结果怎样呢？由于赵老板只顾销售而无暇顾及管理，导致公司的所有销售人员都开始各行其是，整个企业流程混乱、问题
主编推荐
通过阅读本书你将认识到：根本的问题——明确管理者自身定位；容易忽略的问题——销售人才的甄选能力；应该学会的方法——销售管理流程中的推荐工具与技能；关键的核心机制——如何设定团队目标和薪酬，使其更有激励性？怎样考核？复制团队的推荐技能——激励、培训和辅导销售人员所需技能与方法。
精彩内容
“为什么自己天天忙得焦头烂额，企业效益仍然上不去？”“都说人才供过于求，为什么好销售这么难寻？”“为什么年轻人管理起来这么难？”“怎样有效激励销售人员？”......
以上问题，你在本书中都能找到答案。
市场就像战场，比的是销售团队的战斗力，更是老板的管理力。企业老板必须坚信一点——没有管不好的销售员，只有不会管的老板。盘点过去，无论是得意还是失意的企业，总能听到很多老板遗憾的声音“本来可以做得更好些，如果销售人才充足、训练到位、激励得当、管理科学......”。可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。
所以，请不上销售管理这一课，因为市场只给强者名次！
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