这样销售很高级:每个人都需要懂点销售

我们每天都在“销售”自己

本书的后面有卷卷六年前的自荐信，我看过几千封求职邮件，这是唯一一封让我看完就想立即与其共事的人。很幸运，我们都如愿以偿，卷卷的自荐信成功地“销售”了自己，而我成功地“销售”了“未来合伙人”这个岗位。

在招人的过程中，我很偏爱有过销售或创业经验的候选人。成功的销售一般具有较强的三个特质：以客户为中心，以结果为导向，乐观有韧劲。通常具备这三项思维能力的人，做什么都不会差。

所以这本书其实适合所有人读，因为销售是我们的底层能力，我们每天都在调用这个能力，说服别人，达成目标。读完这本书，我想你会有以下三点收获：

爱上销售

卷卷是清华法学院高才生，当时让她去做销售的时候，我其实非常忐忑，因为销售常常被认为是不够光鲜的岗位，所以我总是不好意思跟她提这个词。

当时我们的产品需要销售给律师，面对如此高知理性的客户群体，若不是真正地从利他角度出发，让销售变得高级，可能也很难达成目的。

这也是本书中卷卷会教给大家的方法，高级销售能让客户有愉悦的体验，也会让客户最后真心感谢你。在成就客户中成就自己，才会更认同销售这个岗位的职业尊荣感。

爱上卷卷

卷卷是个超级勤奋的销售天才，天才还勤奋真让人嫉妒。但如果天才能够结构化自己的能力，让更多的人可以掌握高级销售的系统思维方式，那就是大家的福气了。

过去作者和读者隔得很远，如果喜欢一个作者，就得等她的下一本书。而现在，作为卷卷的读者，你可以在她的社交媒体上随时看到她的动态，她会每天给你输出新的实战技能，让你在业绩压力中总能找到信心。

她不只是一个工作狂，生活中也非常有趣，包括健身、穿搭、旅游、家居，都是她非常热爱和擅长的事。有这样一位销售教练在身边，会给你带来很多能量和希望。

爱上自己

不论是销售标准产品，还是解决方案，只要需要人销售，其实客户购买的一个重要原因都是“你”，你时刻都是在销售自己。在卷卷的业绩目标公式里，第一个要素就是状态，好的销售一定是一个自信有爱、积极努力的人，这是最能让客户深切感受到的，是产品不会说话的部分。

在这本书中，你不仅能学到如何做销售，还能学到如何对待自己的职业。我们绝大部分人每天在工作中的时间是最长的，喜欢工作的人是幸运的，这种喜欢包括从中获得的名和利，也包括焦虑、失败、迷茫，若没有这些痛苦，就体验不到成长的幸福。

卷卷的学员社群中有各行各业里爱学习的销售，人吸引人，人激励人，在同行者中，更能找到向上的力量。

好销售是最有行动力的人，赶紧去读卷卷的文字吧，祝愿本书读者能更有方法地热爱生命和工作。

罗菜娜

心怀热爱·奔赴山海

拿到卷卷《这样销售很高级》的初稿，让我回想起了在阿里“中供铁军”那段“峥嵘岁月”。2000年，我加入阿里巴巴，从最普通的“草根销售”开始，一直干到“中供”全国总经理。

如果今天，你让我给“销售”下个定义，我会认为，销售不只是一种职业，更是一种热爱、一种成就。当你真正发自内心地热爱销售这件事，就能排除万难，战胜恐惧。这个时候，对你而言，做销售不是一种折磨，不是一份单纯的工作，而是你的喜欢所在、乐趣所在、责任所在，工作也会变得非常有成就感。

如果说产品是创造价值，那么销售就是传递价值。只要你善于发现问题，将其转化为需求，找到解决方案，并以主人翁的精神把价值传递和交付，那么你就是销售，跟是否在做销售这个岗位无关。

因此，销售的门槛可以很低很低，低到人人都可以做销售。但同时，销售的淘汰率又极高，如果你只想做通常意义上“销售老油子”的“固定动作”，从来不学习新东西，可能终将被淘汰。

卷卷的《这样销售很高级》恰好是这么一本能给你带来“新东西”的书。书里不仅为你梳理了系统的销售落地方法，更多的是一个普通又独特的“90后”姑娘热乎乎的“生命体验”，有挫折、有奋起、有不甘、有结果，有酒有故事，让你在一定程度上把销售这件事，看透、敢选、去做。

最后，说说卷卷这个人。

在我眼中，卷卷是一个“江河般的女子”。为了自己的热爱，纵使被人误解，纵使“一生漂泊”，也从未停下追求的脚步。从小时候大家眼中“别人家的孩子”，到一路保送到清华，就像打游戏闯关一样，人生开了挂。毕业后走上了销售这条路，一年时间做到合伙人，三年销售过亿。三十岁这年，决定做知识博主，把自己的实战经验分享出来，去影响他人更有方法地热爱生命和工作。

人生只为一件大事而来。卷卷说，这是她的职场伯乐对她影响很大的一句话。找到自己真正喜欢和热爱的事情，然后一生从事，并沉醉其中，何其幸福。

我不确定“销售教练”是不是卷卷人生中的“那件大事”，但她对这件事的热爱、相信和探索早已在路上。念念不忘，必有回响，兜兜转转，终有一天会“遇到”。

相信这本书，也能给你带来力量。

俞朝翎

阿里铁军原主帅

创业酵母创始人

可复制的销售三大能力模块

一个销售能做好，一定要实现销售专业、行业专业和产品专业，这些是把一个销售高手拆成可以复制的三大能力模块，是销售高手的能力系统。

1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家

行业专业指的是对于行业生态的了解，对行业里的从业机构、上下游关系和行业术语等的熟悉和理解，这样客户在说行业问题的时候，你可以立即明白他的需求或者痛点，也能给他带去有效的信息。

如果一个销售不懂行业，就听不懂客户的问题，也没法了解客户之间的关系，更没法找到客户的痛点，延伸他的需求。

怎样快速成为行业专家？我给大家整理了几个最有效的做法。

（1）做客户分类：形成清晰的客户画像

客户分类最快的方法就是研究所有的客户，寻找共性，划分类别。比如，我的客户是律所，那在我眼里律所可以分为几种类型。

（2）熟记行业典型客户和案例：通过案例看需求和痛点

这也是我们和客户对话的基础和底气，至少有的聊。我们做任何服务要么帮别人变得更好，比如帮客户提高收入，降低成本，强健身体，所以我们得知道什么样的客户会有什么样的目标；要么帮别人解决问题，比如减肥、解决税务问题，所以我们也要知道在什么阶段、什么类型的客户会有什么问题。

（3）积累基础的专业术语

可以梳理高频出现的术语，做到能用、能理解、能表达。

（4）从全行业去了解客户的需求

从客户角度：客户所处行业的上、中、下游的企业有哪些？行业的利益链条是怎样的？

从竞品角度：有哪些竞品？它们为什么存在？差异在哪里？

除了上述几种方法，日常实践中还可以如何学习成为行业专家？

√ 出去一次，就要记录、复盘一次，每天总结一下你今天学到了什么。

√ 向客户学习，记录客户的故事，总结客户的业务是怎么做起来的，产品怎么卖，会遇到什么问题，等等。作为销售管理者，还要注意沉淀用户故事和行业观察，并解读给团队听。另外，非常建议梳理可以提供给客户的各种工具和信息的行业文件夹，我的电脑里就常年放着为行业客户整理的各个维度的知识、经验、手册。

√ 关注行业公众号和各类媒体账号，看哪些问题受欢迎，为什么受欢迎。

√ 不懂一定要多问，可以问身边的任何人。

√ 聚集一群行业内的人交流、学习，定期为他们组织一些分享；采访一些优秀客户，帮他们讲故事，讲他们的故事。

最后，行业专业一定要依靠时间积累，不能速成。一般从业几年才可以真正地理解行业进而成为能帮助客户的“专家”。

2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒

产品专业，是指你必须是你负责的产品和服务的专家，对于你为客户提供的产品/服务，能做到客户问不倒，而且自己很清楚产品的定位和差异化，也知道为什么定这个价格，怎样解决客户的需求。

成为产品专家就是要下苦功夫，比如我会对每个产品的设计细节做挖掘，和产品经理对话。我在保险行业见过一种特别的“玩法”，就是有些经理走的路线就是，把所有保险的理赔条款研究个透，然后成为这部分的专家，对于理赔问题很敏感的客户，就会首选这种保险顾问。

不论是行业专业还是产品专业，都会因为我们换行业或公司而需要不断学习更新。但是销售专业，是不限行业、不限产品的底层能力。

3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力

销售专业，指的是你能有一套过硬的销售基本功，能够独立成交，并且客户的满意度是高的，这是销售最大的底气和最核心的能力。这个是指销售流程中所有确定性的环节要做好，包括怎么分析产品差异性、研究客户、自我介绍，如何尽调需求，怎么保持跟进，等等。

你应该在身边看到过这样的情况：之前做得还不错的销售，甚至做到了销售主管，但因为行业变化或生活变化，换了一个赛道、一种产品，业绩就起不来了。你是这样的吗？

大家可以问一下自己，过去多年辉煌的经历，是让你学会了卖一种东西，还是真的学会了销售的本事。因为如果学会了销售，应该是不在乎卖什么以及怎么卖的。什么都会卖的才是真的好销售，他们到哪里都能创造出好的业绩。所以，如果你只会卖A，不会卖B，就要注意了，大概率是还没有形成销售专业。

我记得“双减”政策刚开始，有一个教培行业的销售找到我，给我发了一段话，让我很有感触，我也希望在此提醒一下大家“惯性”的危害。给我留言的姑娘是一个做了7年的销售冠军，她说自己过去7年是销售冠军，做得比较舒服，突然形势发生变化，她就慌了，因为之前她从来没有想过要换行业，更没有在舒适的时候选择突破，去锻炼自己的销售管理能力，现在就非常被动，所以想来和我学习基本功，帮助她更好地跨行。

所以希望大家要在比较舒服的时候，学会居安思危，不要让自己太舒服。当你觉得一切尽在掌握的时候，那是因为你的速度不够快。特别是女性，我建议在职场前几年打好基础后，尽快突破自己，成为管理者，尤其是30岁以后精力下降，纯拼体力是一件性价比很低的事情。

除此之外，最重要的是能力，能力就是底气，修炼好基本功，到哪里都抢手，即使换了赛道。

狠练销售基本功，是成为高手的最快方法

1.高手是如何炼成的

为什么厉害的销售那么厉害？他们的秘诀是什么？后来我在很多体育训练和武术纪录片及电影中找到了答案。

高手是如何炼成的？

做成一个项目，谈成一个客户，就是一场商业实战的胜利，这种胜利是靠花式技巧和话术吗？不是的，如果你遇到一个销售难题，就想通过一个小技巧解决，就像电影《功夫梦》中想靠花拳绣腿赢得比赛的外国孩子。

但是成龙怎么训练他的？让他练了1000多次脱外套。孩子不懂为什么，感到不耐烦。其实，这是武术中的基本功。高手正是在大量乏味的重复中夯实了自己的基本功，以不变应万变。

再看看大家都在致敬、缅怀的篮球运动员，也是我最喜欢的篮球运动员——科比。大家可能知道科比每天凌晨4点开始训练，日日如此，他说，你要尽可能多地训练。

但是大家可能忽略了一点，科比只是勤奋吗？他每天在大量训练什么？如果只是勤奋，每天换着内容训练，会成就科比的强大吗？事实是，他作为一名明星运动员，每天坚持的还是训练投篮、运球这样的基本功。

李小龙说过，我不怕懂一万种腿法的人，我怕把一种腿法练一万遍的人。懂一万种腿法的人，是不断追求“学”的新鲜感，受不了“习”的枯燥感。把一种腿法练一万遍的人，是不追求“学”的新鲜感，并且能够忍受“习”的枯燥感。成大事者，能够忍受“习”的枯燥感，因此拥有纯正的心性非常重要。

其实到了中后期，帮你渡到彼岸的，是你的心性。你的心性越纯正，越不容易阴沟翻船，越能够到达彼岸。

所以，真正厉害的销售都是长期主义者，都敬畏自己的基本功。

2.什么是销售基本功

在销售三大专业里，产品专业相对来说最简单。销售很少一辈子只卖一种产品，所以在换新产品、新公司、新行业的时候，首要的一定是快速学习产品知识。所以你只要有一定的学习能力，且足够勤奋，成为产品专家，并不难。

实现行业专业，是最有价值且最需要时间沉淀的一部分，我相信大家也很容易理解，我们能对一个行业产生洞察，并且能做到辅导客户，一定是要见过足够多的客户、辅导了足够多的客户并且有全局观才行。

产品专业和行业专业都会随着我们在的行业、做的业务发生变化。作为销售，最核心的竞争力其实就是不变的销售专业，我把这部分总结成了顶尖销售的基本功。

大家对基本功这个概念并不陌生。在2019年我最大的感触就是人生重要的事情其实不多，做好一件事的方法其实也不难，这个方法的核心就是基本功，能理解这件事情就掌握了人生大智慧。举个例子，要有好皮肤的基本功，只要做好三件事——清洁、补水和防晒；要装修好一个家的基本功是做好地板、墙面等基础装修、把握好软装主色调，一个比较有品位的家就出来了。

这个思维也快速融入了我当时的工作。从2019年开始，做了几年销售的我开始大量带一线销售，一共陆陆续续做了50多期内部销售培训，《顶尖销售的18大基本功》的原型就是这50多次我带团队的销售内训，后来又经过多次打磨，变成了各大行业通用的底层、落地的销售实战体系。

为什么我要做这样的系列课程？实际上确实有我自己的初心，这里有三个跟我自己紧密相关的故事。

第一个故事是发生在我的前同事身上，刚开始我们在公司都属于Top级别的销售。后来就开始分成不同的产品线和不同的区域。早期他在某一个领域、某一条产品上发挥得非常好，成绩一直遥遥领先。但是后来很奇怪的现象发生了，他换了一条产品线，换了一个区域，业绩就迅速下滑，并且再也没有起来。

后来我成了管理者，他还在另外一条产品线做一线销售。有一次，我去辅导他。在辅导的时候我真的感到非常惊讶，我发现他跟客户的沟通和聊天简直就是一个新人或者是说没有被系统培养过、毫无基本功的销售水平，可是他已经做了三年，且之前成绩非常耀眼。那为什么之前他的成绩很好？可能是基于他对某个区域的熟悉度，或者这个市场有一种势能，又或者当时他的管理者给了他非常多的帮助，才成就了他那时的业绩，但是换了一个区域，换了一条产品线，他的业绩就不太行了。

我不知道各位是否有这样的感受，自己曾经在某个领域的销售做得还是很出色的，但换了一个领域就不行了。那个时候我就在想，究竟是什么让不同的销售拉开了差距。后来我明白了，这个答案就是基本功。

第二个故事是我自己成为管理者后，开始在不同的公司做招聘。在招聘的时候，我发现销售之间真正的差距是什么呢？同样是有销售冠军经验的应聘者，那些会总结方法论，有一套自己的逻辑体系，能够讲清楚自己为什么厉害，厉害在哪里，自己的销售流程是什么样的，在销售中必须遵循的习惯是什么的人，真的入职后，也一般都非常出色，有很不错的成绩，但是这种人凤毛麟角。

所以这让我再一次有了一个认知，就是高手之间的差距究竟是什么呢？高手之间的差距并不是他有高学历或者有多么神奇的特异技能，只是因为他有一套自己的方法论，而且他的基本功非常扎实。

第三个故事是我开始在自媒体上分享我的思考和方法论，我用“雪梨卷-FitShirley”为账号名在一些平台上做一些输出，包括小红书、B站、知乎、抖音还有视频号、公众号等平台，大家看到了我很多的观点，然后就会有很多粉丝跟我互动。我发现大家实际上都非常认同一点，就是销售的基本功很重要。

我有一段时间发了一个帖子《为何销售要苦练基本功》，一下子就获得了非常多的赞和评论。但是居然有非常多的人不知道销售基本功是什么，什么能称得上是销售的基本功。所以我把自己擅长的和我这些年总结下来的很多好的销售基本功梳理出来，就成为真真切切能够帮助各个行业、各个层级的销售的一套课程体系。

如果你是刚入门的销售，那么恭喜你，因为你如果现在就学会这套基本功，你未来的天花板会很高，你会走得很踏实。如果你是工作了几年的销售，但业绩还是很普通，没有找到突破口的话，也恭喜你，因为你在这里会找到答案。如果你已经是高手了，但是你的业绩并不稳定，并不是持续地好，究竟哪里不好，你也可以在这里找到答案。如果你是管理者，是一个天才型的销售，靠天赋坐到了主管的位置，但你不知道如何去培养你的团队，你也能在这里获得一套方法论去教给你的团队。

有的时候，我们最怕的是我们说不出自己在一件事上为什么成功。不知道为什么成功就不会一直成功，在失败的事上就一定会继续失败。所以基础的方法论、基础的功底，可以告诉你为什么这件事你能做成，那件事做不成。

我相信你可能会有疑问，行业不同，业务模式不同，真的有通用的基本功吗？2C、2B和2G不是很不一样吗？是的，我之所以可以这么笃定，一方面是因为在写书前，我有2000多个学员，他们来自100多个行业，做各类型的业务，他们都反馈销售基本功真的帮助很大。另一方面是基于我从底层逻辑进行的分析，不论什么行业，销售的客户都是人，所以销售解决的都是人性的问题。所有行业、所有产品的销售，本质上就是要解决人的信任、满足需求的问题。所以销售基本功应该紧紧围绕人和人性展开，包括怎么获取信任，怎么让客户最快地了解你的产品价值，怎么让客户回复你，怎么报价，怎么让客户愉快地成交，等等。

任何一次合作，我们都要经历研究客户、破冰、建立信任、尽调需求、提供解决方案、清除合作障碍、合作并超出期待的过程。这些每次出手必经的动作，就是销售的基本功。

卖什么产品或服务其实不是最重要的，因为我们提供的始终是帮客户解决问题或者达到目标的方法，进而是代表着方法的产品或者服务。

学员们都说，销售本来是很没有安全感的工作，现在有了基本功，就觉得特别有底气和安全感。所以它适合每一个想做好销售的人，适合每一个长期主义者。我希望大家能成为拥有最强确定性的人，这样的人才是最有底气和安全感的，不论外界如何变化，即使市场不可控、客户不可控，但是你很扎实，结果就是可控的。

作为销售如何训练和内化训练内容呢？每一次实战都是一次训练，记得训练的是你的基本功。

记住，不要在你的主业上做一个业余选手。

《这样销售很高级》从销售思维、销售专业知识、销售中的沟通方法、如何与对方建立链接、高级销售的体验意识和超预期服务，以及如何与情绪共处、训练积极的思考方式，坚持可落地的长期主义等方面讲述了如何实现专业、有效的销售，让销售变得高级。

作者紧紧围绕销售实践中的关键问题，如分清欲望和痛点、销售中的沟通技巧、提升客户体验等问题，将行之有效的操作方法放到生活中处处可见的各种场景之中，读来轻松有趣。无论是销售新人，还是想要实现身份跃迁的销售人士都能从中有所收获。