销售管理实用制度与表格范例:图解版
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作者马驰
出版社化学工业出版社
ISBN9787122385802
出版时间2020-05
装帧平装
开本16开
定价98元
货号11139348
上书时间2024-08-31
商品详情
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作者简介
马驰，博士，副教授，硕士生导师，任职于惠州学院计算机科学与工程学院。主要从事管理过程优化等方向的研究。主持参与国家自然科学基金项目3项，辽宁省教育厅、广东省教育厅、鞍山市等纵向科研及企业横向科研项目30余项。在相关研究领域的国内外学术期刊、会议发表论文40余篇，其中被SCI、EI检索20多篇。申请发明专利2项，授权实用新型专利2项。
目录
第1部分 销售管理体系的建立
第1章 销售管理体系概述 2
1-01 销售管理的过程 2
1-02 建立销售管理体系的必要性 2
1-03 销售管理体系的组成 3
1-04 销售管理体系的建设效果 4
第2章 销售管理业务要点 6
2-01 市场调研管理 6
2-02 产品策划管理 8
2-03 促销管理 10
2-04 广告策划管理 12
2-05 销售渠道管理 14
2-06 客户管理 15
2-07 销售业务过程管理 18
2-08 销售团队管理 22
第3章 销售部部门架构 27
3-01 销售部的设置 27
3-02 销售部的位置 28
3-03 大型企业销售部常见架构 28
3-04 中、小型企业销售部常见架构 30
第4章 销售部岗位说明 31
4-01 销售部经理岗位说明 31
4-02 市场部主管岗位说明 33
4-03 市场调查专员岗位说明 34
4-04 市场推广专员岗位说明 35
4-05 销售业务主管岗位说明 36
4-06 销售代表岗位说明 37
4-07 网络销售员岗位说明 38
4-08 售后服务主管岗位说明 39
4-09 售后接待员岗位说明 40
4-10 维修专员岗位说明 41
4-11 跟单员岗位说明 42
4-12 销售部文员岗位说明 43
第2部分 销售管理制度
第5章 销售管理制度概述 45
5-01 管理制度的内容组成 45
5-02 管理制度的文件样式 46
5-03 管理制度的实施 47
5-04 销售管理模块及制度概览 48
第6章 市场调查管理制度 50
6-01 市场调研控制程序 50
6-02 销售现场调查实施办法 54
6-03 零售企业门店市场调查管理制度 55
第7章 产品策划管理制度 58
7-01 产品营销策划管理办法 58
7-02 新品上市推广策略控制程序 68
7-03 新品宣传制度 71
7-04 产品定价方案审批管理规定 74
7-05 产品销售价格策划管理办法 77
第8章 促销管理制度 81
8-01 促销策划与管理制度 81
8-02 促销活动管理办法 84
8-03 促销品管理规定 88
8-04 促销赠品发放办法 97
8-05 促销员管理办法（生产企业） 99
8-06 促销员管理办法（零售门店） 105
8-07 临时促销员管理及培养办法 118
第9章 广告宣传推广制度 123
9-01 广告宣传管理办法 123
9-02 广告宣传品制作管理办法 129
9-03 公司广告宣传品管理规定 131
9-04 广告宣传物料管理办法 136
9-05 终端广告制作管理制度 138
第10章 渠道管理制度 142
10-01 营销渠道管理办法 142
10-02 经销商分级管理制度 147
10-03 代理商管理制度 150
10-04 跨区冲货管理办法 156
第11章 客户管理制度 159
11-01 销售客户管理办法 159
11-02 客户分级管理制度 163
11-03 客户信用管理制度 166
11-04 客户信用风险管理制度 171
11-05 客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度 174
11-06 大客户管理制度 179
11-07 客户拜访区域规划制度 185
11-08 公司客户接待管理规定 187
第12章 销售业务过程管理制度 189
12-01 销售计划管理规定 189
12-02 销售过程控制程序 191
12-03 销售合同管理细则 195
12-04 销售合同执行跟踪管理规定 206
12-05 发货（发样）管理制度 207
12-06 销售货款回收管理制度 209
12-07 销售退货管理规定 211
12-08 销售档案管理制度 213
第13章 销售团队管理制度 217
13-01 销售部薪资及绩效考核管理方案 217
13-02 销售日常行为管理制度 221
13-03 销售拜访作业计划查核细则 232
13-04 销售工作日报表审核制度 233
第3部分 销售管理表格
第14章 销售管理表格概述 236
14-01 表格登记过程中常见的问题 236
14-02 表格的设计和编制要求 236
14-03 表格的管理和控制 237
14-04 销售管理模块及表格概览 237
第15章 市场调查管理表格 243
15-01 市场调研立项申请单（自行） 243
15-02 市场调研立项申请单（委托） 244
15-03 专项（自行）调研审核意见单 244
15-04 例行调研审核意见单 245
15-05 专项（委托）调研评估单 245
15-06 竞争对手详细情况调查表 246
15-07 同类产品价格调研表 249
15-08 市场各区域竞争产品对比表 249
15-09 市场总容量调查估计表 250
15-10 市场占有率分析表 250
15-11 新商品销路调查分析表 251
15-12 产品市场调研分析表 251
15-13 市场调研状况月报表 252
15-14 市场月度信息反馈报告 252
第16章 产品策划管理表格 254
16-01 产品区域厂商结构表 254
16-02 产品厂商增长表 255
16-03 产品区域增长表 256
16-04 竞争产品对比表 256
16-05 产品目标设定表 257
16-06 产品目标时间分解表 257
16-07 产品目标区域分解表 258
16-08 产品报价表 258
16-09 软文宣传规划表 258
16-10 市场活动规划表 259
16-11 产品损益表 260
16-12 新产品策划内容表 261
16-13 新产品上市计划表 261
16-14 新产品营销策划书模板 262
16-15 产品售价表 264
16-16 产品售价计算表 264
16-17 产品定价分析表 265
16-18 产品市场性分析表 266
16-19 产品营销分析表 266
16-20 产品降价申请表 267
16-21 价格变动影响表 267
16-22 定价方案审批表 268
第17章 促销管理表格 269
17-01 促销企划表 269
17-02 促销工作计划表 270
17-03 K/A促销计划表 270
17-04 客户促销计划表 271
17-05 促销活动申请表 271
17-06 促销安排表 271
17-07 促销专柜申请表 272
17-08 促销品领用申请表 272
17-09 促销费用明细表 273
17-10 区域月份促销物品申请表 273
17-11 非常规促销品发放登记明细表 274
17-12 门店赠品接收表 274
17-13 赠品发放领取表 274
17-14 门店赠品回收表 275
17-15 区域月份促销品发放反馈表 275
17-16 促销总结表 276
17-17 促销活动总结报告 277
17-18 重点客户促销报告表 278
17-19 临时促销员月度培养状况表 278
17-20 临时促销员储备名单 279
17-21 促销成果汇总表 279
17-22 促销效率分析表 280
17-23 市场促销活动反馈表 280
第18章 广告宣传推广管理表格 281
18-01 广告费用预算表 281
18-02 年度广告预算表 282
18-03 年度广告费预算分解表 282
18-04 媒体年度计划安排表 283
18-05 广告投入申请表 284
18-06 广告计划方案表 285
18-07 广告实施报表 285
18-08 大型展示会广告方案计划表 286
18-09 分公司广告费申请报告 286
18-10 制作横幅等宣传广告申请表 287
18-11 广告宣传图片设计、制作申请表 288
18-12 灯箱片设置申请表 289
18-13 广告投放效果评估表 290
18-14 广告宣传品需求申请单 290
18-15 户外广告发布申请表 291
18-16 日常宣传品领用制作申请表 292
18-17 媒体广告（广播/电视）发布申请表 293
18-18 终端形象建设申请表 294
第19章 渠道管理表格 295
19-01 经销商资格申请表 295
19-02 目标准经销商评估表 297
19-03 新经销商发货申请表 301
19-04 区域经理渠道支持工作周志 302
19-05 ×××渠道建设月工作总结 302
19-06 区域经理渠道拜访计划、总结表 303
19-07 年度×××渠道规划推进表 304
19-08 年度×××（分销商、代理商）销售指标完成情况表 305
19-09 年度×季度销售指标完成情况表 305
19-10 ××渠道动态变化反馈表 305
19-11 年度×××代理支持档案 306
19-12 年度×××重点用户档案 308
19-13 分销商、代理商签约申请表 308
19-14 代分销（代理）业绩回顾表 309
19-15 代理商资信调查表 310
19-16 代理商考核表 311
19-17 业务代表渠道拜访计划、总结表 313
19-18 区域市场信息反馈表 313
19-19 第____季度__类客户计划销售目标 315
19-20 二批经销商档案表 316
19-21 直营终端档案表 316
第20章 客户管理表格 317
20-01 客户评级综合评定表 317
20-02 客户资信等级评估表 319
20-03 客户基本信息采集表 320
20-04 客户信用风险客观评估表 321
20-05 客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（新客户） 322
20-06 客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户） 323
20-07 客户信用临时额度申请表 325
20-08 客户信用额度核定表 326
20-09 变更信用额度申请表 326
20-10 各类客户信息管理跟踪调查表 327
20-11 客户地址分类表 327
20-12 客户销售分析表 327
20-13 重点客户管理表 328
20-14 重要客户对策表 328
20-15 问题客户对策表 328
20-16 客户关系评估表 329
20-17 客户招待申请表 329
20-18 客户招待报告表 330
20-19 客户接待安排表 330
20-20 礼品馈赠计划表 331
20-21 礼品馈赠申请表 331
20-22 客户资料管理卡 332
20-23 新产品潜在客户追踪表 332
20-24 客户销货统计表 333
20-25 特殊客户申请表 333
20-26 客户投诉处理报告表 334
第21章 销售业务过程管理表格 335
21-01 年度销售计划表 335
21-02 市场年度销售计划表 336
21-03 月工作计划及执行结果说明 337
21-04 周销售计划及执行结果说明 338
21-05 客户联络计划表 338
21-06 客户拜访计划表 339
21-07 客户拜访记录表 339
21-08 客户拜访日报表 340
21-09 日拜访记录表 340
21-10 销售合同专用章申请书 341
21-11 资信调查表（合同签订前） 341
21-12 合同评审记录表 342
21-13 销售合同评审表 343
21-14 合同登记表 343
21-15 销售合同跟踪记录表 344
21-16 销售合同执行跟踪表 344
21-17 销售合同执行协调书 345
21-18 销售合同偏差处理报告 346
21-19 风险发货申请报告 346
21-20 销售合同执行月度记录表 347
21-21 合同变更申请单 347
21-22 合同变更通知单 348
21-23 月货款回收统计表 349
21-24 欠款通知函 349
21-25 欠款催收函 350
21-26 欠款确认函 351
21-27 延期付款协议书 352
21-28 产品发货明细单 353
21-29 销售退货通知单 353
21-30 销售退货评审单 354
21-31 客户退货报告 354
21-32 销售档案借阅申请表 355
21-33 销售档案资料销毁审批表 355
第22章 销售团队管理常用表单 356
22-01 未参加例会赞助单 356
22-02 晨会主持安排表 356
22-03 值日主任帮助成长统计表 357
22-04 营销会议记录单 357
22-05 营销人员工作日志 357
22-06 客户拜访计划 358
22-07 客户拜访报告 358
22-08 拜访日报表 358
22-09 部门销售管理月报 359
22-10 个人月份销售实绩统计表 359
22-11 部门销售业绩分析报告 360
22-12 销售部目标完成情况分析表 360
22-13 销售目标管理分类分析表 361
内容摘要
《销售管理实用制度与表格范例（图解版）》一书从销售管理实用制度与表格入手，部分详细讲解了销售管理体系的建立，具体包括销售管理体系概述、销售管理业务要点、销售部部门架构和销售部岗位说明；第2部分对如何制定销售管理实用制度进行了讲解，并提供了8项销售事务管理制度的模板和示例供读者参考使用：第3部分对如何设置管理表格进行了讲解，并提供了8项销售事务管理实用表格的模板和示例供读者参考使用。本书采用模块化设置，实用性强，着重突出可操作性。本书另一大特色是在书中设置了二维码，读者可以通过手机扫描二维码获取表格范例模板，量身定做修改为自己公司的实用表格，提升工作效率。
本书可以作为企业销售人员、营销管理人员进行管理的参照范本和工具书，也可供高校教师和专家学者做实务类参考指南。
主编推荐
1.本书内容丰富、文字精炼。 2.大量实际案例，颇具参考价值。 3.图表为主，文字为辅，一目了然。
精彩内容
《销售管理实用制度与表格范例（图解版）》一书从销售管理实用制度与表格入手，第一部分详细讲解了销售管理体系的建立，具体包括销售管理体系概述、 销售管理业务要点、销售部部门架构和销售部岗位说明；第二部分首先对如何制定销售管理实用制度进行了讲解，并提供了 8 项销售事务管理制度的模板和示例供读者参考使用；第三部分首先对如何设置管理表格进行了讲解，并提供了８项销售事务管理实用表格的模板和示例供读者参考使用。
本书进行模块化设置，内容实用性强，着重突出可操作性。本书另一大特色是在书中设置了二维码，读者可以通过手机扫描二维码获取制度和表格范例模版，量身定做修改为自己公司的实用制度和表格，提升工作效率。
本书可以作为企业销售人员、营销管理人员进行管理的参照范本和工具书，也可供高校教师和专家学者做实务类参考指南。
媒体评论
1.本书内容丰富、文字精炼。
2.大量实际案例，颇具参考价值。
3.图表为主，文字为辅，一目了然。
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