做最好的推销员
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广东广州
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作者孙郡锴
出版社中国华侨出版社
ISBN9787511302410
出版时间2010-03
装帧平装
开本16开
定价32元
货号6543409
上书时间2024-08-26
商品详情
- 品相描述：全新
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目录
第一章 推销形象：推销产品先要推销自己
1.仪表是推销员要过的第一关
2.最好的装扮不是最华丽的而是最得体的
3.推销中别忘了带上你的微笑
4.会让你功亏一篑的卫生细节
5.举止有礼才能让客户认同
6.名片虽小不能小看
7.你不能忽略的约会礼仪
8.优秀推销员无不是一名优秀的倾听者
9.言谈是否有礼与业绩挂钩
第二章 新人修炼：推销新人的第一课
1.怕丢面子就干不了推销
2.失败不算丢面子
3.顶尖的推销员是好脾气的推销员
4.健康的身体是推销员的本钱
5.不要背负客户的问题
6.寻找客户是你的第一项工作
7.别说客户不爱听的话
8.心里只能想着你的业绩
9.“初生牛犊”靠的是什么
第三章 自我激发：成功推销员的信念与心态
1.自豪地说出你是推销员
2.推销员：没有困难要你干吗
3.开始你的101次推销
4.推销时别忘了带上勇气
5.不自信就没有成功
6.推销员的字典里没有放弃
7.想到就要做到
8.挨家挨户推销而不是逃避
9.如火热情铸造伟大推销员
第四章 人际战术：成功推销员要有成功的人际关系
1.推销员要有好记性
2.有人脉才有钱赚
3.老客户是一座金矿
4.关心客户就是为你的推销加码
5.每个客户背后都有250名客户
6.想客户之所想才能搞好推销
7.先打动秘书小姐才能打动客户
8.广结善缘才能成功
第五章 推销攻略：把握优效的推销方式
1.推销电话，你不一定会打
2.设计一个独特的电话脚本
3.教你用电话约见客户
4.学会控制你的情绪
5.用电话与客户建立关系
6.排除拜访当中客户的消极态度
7.没有时间观念就没有业绩
8.约见客户不能出错的三个要点
9.帮你提高业绩的再访借口
第六章 推销秘笈：成功推销的“必杀技”
1.完美的示范是最有力的语言
2.客户的需求就是业绩
3.教你应对客户的推托借口
4.让客户先“恋”上商品
5.做最吸引顾客的推销员
6.激发出客户的兴趣等于成功一半
7.局面越僵越要笑
8.赞美客户要恰到好处
第七章 推销细节：推销细节决定一切
1.重视每一个人才是优秀的推销员
2.没有诚信就做不了推销
3.关注客户的肢体语言
4.对客户的抱怨持欢迎态度
5.没有准备就是准备失败
6.推销要用“勤”字诀
7.推销员应是业务知识精深的人
8.在推销中要始终把握主动权
第八章 客户第一：找到并抓牢你的客户
1.找到你的准客户而不是假客户
2.一个老客户也不能丢
3.客户的信任就是你的业绩
4.有亲和力客户才会喜欢你
5.不要缺少一双发现客户的眼睛
6.因人制宜才能抓住客户
7.建立属于自己的客户名单
8.打造一个“顾客俱乐部”
第九章 成交法则：成交才是“硬道理”
1.牢牢抓住成交的信号
2.别让“煮熟的鸭子”再飞走
3.你必须掌握的成交方法
4.在谈判中达成交易
5.成功成交应做好的六件事
6.提出成交要求的方法有讲究
7.选择让客户说“是”的话题
8.为客户找出潜在的风险与利益
第十章 推销误区：推销员容易犯的错误、
1.贬低竞争对手对你毫无益处
2.急于求成只会起到反作用
3.推销也需要团队精神
4.服务不是浪费时间
5.别让赞美“走了调”
6.展示产品别犯忌
7.不注重肢体语言的配合就难以沟通
8.不学习就无法成为推销高手
内容摘要
1.仪表是推销员要过的第一关
人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名推销员，如果你的仪表过不了关，那么顾客就已经对你和你要推销的产品都失去了兴趣：这么差劲的推销员，拿得出什么好东西吗？因此，推销高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给顾客留下最好的印象。
日本推销界流行着这么一句话：若要成为第一流的推销员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的推销大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一印象时就失去了主动。
8月份的一个炎热的下午，一位推销钢材的专业推销员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人，我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。”
很明显这是一个失败的推销！
一位推销员刚刚进入推销行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖推销员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个推销员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。
这位推销员觉得他讲的很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然浪费了他许多金钱和精力，但是结果正如那位顶尖推销员所说的那样，他的投资马上就赚回来了。
有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。
而生活中，一些推销员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。推销员工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦的。尽管如此，一个聪明的推销员，也应该知道，外表是他的第一张牌。
比如有一个汽车交易商准备卖一辆二手汽车，他会怎么样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车“旧貌换新颜”。只有这样的汽车，才可能卖个好价钱。作为推销员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不只会损害你的个人形象，也会阻碍你推销的成功。
弗兰克是一个出色的推销员。弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。弗兰克到了那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪一个地方做错了呢？！”今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样？他百思不得其解。
然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看来就像落魄的流浪汉，更别提推销了。
可见，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于推销员，人们往往是以貌取人的。
一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做了一个好得非同寻常的销售推介，但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？
“他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，原因是我对他的陈述没有信心。”
再好的商品，如果被穿着邋遢的推销员拿着，商品也会随之得到不好的评价。因此，推销员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说推销产品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。
推销员守则：作为一名合格的推销员，任何时候都不能疏忽了自己的仪表。一定要尽已所能给顾客留下良好的第一印象，只有在顾客接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。
精彩内容
本书为推销员们总结出了推销中容易犯的错误，希望推销员从中吸取教训，以便提高推销成功率。此外，该书还从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给推销员以全方位的指导，通过这些内容，推销员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，进而一步步走向成功。
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