销售沟通学
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作者陆冰著
出版社古吴轩出版社
ISBN9787554612675
出版时间2018-10
装帧平装
开本其他
定价42元
货号9442251
上书时间2024-08-24
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在靠前知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。
代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。
目录
1
内容摘要
沟通，从聊客户感兴趣的话题开始
和客户聊他感兴趣的话题，是一种“攻心为上”的销售技巧，这样可以消除客户的戒备和敌意，为谈话注入浓厚的人情味，使生意在一团和气中谈成。因此，在与客户进行沟通之前，销售人员花时间和精力去研究客户的爱好和兴趣等是十分必要的。
俗话说：“人上一百，形形色色。”面对不同的客户，销售人员必须与之聊不同的话题，并且谈论的话题必须是客户感兴趣的，这样才能激起客户的共鸣，客户才会愿意跟你交谈，进而对你产生信任感。
如果客户对你谈论的话题不感兴趣，不想听，你说得再多都是白费力气。正如卡耐基所说：“我喜欢吃草莓，但我不会在钓鱼的时候将草莓放在鱼钩上，因为鱼喜欢吃蚯蚓。”
因此，要想使客户对你产生信任感，把你当成自己人，你就一定要找到客户感兴趣的话题。在双方有共同兴趣、爱好的交谈中，才能产生情感上的共鸣。这个时候再来谈销售，结果自然是水到渠成。
孙先生是一家教育培训类杂志社广告部的推销员。汉龙公司是一家有名的培训集团，孙先生计划让汉龙公司成为自己的广告客户。于是，他给该公司的老板刘先生发了一条短信，说明自己的身份，并表示希望和他面谈。刘老板很快就回信息说：“信息已收到。但是我不管广告事务，所以我不方便见你。”
孙先生当然不想放弃这个大客户，经过一番调查，孙先生了解到，刘老板主管着公司的所有事务，其中包括广告事务。于是，孙先生又给刘老板发了一条短信，问是否能去拜访他，跟他聊聊广告宣传方面的事。
刘老板很快就回复，称赞孙先生是一个坚持不懈的人，很欣赏他，并决定与他见上一面，但不能谈论在杂志上登广告的事情。
不能谈广告，那么谈点什么呢？孙先生决定更深入和全面地了解一下刘老板。他私底下打探了一下，终于发现了一条很有价值的信息：刘老板是一个篮球爱好者，还曾参加过省级业余篮球比赛。
得知这个重要信息后，孙先生感到胸有成竹了。孙先生设法弄到了一张将在下周举行的NBA篮球赛的门票，准备送给刘老板。
见面的时间到了。孙先生走进刘老板的办公室，彼此打完招呼后，刘老板立刻说：“你喜欢打篮球吗？下周NBA篮球赛就要开始了，真是千载难逢的机会。不知预订门票的事情我的秘书办得怎么样了。”
孙先生高兴地说：“我也喜欢打篮球，而且我这里还有一张门票。”说着，孙先生把门票递给了刘老板。
刘老板感到很好意外和惊喜，拿着门票说：“太感谢了！打篮球能够锻炼身体，你们杂志应该多介绍介绍，号召青少年多参加篮球之类的体育运动。”
“您的意见很好好。”孙先生告诉他，“从下期开始，我们杂志会开辟一个新的专栏，专门普及体育运动方面的知识，号召全民强身健体。”听到这些，刘老板笑着说道：“看样子，我现在找不出理由不让我们公司在贵社的杂志上刊登广告了。”
为什么孙先生能够拿下刘老板这个大客户的广告订单呢？因为刘老板喜欢篮球，孙先生就跟刘老板聊篮球。并且孙先生不仅仅是说，还去行动，送给刘老板期待已久的篮球比赛的门票，刘老板喜出望外，当然要在他的杂志上刊登广告了。
无数成功的推销实践证明：跟客户谈论其很感兴趣的、很喜欢的事情，成功就会离你越来越近。“客户喜欢什么，就跟他聊什么”，正是很好销售员的成功法则之一。
那么，我们怎么知道客户喜欢什么，对哪些事情感兴趣呢？以下几个话题，往往是客户比较感兴趣的。
（1）谈论目前大家比较关心的焦点问题，比如房地产问题、交通拥堵问题等。
（2）谈论时事新闻，比如很近靠前外发生的重大事件、新的政策等。
（3）提起客户的个人爱好，如体育运动、饮食爱好、休闲娱乐方式等。
（4）询问客户的孩子或父母很近的状况，比如孩子的教育情况、父母的身体状况等。
（5）和客户一起回忆往事，比如，提起客户的故乡或者令其印象深刻的往事，等等。
（6）谈论客户的健康情况，以及如何养生等问题。
总之，我们先要试探出客户喜欢哪些话题，然后就可以有针对性地和客户聊天了。因此，销售人员应事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。值得我们注意的是，当与客户聊他感兴趣的话题时，我们应时刻关注客户的面部表情变化，当发现客户感到厌烦、不自在时，我们要立刻停止交谈，或者换一个话题。
专家点拨
作为销售人员，我们平时应多培养一些兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，在与客户沟通时你们就会有共同语言，避免沟通不畅，显得索然无味。
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