掌控谈话:negotiating as if your life depended on it

克里斯·沃斯

 FBI前国际危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他同时也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。黑天鹅集团是一家为全球500强企业提供复杂谈判咨询的公司。目前克里斯·沃斯在南加州大学的马歇尔商学院和乔治敦大学的唐纳商学院任教，并在包括哈佛法学院、麻省理工学院斯隆管理学院和西北大学克里格管理学院在内的多所一流大学开设讲座。

 塔尔·拉兹

 记者，《纽约时报》畅销专栏《不要一个人吃饭》（NeverEatAlone）的共同作者，同时在多家公司担任内容编辑顾问。　

第一章 新规则

第二章 重复对方的话

第三章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来

第四章 小心“是”——掌控“不”

第五章 得到一句话，瞬间改变谈判

第六章 扭转现实

第七章 制造控制的幻觉

第八章 确保执行

第九章 互利原则 极端锚定点

第十章 找到“黑天鹅”

致谢

附录 准备一页纸的谈判清单

大智若愚

为了给我的问题找到答案，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此机会展现我的谈判术。能够进入这个课程学习的人，都是最优秀的。教室里的学员都是手握法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫茨大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是唯一与众不同的外来者

第一天，学校在报告厅给我们144名学生做了课程简介，然后把我们分成4个大组，每组都有一名谈判指导老师带领。我们这组的谈判指导老师名叫希拉・汉(Sheila Heen)，她是一个友善的人。我们与她简单交谈之后，开始两人一组模拟谈判。任务非常简单，其中一人负责出售一件商品，另一人则扮演买家，而每一方都有自己明确的心理价位。

我的练习对手名叫安迪(化名)，他是一个红头发的家伙，看上去一副没精打采的样子。他高智商的优越感不经意地“洋溢”在身上，就像随意穿着的卡其裤一样，这是一种非常轻松自信的状态。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰风格的房间。在房间里环视一周后，我们开始用各自的方法展开谈判。安迪的做法是，作为买家先抛出一个价格，然后用严密、理性的思维解释为什么他的买价是合理的。他是在构建一个让人无法躲避的逻辑

陷阱。而我的应对则是变着花样问:“我要怎么做才能同意你的价格呢?

我们拉锯了许多个回合，直到最后谈妥了一个价格。我们离开教室的时候，我心满意足，我认为自己漂亮地战胜了一个笨家伙。

在所有人都返回大教室之后，指导老师希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把结果写到黑板上。

最后，轮到公布我们组的结果了。

“克里斯，你是怎么和安迪对练的?”她问，“你从他那儿得到了多少钱?”我把安迪同意支付的价格告诉希拉后，她的表情让我难忘。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出一口气，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。最后，她哈哈大笑起来。

安迪变得忸怩不安。

“你把他的每一分钱都榨干了,”她说，“按他之前的计划，还打算把预算的四分之一留给未来的工作。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

……

▲科学

 国际谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯将自己总结出的策略和技巧倾囊相授。本书干货满满，从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，让你的生活“战无不胜”。

 ▲实用

 从商业谈判到日常生活，从加薪申请、调岗协商到市场议价、说服家人，人生本就是一场又一场谈话。这是一本所有人随时随地都会用到的秘籍！掌控谈话，才能掌控人生。

 小编认为，书中的谈话方法涵盖了工作生活的方方面面，让你轻松操控每一场对话，人生不再受限！

 ▲有效

 作者在用人命谈话，所以这本书的方法肯定有效。本书实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃，教你看清谈话的本质，快速达成心中的目标。FBI谈判专家手把手教你任何时刻都有效的语言模式。

 ▲樊登高度赞誉：这本书里的谈判方法让我大开眼界，自始至终都让对手觉得在掌控谈判的进程，但*后达到目的的总是读过这本书的人。

国际谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯。沃斯全面总结了20余年的实战经验。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，都在这本书中。学会这些策略和技巧，你可以掌握谈话的主动权。本书实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃。从生死一线的实战谈判入手，引出掌控谈话的策略和技巧，最终又落实到每个人日常生活中的真实场景。说服前领导同意调岗、让老板心甘情愿为你加薪、以什么都不用做的方式拿到最优价格……生活本身就是一场又一场谈话，需要我们全力以赴。本书的谈话技巧定能祝你成功，因为作者克里斯·沃斯在用人命谈判，他只能赢！掌控谈话，才能掌控人生。没看这本书之前，千万别开口！