见面就签单 室内设计师营销 28 堂课
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全新
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作者筑美设计,凤凰空间 出品
出版社江苏凤凰文艺出版社
ISBN9787559447043
出版时间2019-07
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号9783318
上书时间2024-07-20
商品详情
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作者简介
筑美设计主要从事建筑装饰装修设计、艺术设计与相关图书出版,主要研究方向为建筑模型制作、集成家具研发、室内外空间设计、CAD与手绘制图、装饰材料与施工工艺,具有超强新材料新工艺研发能力,出版过室内、景观、建筑等多类图书,为设计师打造完善的资源平台。
目录
第 1 课 无准备不谈单 001 1.1 这是个看脸的世界 002 1.2 交流工具不能少 006 1.3 不可抗拒的热情 008 第 2 课 如何成为合格的设计师 009 2.1 给自己一个定位 010 2.2 专业与不专业 012 2.3 报价是关键 020 第 3 课 如何获得客户的信任 025 3.1 客户的抵触心理 026 3.2 化解客户的抵触情绪 028 第 4 课 谈单需要适当的技巧 031 4.1 闲聊时打开话匣子 032 4.2 口才是制胜关键 032 第 5 课 我的开场白 037 5.1 寻找开场时机 038 5.2 金钱观 038 5.3 真诚的赞美 039 5.4 好奇心 039 第 6 课 如何邀约客户 041 6.1 电话邀约客户 042 6.2 上门拜访客户 045 第 7 课 促单的N种方法 049 7.1 反问促单法 050 7.2 “极限低价”促单法 050 7.3 主动促单法 051 7.4 第三方参考促单法 052 7.5 处罚促单法 053 7.6 订货单促单法 054 第 8 课 尊重客户就是尊重自己 055 8.1 交流要用心 056 8.2 口头表述清晰 056 8.3 “礼”多人不怪 057 8.4 随手记录重点 059 8.5 尊重客户私人空间 059 第 9 课 对客户巧妙提问 061 9.1 提问对签单的重要性 062 9.2 提问技巧 063 第 10 课 寻找客户签单信号 065 10.1 表情信号 066 10.2 眼神信号 066 10.3 语言信号 067 10.4 行为信号 067 第 11 课 谈单五大误区 069 11.1 与客户争论不休 070 11.2 诋毁同行 071 11.3 以自我为中心 071 11.4 擅自做主 072 11.5 吹嘘卖弄 072 第 12 课 对客户要感同身受 073 12.1 客户抵触心的由来 074 12.2 信任与价值 074 12.3 处理客户的异议 076 第 13 课 与客户做朋友 079 13.1 了解客户 080 13.2 与客户交往的方法 081 第 14 课 “一心二用”谈客户 085 14.1 口头协议留客户 086 14.2 优先接待原则 087 14.3 请同事帮忙接待 087 14.4 制造签单气氛 088 14.5 兼顾全场 088 第 15 课 客户的焦虑感 089 15.1 客户为什么焦虑 090 15.2 客户的需求保障 091 第 16 课 强大的手绘能力 093 16.1 画草图 094 16.2 手绘透视图及效果图 095 第 17 课 熟练操作设计软件 097 17.1 施工图软件 098 17.2 效果图软件 098 第 18 课 熟悉时尚设计元素 101 18.1 多元素风格设计 102 18.2 绿色环保设计 102 18.3 多色彩与中性色设计 103 18.4 以人为本设计 104 18.5 传统工艺与现代设计 104 18.6 组合家具设计元素 105 第 19 课 装修成本与报价 107 19.1 熟悉预算报价 108 19.2 预算计算方法 110 第 20 课 论签单精神的重要性 113 20.1 吃苦耐劳精神 114 20.2 良好的个人素养 114 第 21 课 如何巧妙化解“还价 ” 117 21.1 讨价还价 118 21.2 化解讲价三大妙招 121 第 22 课 让客户心甘情愿签单 125 22.1 客户为什么要拒绝我 126 22.2 谈单的正确打开方式 126 第 23 课 搞不定客户怎么办 129 23.1 个性冲突 130 23.2 专业技能不足 131 23.3 移交签单大神 132 第 24 课 签单业绩才是王道 133 24.1 有业绩才有底气 134 24.2 化解客户的“托词” 135 第 25 课 提升签单率的诀窍 137 25.1 电销技巧 138 25.2 扫楼 139 25.3 140 第 26 课 新客户哪里找 141 26.1 新交房小区 142 26.2 通过老客户挖掘新客户 143 第 27 课 质量好才是真的好 145 27.1 开工准备 146 27.2 拆改工程 146 27.3 水、电气工程 147 27.4 防水工程 147 27.5 木工工程 149 27.6 油漆工程 149 27.7 安装工程 150 27.8 竣工验收标准 151 第 28 课 家装售后是关键 153
内容摘要
1.1 这是个看脸的世界 我国房地产业的快速发展,带来了建筑装饰行业,特别是装修行业的繁荣。 “看脸”已经是各个行业里“看人”的关键所在,对于设计师来说,谈单的首要问题是推销自己,只有别人对你产生信任,才会放心地买你的设计。而一个好的形象,会让人觉得你是热爱生活的、积极向上的,一个人积极的一面,会影响其他人的心态,也比较容易得到他人的认可。我们无法想象一个邋遢的人去推销自己的设计是怎样的一种情形。 设计师给客户印象中着装是很重要的一项,你不需要穿着品质,但你的服装应该给对方一种信任感,而不是让客户看到你后感到不放心,觉得你无法胜任这份工作。 一个成功的设计师要有独特的人格魅力,合适的穿着也许不能为自己带来什么,但不合适的穿着却很可能会影响你能否顺利签单。如果你想成为装修设计接单高手,那么,在外表上必须注意以下几个方面的问题。 (1)职业装 接待客户时,设计师必须保证自己的职业装整洁合体。不论休闲服有多漂亮,作为设计师,你都不宜穿去接待客户。 职业装又称工作服,是为工作需要而特制的服装。职业装设计时需考虑行业的要求,结合职业特征、团队文化、年龄结构、体型特征、穿着习惯等元素,每个设计师至少应该准备两套职业装。同时不要在熨烫衣服上节省力气,皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的工作精神。穿着职业服装不仅是对服务对象的尊重,同时也使着装者有一种职业的自豪感、责任感,是敬业、乐业的具体表现。 皮鞋是职业装必不可少的一个环节,如何在众多的款式中选择一款适合自己的鞋子,这点很重要。首先,抛弃那些过于花哨的款式与颜色,要时刻记住接待客户不是去参加社交舞会。可以在自己的办公室里准备一块擦鞋布,接待客户之前将鞋子擦一擦。 女性设计师在搭配鞋子的时候,千万不能选择拖鞋,或者是运动鞋,这些鞋子的搭配,会显得很好另类,优选选择高跟鞋或者是平底的皮鞋。当然了,高跟鞋也不要太高,例如在给客户家量房时,太高的鞋跟不方便走路,也不方便下蹲等动作。 男性设计师在进行着装搭配时,通常锥形西裤应与椭圆形尖头皮鞋相配;直筒裤要与鞋面有“W”形接缝的皮鞋相配;猎装裤应配高帮翻毛皮鞋才显得帅气、粗犷。鞋与裤子搭配完美的关键是鞋形、鞋夹,与裤形、裤口的几何造型相近。客户也能从穿着细节中感受到你对生活的热爱。 签单小贴士 如何正确穿戴职业装职业装必须合身,袖长至手腕,裤长至脚面,裙长过膝盖,尤其是内衣不能外露;衬衫的领围以插入一指大小为宜,裤裙的腰围以插入五指为宜。职业装穿戴要做到不挽袖、不卷裤、不漏扣、不掉扣等细节;领带、领结、飘带与衬衫领口的吻合要紧凑且不系歪,给人正直的视觉感受;如有工号牌或标志牌,要佩戴在左胸正上方;衣物要保持整洁,衣裤无污垢、无油渍、无异味,领口与袖口处尤其要保持干净。衣裤不起皱,穿前要烫平,穿后要挂好,做到上衣平整、裤线笔挺。 (2)妆容 化妆是对别人的尊重,无论男女,都应该注意化妆问题。女性在工作场合化淡妆是对同事、上司、客户最起码的尊重,可以表现出你对这份工作的重视,但切忌不可浓妆艳抹。男性应该注意面部整洁干净,不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方。化妆可以增强女性的自信,所有的女士在心理上应先确立观念,即化妆并不是为了掩饰自己,而是为了推销自己。 P2-4
主编推荐
成为设计行业的佼佼者是每个设计者的初衷,然而现实却十分残酷,每年转行的设计师比比皆是,究其原因,大多是因为 “签单率”。作为一名合格的设计师,只会画图是不够的,现在电脑软件的普及,画图不再是设计师的秘密武器。为一名设计师,会谈会签已经是时代赋予设计师的新使命,而如何去谈并*终顺利签单,是众多设计师所面临的巨大难题。 本书从设计师谈单的准备工作、谈单中会出现的问题,以及签单后如何维护客户等方面做了十分细致的讲解,帮助设计师完成从小白到签单大神的过渡。
精彩内容
签单,是每个设计、装修行业从业者*重视的环节,但一个简单的词语后面,是诸多细节和实力的体现,设计师要具有的技能、各环节要注意的细节、与客户交流沟通的技巧、合作结束后关系的维护等等,都是影响能否签单的关键因素。本书总结了影响签单的28个关键点,详细介绍了每个关键点设计师应该如何做才能促成签单。每一步都简单易懂,操作性强,是家装行业新人进阶不可或缺的指导手册。
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