销售那点微技巧 客户那点微心态
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广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者赵迪编著
出版社北岳文艺出版社
ISBN9787537838672
出版时间2012-08
装帧平装
开本16开
定价30元
货号7968988
上书时间2024-01-15
商品详情
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目录
上篇 销售那点微技巧
准备工作不做好,客户怎会找上门
不善于揣摩,业务当然难做 / 004
不懂客户,就会适得其反 / 006
树立自己良好的第一印象 / 009
注意行为细节,举手投足备受青睐 / 012
每个表情都要力求到位,那是销售的面子 / 015
记住对方名字,他一定对你刮目相看 / 018
了解对方兴趣点,构思
“眼前一亮 ”的开场白 / 02
客户信息,一个都不能少了 / 024
敏锐思考,看看对方需要什么 / 027
选择最合适的见面小礼物 / 03上篇 销售那点微技巧
准备工作不做好,客户怎会找上门
不善于揣摩,业务当然难做 / 004
不懂客户,就会适得其反 / 006
树立自己良好的第一印象 / 009
注意行为细节,举手投足备受青睐 / 012
每个表情都要力求到位,那是销售的面子 / 015
记住对方名字,他一定对你刮目相看 / 018
了解对方兴趣点,构思
“眼前一亮 ”的开场白 / 02
客户信息,一个都不能少了 / 024
敏锐思考,看看对方需要什么 / 027
选择最合适的见面小礼物 / 03
假想 N多拒绝,再假想一下怎样应对 / 03
产品要包装,销售人员形象要精装
树立自己良好的形象 / 038
稳重是销售者的必备素质 / 04
让你的礼仪为你赢得业绩 / 044
诚信是销售的第一把利剑 / 047
在脑门上刻一个 “忠 ”字 / 05
扎起头发,发型帮你提高销售额 / 052
不要让服饰影响了你的销售业绩 / 055
站出优雅,销售的时候更有气场 / 058
交谈是把双刃剑,运用合理才促销
准确了解每位客户的需求 / 062
满足客户需求的十九个要点 / 064
客户最关心的是产品的好处 / 065
销售虚夸遭拒绝,实话实说被接纳 / 068
认真观察客户,投其所好没什么不好 / 07
手势也是一种不错的语言 / 074
赞美 ——全球畅通无阻的通行证 / 077
开场白,精彩拉近与客户之间的距离 / 08
打断客户的话就是在打翻自己的产品 / 084
聆听,也是一种交流 / 087
人脉网即销售网,用心布设和扩展
每位客户都更看重售后服务 / 092
有一些售后跟进服务客户会更高兴 / 094
利用好售后跟进服务的礼仪 / 096
人缘好,财运才会旺 / 098
认真对待客户身边的每个人 / 10
你能做到和他人共享成功吗 / 105
重视人际关系,让销售不再难 / 108
友善地对待每位潜在客户 / 11
要老客户帮忙介绍新客户 / 114
问候客户别吝啬,目的性别太强 / 117
下篇 客户那点微心态下篇 客户那点微心态
我是你的朋友,但我更是你的客户
把客户 “摆 ”高些,他们才舒心 / 124
出现尴尬,主动给客户找台阶下 / 128
满足他们的优越感 / 13
客户不喜欢承担风险,你能做到吗 / 13
客户可以指责你,你却不能责备他 / 135
你肯为他着想,他就会买你的产品 / 138
谁让客户方便谁就有钱赚 / 14
不同群体分类,不同舒适标准 / 145
客户喜欢那些热情诚恳的人
主动对客户微笑,他们才喜欢你 / 15
千万不要虚情假意,客户能看出来 / 15
好奇心是客户注意你的前提 / 156
热情地去联系客户,他们才不会烦 / 159
巧妙的预约是迈向成功的第一步 / 162
适当地给客户一些好建议 / 165
想方设法消除客户的疑虑 / 168
客户也需要你认真地聆听 / 17
客户内心都有秆不公平的秤
客户对销售员的戒备心理 / 174
客户更喜欢对价值的衡量 / 177
很多客户喜欢你的赠品 / 18
少花钱是客户的终极目标 184
客户会要求产品的完美性 / 187
售后服务好,自然吸引客户的注意 / 19
爱占小便宜就是客户的共同心理 / 192
从众心理,客户的致命弱点 / 195
性价比,客户的根本尺度 / 198
调动情绪,客户甘愿“上钩 ”
客户喜欢新鲜感,产品介绍切忌千篇一律 / 202
客户喜欢眼见为实的东西 / 205
适应客户的逆反心理才能成功
越稀有越值得拥有 / 21
客户不会喜欢你的愁眉苦脸 / 214
客户生气你不气 / 217
客户不甘心接受你的强迫 / 22
突出功能性,让客户觉得 “值 ” / 22
有甜头,客户才愿意嚼 / 226
诱发虚荣心,让客户乖乖 “就范 ” / 229
内容摘要
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没有合您意的鞋，是因为您的一只脚比另一只大。”
这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿以后是同样的结果。很后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗?”
这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理――女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。
在推销自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务?客户为什么希望得到这样的服务?这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。
心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30％一60％。如果超过60％，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30％，表明对对方本人或话题没有兴趣。
视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1秒～2秒钟，而美国人习惯在1秒钟内。
一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片，两个人在货架间转了好久才看到一款心仪的产品。
“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。
“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男客户刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。
老太太一个人呆看着那盒钙片，半天迈不开步。
“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗?”店员李洋赶紧地问道。
“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架。“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个钙片都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这钙片价格虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在很多保健品存在安全隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。
“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的钙片会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。
这时，男客户打完电话也走过来征求母亲的意见。
“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中优选的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男客户身上。
“有点贵。”男客户看看价签，并没有反对的眼神。
“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要舒服就会减少生病的几率，老人家健康不就是儿女的希望吗?”李洋继续揣测客户心理。
“贵是责点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男客户被李洋说得有些动心。“妈，你要觉得好，咱们就买下它。”
片刻，老太太便拿着钙片开心地朝收银台走去。
要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于商家的对立面，店员若不能抓住他们的心理，说过多的话语只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。
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精彩内容
你想成为很成功的卖家，它会让你达成所愿。
你想成为很给力的买家，它会让你梦想成真。
站在卖家的角度，赵迪编著的《销售那点微技巧客户那点微心态》会告诉你客户的心态，以便于你能更好地引导客户。
站在买家的角度，《销售那点微技巧客户那点微心态》会告诉你销售的技巧，以便于你能更好地精挑细选。
归根结底，销售卖东西卖的就是服务和品质，服务好了，品质好了，那么买家自然会趋之若骛!
正应了那句俗话：人叫人千声不语，货叫人点手自来!
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