房地产经纪人这样说，这样做
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广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者林普文编著
出版社立信会计出版社
ISBN9787542941633
出版时间2013-07
装帧平装
开本其他
定价38元
货号8224611
上书时间2023-12-22
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
第一章?获取委托情景演练
情景一：我有朋友做中介，
我直接委托他买房就可以了....002
情景二：算了，听说买二手房很不安全，
我还是买新房好了....005
情景三：不会吧，中介费要2.5%？
那我自己买算了....009
情景四：对不起，我自己卖就可以了，
不用找你们中介....014
情景五：不用了，我有朋友在做中介，
我准备独家委托给他....018
情景六：我想多委托几家中介公司，
不想独家委托....022
情景七：这样不好吧，
我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢....026
情景八：业主放盘时报价太高，
导致看房客户很少，不好卖....030
情景九：什么？还要签《委托书》？
我看不用那么麻烦吧....033
第二章?接待客户情景演练
情景一：接听销售电话时，
不知该如何掌握接听时机....040
情景二：接听电话时，
客户不知道为什么突然不高兴了....043
情景三：客户打电话来询问房源情况，
不知如何回答....050
情景四：业主打电话来报房源/询问情况，
不知如何回答....055
情景五：在电话中不知如何
邀约客户前来面谈....059
情景六：客户带了不少人一同前来，
无法周全接待....064
情景七：高峰时期，房地产经纪人
需要同时接待多位客户....067
情景八：客户是朋友或熟人介绍来的，
不知该如何接待比较好....070
情景九：客户滔滔不绝，
却对买房事项只字不提....073
情景十：我有个朋友想买这一带的房子，
我先帮他来看看....077
情景十一：客户来找之前接待过他的同事，
但那同事已经离职了....081
第三章?房源推介情景演练
情景一：客户站在盘源架前，
说：我随便看看....086
情景二：客户看了看橱窗的房源广告，
什么都不说就要离开....089
情景三：客户指着橱窗广告问：
这套××花园的两房是怎样的....091
情景四：你们有××花园的
120平方米左右的三房吗....094
情景五：房源很抢手，
客户却说周末才有空....097
情景六：要带客户去看房，
业主却说现在没时间来开门....100
情景七：要带客户看房时，
客户不愿意签署看房书....103
情景八：客户对房地产经纪人的
讲解好像没有什么兴趣....106
情景九：客户有点心不在焉，
不知该如何才能吸引他的注意力....110
情景十：客户对房地产一窍不通，
总是听不懂房地产经纪人的介绍....115
情景十一：和客户讲解了半天，
客户竟然还不知道这套房子有什么好....118
情景十二：客户总是抱有怀疑态度，
不愿相信房地产经纪人的话....122
情景十三：我看过××
花园的房子……....128
第四章?处理异议情景演练
情景一：（这套房子）一般般吧，
不怎么样....132
情景二：这里太偏了/
交通不便利....135
情景三：周边环境不好/
都是农民房/太杂了....139
情景四：这个朝向
（朝北/朝西/东西向）不好....143
情景五：我不想买这样的楼层
（高楼层/中楼层/低楼层）....149
情景六：靠近马路/铁路/
飞机场/广场，太吵了....153
情景七：小区配套设施太少了，
生活不够便利....156
情景八：房源存在某些明显缺陷，
怕说出来会影响客户购买....159
情景九：客户所提出的房源
不足之处确实存在....163
情景十：客户所提出来的意见
或看法是错误的....165
情景十一：客户总是横挑鼻子
竖挑眼/态度不好....169
情景十二：你们为什么只在《××导报》上做广告，
不在《××晚报》上做广告....173
第五章?讨价还价情景演练
情景一：还没看房，
客户就先问“还有谈价空间吗？”....176
情景二：一听报价，
客户随口而出“21 600元？太贵了吧”....179
情景三：昨天我们看了××花园的一套，
人家一平方米才×××元....183
情景四：不会吧，怎么涨那么多？
我朋友上个月买每平方米才16 000元啊....187
情景五：谈了好久，
客户说“我还是觉得这个价格太高了”....191
情景六：太贵了，
我还是等等看吧，说不定会降价呢....194
情景七：客户让你帮忙与房东谈价格，
却不愿意交意向金....196
情景八：找业主谈价时，
业主表示少于180万元免谈....200
情景九：买卖双方价格差距比较大，
如何谈价....204
情景十：买卖双方虽然差价不大，
可是谁也不想让步....207
情景十一：临近成交，
业主却突然又要提价....212
情景十二：我是老客户了，
中介费要多打点折吧....216
情景十三：我是老客户介绍过来的，
怎么说中介费也要多打点折吧....220
情景十四：如果你们中介费都不打折，
那我还是算了，不买了....223
情景十五：我今天没带那么多钱，
明天再来下订金吧....228
情景十六：在讨价还价过程中，
客户突然产生不满....231
第六章?促成交易情景演练
情景一：我还要回家和
家人再商量商量....236
情景二：我再比较
比较看看吧....240
情景三：客户看上去已经动心了，
但不知为何还是犹豫不决....244
情景四：客户拖家带口前来看房，
大家意见不统一....248
情景五：客户带朋友前来一起看房，
担心客户受朋友影响....253
情景六：客户带律师前来一起看房，
担心律师从中作梗....256
情景七：客户带风水先生一起看房，
担心风水先生“搅局”....258
参考书目 / 261
内容摘要
情景一：我有朋友做中介。
我直接委托他买房就可以了
错误应对示范
1.“找朋友买当然是不错，不过朋友介绍的房源并不一定就适合您，我这里有很多优质房源，说不定就有很适合您的。”
点评：这样回答，很容易让客户误认为你为了抢占客户而故意诋毁他人。
2.“没关系嘛，多一个人帮您找房子，多一些选择，不是更好吗？”
点评：要想说服客户，就必须将你的提议所能带来的好处与客户的切身利益结合起来；否则，“汝之蜜糖，吾之毒药”，反倒让客户更为抗拒。
3.“其实，有时候找朋友买房子价格更不好谈，尤其是中介费。”
点评：价格是个敏感的话题，你说跟朋友不好谈价格，那么言外之意就是在你这里价格（尤其是中介费）有很大的谈判空间。这样一来，如果客户委托你买房，你必将陷入客户一再压价的被动局面之中。
4.“别以为熟人好办事，很多人就是找熟人买房，很后闹得很不愉快，没买到房子不说，朋友都做不成了。”
点评：这确实是很多人找熟人办事之后的共同体验，但是，作为房地产经纪人，说话一定要注意话术的运用。如果非要这么说，你优选借助于第三人之口将这个事实不漏痕迹地传达给客户，这样客户接受起来才更加容易。
情景解析
“在家靠父母，出门靠朋友”，在中国，充斥着用各种关系织就的网络，上户口、打官司、办执照、找工作甚至包括生孩子都要找熟人，更别提买房子这么一件大事了。只要是有朋友做中介或者经营中介机构，有买房的打算之后，选择肯定是找朋友帮忙。然而，找朋友就真的让人省心、放心吗？总有借着朋友之名行“杀熟”之实的人。因为你对朋友的信任，相信对方的信誉，在交易的时候就会放松了警惕，在房款和产权交接这些重要问题上没有严格把关。更有甚者，交房手续还没有办完，就在朋友的催促下缴清了房款，很后“丢了朋友又赔钱，外加满肚子的窝囊”。当客户表示要找朋友买房时，房地产经纪人首先要对他的想法表示理解，“我明白您的想法，很多人买房子首先想到的就是要找自己的朋友”，让客户觉得你是站在他的角度在思考问题，从而拉近彼此间的距离。然后，客观地向客户分析找朋友买房的弊端，比如由于面子问题，会不好意思一直跟朋友议价、不好意思让朋友一直同业主谈价，有的时候可能还会因为过分相信朋友而忽视了一些细节问题等。如果客户不以为然，还可以引用一些例子，表示自己身边就有客户经历过此类事情，以增加可信度。很后，向客户说明多委托一家中介不但没有任何损失，反而可以获得更多好处，比如会有更多的优质房源供其选择，这样客户就可以从房子的各方面进行多角度的对比，从而更快地买到一套适合自己的、又很为物美价廉的房子。
正确应对示范
客户：“我只是看看而已。我有个朋友也是做中介的，我想直接委托他会更好。”
经纪人：“哦，请问您朋友在哪家中介？说不定我们还认识呢。”
客户：“他叫×××，在××中介公司。”
经纪人：“孙小姐，我接近明白您的想法，熟人好办事嘛。但是不知道您想过没有，买房实在是一笔很大的交易，其中牵涉很多手续和金钱问题，有时候您并不好和朋友争论或者过多地要求什么。比如朋友告诉你这已经是大力度优惠价了，您却在另一家房产中介发现同样的房子开价却便宜1万元，这样一来，不仅丢了朋友还闹得满肚子不舒服。”
（客户沉默）
经纪人：“其实，如今大家买房都是委托给好几家中介公司，这样一来，不但可以选择的房源更多，价格也有比较。您委托我们代理和委托朋友买房之间并不会冲突，现在都讲究公平竞争嘛。如果您在我们这儿买到很合适的房子，相信您朋友也会替您高兴的。”
客户：“你说得也对，有时候朋友间价格什么的还真不好说。那好吧，你也帮我找找房子……”
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精彩内容
房地产经纪人的入职门槛相对较低，有些人无需经过专业培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易。但是在遇到经济不景气时，购房者普遍持观望态度，对价格要求也极为苛刻，要成交并非易事。虽然市场有波动，但永远都会有人买房，房地产经纪人只要对自己实行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能在各种经济环境下实现高业绩、高收入。林普文编著的这本《房地产经纪人这样说这样做》就是为提高房地产经纪人的专业知识和职业素养而编写的。
考虑到房地产经纪从业人士大多工作繁忙，《房地产经纪人这样说这样做》的编写以少理论、多实践为主。《房地产经纪人这样说这样做》依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以“错误应对＋情景解析＋正确应对示范”的方式，多方面展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。《房地产经纪人这样说这样做》特别适合想突破现有业绩、成为租售优选的房地产经纪人，相信只要细致地读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓“心有多大，舞台就有多大”，只要能熟练运用所学的知识和技能，就会发现成功已经近在咫尺。
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