商务谈判与沟通

 汪华林，江西财经大学副教授，企业管理专业硕士研究生导师。长期从事商务谈判、客户关系管理方面的研究和教学工作。主持完成省部级课题9项。在核心期刊发表学术论文20多篇，主编教材3部。

第一篇 商务谈判原理

第一章 商务谈判概述

第一节 谈判的内涵、动因与要素

一、谈判的内涵

二、谈判的动因

三、谈判要素

第二节 商务谈判的内涵、特征、程序和评价标准

一、商务谈判的内涵

二、商务谈判的特征

三、商务谈判的程序

四、商务谈判的评价标准

第二章 商务谈判的理论基础

第一节 博弈论与商务谈判

一、博弈论

二、商务谈判中的博弈

三、商务谈判模型

第二节 双赢理念与商务谈判

一、双赢理念的内涵及其意义

二、如何理解双赢谈判

三、如何实现双赢谈判

第三节 公平理论与商务谈判

一、公平理论的基本内涵

二、人们如何对待公平感

三、“公平”的分配方案

第四节 心理学理论与商务谈判

一、谈判需要

二、马斯洛的需要层次理论

三、需要理论在商务谈判中的运用

第五节 信息理论与商务谈判

一、信息理论概述

二、信息理论在商务谈判中的运用

第六节 时间、地位观念与商务谈判

一、谈判时间的安排

二、谈判地位

……

第二篇 商务谈判实务与操作

第三篇 商务谈判技巧

参考文献

 《商务谈判与沟通（第三版）》主要介绍商务谈判原理、商务谈判实务与操作、商务谈判技巧三大部分内容。

 《商务谈判与沟通（第三版）》首篇为商务谈判原理，主要介绍商务谈判概述及理论基础；第二篇为商务谈判实务与操作，主要介绍商务谈判的内容，谈判前的准备，谈判人员的气质、性格与素质能力，组织与管理，价格谈判，僵局的处理，合同的签订与履行等；第三篇为商务谈判技巧，主要介绍谈判沟通及语言技巧、谈判的策略、谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判。

 每章章首结合时代特点导入的原创性案例，是近年来笔者在MBA教学过程中，对企业商务谈判实战经验的梳理，可激发读者的学习兴趣，增强《商务谈判与沟通（第三版）》的可读性。

 正文中的谈判小故事和案例，紧扣各章节的理论内容，有助于读者理解和掌握商务谈判理论知识，在增加趣味性的同时引发读者思考。

 每章章末提供了案例讨论和推荐阅读，读者可通过扫码学习。