现代商务谈判

第1章 谈判概要

1.1 谈判的含义

1.2 现代经济社会离不开谈判

1.3 谈判的特征

本章案例

复习思考题

自我评估测验试题一

第2章 谈判理论

2.1 博弈论与谈判

2.2 公平理论与谈判

2.3 “黑箱”理论

2.4 信息论与谈判

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复习思考题

自我评估测验试题二

第3章 谈判的基本原则

3.1 谈判是双方的合作

3.2 避免在捍卫立场的前提下磋商问题

3.3 提出互利选择

3.4 区分人与问题

3.5 坚持客观标准

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复习思考题

自我评估测验试题三

第4章 谈判准备

4.1 谈判人员准备

4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集

4.3 拟订谈判方案

4.4 物质条件的准备

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复习思考题

自我评估测验试题四

第5章 不同国家／地区商人的谈判风格

5.1 日本人的谈判风格

5.2 美国人的谈判风格

5.3 俄罗斯人的谈判风格

5.4 欧洲人的谈判风格

5.5 阿拉伯人的谈判风格

5.6 以色列人的谈判风格

5.7 拉丁美洲人的谈判风格

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复习思考题

自我评估测验试题五

第6章 谈判策略

6.1 互利型谈判策略

6.2 对我方有利型谈判策略

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复习思考题

自我评估测验试题六

第7章 成交的技巧

7.1 讨价还价策略

7.2 掌握让步艺术

7.3 把握成交机会

7.4 利用直觉

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复习思考题

自我评估测验试题七

第8章 破解谈判陷阱

8.1 识破交易中的阴谋诡计

8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩

8.3 冲突与谈判

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复习思考题

自我评估测验试题八

第9章 怎样排除谈判中的障碍

9.1 打破僵局

9.2 改变谈判中的劣势

9.3 学会处理反对意见

9.4 控制谈判气氛

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复习思考题

自我评估测验试题九

第10章 谈判中的语言艺术

10.1 谈判中的语言表达

10.2 倾听对方的讲话

10.3 成功地运用发问

10.4 巧妙地回答对方的提问

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复习思考题

自我评估测验试题十

第11章 谈判心理

11.1 谈判的心理基础

11.2 知觉在谈判中的作用

11.3 谈判中的心理挫折

11.4 决策中的非理性行为

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复习思考题

自我评估测验试题十一

第12章 个性与谈判

12.1 谈判中的角色

12.2 期望水平

12.3 能力与谈判

12.4 性格与谈判

本章案例

复习思考题

自我评估测验试题十二

第13章 谈判合同的履行

13.1 签订合同应注意的事项

13.2 谈判协议的鉴证和公证

13.3 谈判协议的履行

13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理

本章案例

复习思考题

自我评估测验试题十三

附录 自我评估测验试题参考答案

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本次修订除保留上一版文笔简洁流畅、信息量大、实例多、涉猎知识广泛等特点外，还在以下方面进行了增补：

第一，在谈判的理论章节部分作了个别调整，增加了一些博弈论和心理学方面经典的研究成果，力求更好体现谈判是交叉学科的产物，使每小节的内容更加平衡。

第二，调整了部分章后案例。调整的原则一是使章后案例更贴合本章节所阐述的内容。二是增加中国知名企业家如曹德旺、雷军、董明珠等人在谈判交易中的实例，增加理论说服力。三是缩编了章节中篇幅较大的案例，使文字表述更简洁紧凑，避免喧宾夺主。

第三，新增了一些参考文献，主要是一些能开阔学生视野，增加学生阅读深度、广度以及与案例背景和内容有关的书籍和文献，以践行“谈判之道在谈判之外”的理念。