绝对成交:销售人员话术内训手册

图书标准信息

• 作者 冯义杰 著
• 出版社 黑龙江教育出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787531691389
• 定价 26.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

　　“交易的成功，往往是说话的产物”，这是美国的超级推销大王弗兰克?贝特格近30年推销生涯的经验总结。熟练和过硬的说话技巧是销售员征战销售市场的必杀技，销售员只有练就无敌销售话术，才能在任何场合说服任何客户，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。

 

　　本书针对销售工作中常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。

 

【作者简介】

　　冯义杰（本名冯国庆），1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。

 

　　从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树！

 

　　获得荣誉:国家注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。

 

　　荔枝微课“绝对成交”实战营销课程研究和开拓传播者。

 

　　销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。

 

　　来这里！绝对成交！

 

【目录】

 

第1章　话术一到卖三俏——绝对成交第一课

 

声声感染客户的心  /  003

 

熟练控制说话的语调  /  005

 

把握好与客户说话的节奏  /  007

 

说话中适时运用停顿  /  009

 

注重与客户谈话的语气  /  011

 

培养一流的销售语言礼仪  /  014

 

有一种话术叫肢体语言  /  017

 

 

第2章　开口拿订单——绝对成交的开场话术

 

一开场就吸引客户  /  023

 

寒暄式的开场白  /  025

 

坦承来意的开场白  /  026

 

拉家常式的开场白  /  028

 

援引第三方切入开场白  /  031

 

借助权威完成开场白  /  033

 

开场白要有创意  /  034

 

正反比照修炼开场白  /  037

 

好的开场白是成交的一半  /  039

 

 

第3章　引爆大卖点——绝对成交的演示话术

 

像专家一样介绍产品  /  045

 

卖产品不如卖效果  /  047

 

介绍产品时要突出卖点  /  049

 

示范是好的介绍  /  051

 

产品示范力求印象深刻  /  054

 

用权威的数字说话  /  055

 

多强调商品的好处  /  058

 

充分调动客户的想象力  /  059

 

对产品的介绍要客观  /  061

 

 

第4章　说到心坎上——绝对成交的攻心话术

 

在从众心理上做文章  /  067

 

利用逆反心理反着说  /  068

 

满足客户“值得买”的心理  /  070

 

以短缺心理作为推销突破口  /  072

 

用“便宜”做招徕客户的噱头  /  074

 

抓住省钱心理促成交  /  076

 

投其所好，满足客户虚荣心  /  077

 

站在客户的立场说话  /  080

 

打开客户的情感阀门  /  081

 

温言软语融化客户的心  /  084

 

 

第5章　话中藏诱饵——绝对成交的诱导话术

 

对客户进行巧妙的语言诱导  /  089

 

向客户发送暗示的信号  /  091

 

设法让客户点头说“是”  /  092

 

让客户自己说服自己  /  094

 

把好处说够，把痛苦说透  /  095

 

话中带“刺”，刺激客户签单  /  096

 

将客户的兴趣转化为购买欲望  /  098

 

三言两语唤起客户的好奇  /  100

 

 

第6章　问出大买卖——绝对成交的提问话术

 

成交就要会提问  /  105

 

问出客户的真实意图  /  106

 

问对问题赚大钱  /  107

 

想好了再去问客户  /  109

 

销售提问要有技术含量  /  111

 

促成交易的10大提问法  /  114

 

提出问题，让客户解答  /  118

 

反问一句，夺回成交主动权  /  121

 

销售提问须“注意”  /  123

 

 

第7章　美言胜蜜糖——绝对成交的赞美话术

 

赞美对了，成交到了  /  127

 

赞美是个神奇的魔法  /  128

 

给客户戴一顶“高帽”  /  130

 

赞美是挽回客户的良方  /  132

 

以第三者的口吻赞美客户  /  134

 

恰到好处地赞美客户  /  135

 

有分寸有技巧地赞美客户  /  137

 

成交中屡试不爽的赞美话术  /  139

 

 

第8章　编个好故事——绝对成交的讲故事话术

 

学会讲故事，销售更简单  /  145

 

用故事做销售的“催泪弹”  /  146

 

用故事敲开客户的心  /  149

 

为客户编个浪漫的故事  /  150

 

讲故事中要借助比喻来推销  /  151

 

用故事来渲染枯燥的谈话  /  153

 

讲好销售故事的七大诀窍  /  154

 

 

第9章　说话带双耳——绝对成交的倾听术

 

倾听推开销售之门  /  159

 

听得越多，越容易成交  /  160

 

把“独角戏”变成“二人转”  /  162

 

让客户多说，自己多听  /  164

 

扮演好听众的角色  /  166

 

耐心地去听客户倾诉  /  167

 

此时无声胜有声  /  169

 

销售倾听有法可循  /  171

 

用心倾听客户的每句话  /  174

 

 

第10章　妙语拆异议——绝对成交的化解异议话术

 

预防是异议的挡箭牌  /  179

 

语气平和地处理客户的异议  /  180

 

否定异议要给客户面子  /  183

 

用间接反驳代替直接反驳  /  184

 

把反对问题转化成一个问题  /  186

 

利用周围事物化解客户的异议  /  187

 

用产品长处来弥补产品短处  /  188

 

将计就计，以拒绝挡拒绝  /  189

 

“是的，但是……”  /  191

 

对无关紧要的异议不置可否  /  193

 

 

第11章　成交每一单——绝对成交的完胜话术

 

收回承诺，吃定反悔的客户  /  197

 

故意冷淡，吊足客户的胃口  /  199

 

避重就轻，成交四两拨千斤  /  200

 

先假设成交，再设法成交  /  203

 

不怕不成交，只怕多比较  /  204

 

以二择一，把成交权交给客户  /  206

 

强调来之不易，加大成交筹码  /  208

 

陈述利弊，让客户自己作决定  /  210