当当正版 采购供应链管理百问百答 陈小之 9787111733683 机械工业出版社

自序

如果十几年前你问我从事什么职业，我会很神秘地告诉你，我是做“国际贸易”的。因为我觉得这样说显得很高级，这其实是内心的不自信，因为我以为许多人认为“采购管理”不是一个“正规”的职业，这个职业不需要专业技能，却还是“肥差”。对于我这样的“优等生”、曾经的“全村的骄傲”来说，读了那么多年书，在世界顶尖的企业就职，却从事这样一个“毫无专长”的工作，自己也感觉是浪费了。曾经在参加朋友和同学聚会时，他们都会投来惋惜的眼神，问我为什么不换个“对口”的工作。但是，现在你要问我从事什么工作，我会很自豪地告诉你：从事采购管理工作。我现在认为这是老板对我的信任，觉得我是靠谱的人，才把我从技术岗位调到“关键”岗位。
2010年8月2日，我递交了辞呈，放弃了外界认可的安定和高薪的工作，准备去潜心研究采购与供应链管理。在之前十年的采购管理工作中，我越来越发现知识不够用，常常在琐事中“沦陷”而“无法自拔”。从事采购职业的伙伴，大致分为两类，一类是什么都懂一点，却又什么都不精通，选择做采购人是因为采购人很多时候就是“杂家”；还有一类是从技术或者研发岗位调任来做采购工作的。我就属于后者，老板觉得我来自农村，有理工科背景，也有研发工作经验，调我过来做采购工作，他觉得放心。起初我的工作和其他工作一样，老人带新人，凭借经验一步步走，后来发现，采购工作和想象中的完全不一样，甚至比我之前的研发工作或者质量管理工作要“难干”很多。很多人不理解这一点，说采购难道比技术还难？我说的难不是指技术上的，而是指标准上和意识上的。我在从事研发工作的时候，很多技术参数是有界定标准的，即有上、下限或者基准值，通过就是通过，不通过就是不通过。有既定的标准，可以量化，就好判别，而采购管理的标准异常复杂。比如说，要设定一个材料供应商的准入标准，经过考核量化评分，80分才可以准入，但会发现很多50分的供应商，公司也准入了，为什么呢？因为这类资源的供应商稀缺，公司购买的金额很少，尽管按照准入标准供应商不合格，但别无选择时也要尝试着选用。还有些供应商明明商务和技术都满足公司需求，却不能用，因为客户指定了其他家。类似这样的问题，在采购部天天在重演，如果只能遵照标准执行，生硬地去做采购管理，是困难重重的。后来我发现，做采购最重要的不是专业技能，而是采购人员自己的“悟性”。人的悟性来源于工作经验的积累和专业知识的转化，但在工作过程中，许多人却在做重复性工作并且在不断地犯同样的错误。比如，采购人员觉得采购价格太高了，一味地砍价，而供应商就会想办法降低采购其他指标来削减成本，如服务、质量、交期等。时间长了，采购人员又开始抱怨服务、质量、交期的问题，出现供应商的延期交货、采购人员延期付款、质量人员推诿等情况。采购人员要能跳出这个怪圈，找到事情的本质所在，从根本上去解决问题和优化流程。价格高了，除了后期的砍价，应考虑在选型阶段是否可以给出合理建议，在供应商评估选择阶段是否可以进行有效的管控，在供应商关系管理中是否可以采取些策略。当市场价格波动的时候，前期工作往往会减少很多后续风险，提高整个供应链的抗风险能力。这个时候别人拿不到的货，你可能可以拿到，别人拿到5000元的货，或许你可以拿到更多，这就是采购人的能力发挥了作用，也就是所谓的“乱世出英雄”。大环境的异常化是检验一个企业采购供应链模式抗风险能力最好的试金石。
采购管理虽然没有既定标准，但有一定的方法和技巧可以使之便捷高效。在从事采购供应链工作的20多年间，我花了大量时间参与企业的采购管理实践，并不断进行提炼、总结、复盘，萃取经验，再回头运用于工作实践。在本书中，我将采购管理中遇到的130个常见问题整理分享出来，旨在给从事相关工作的你一定的启发和借鉴，也希望可以帮助更多的企业实现降本增效，打造高绩效的采购供应链团队，增强企业综合实力，为中国制造业贡献自己微薄的力量。
俗话说“术业有专攻，专业的人做专业的事”，这20年来，我从未偏离过采购管理这个轨道。在工作期间，受到过一些行业内专家和朋友的帮助和指导，让我更加明确了自己身上的责任。作为制造业人，我认为每一个坚守和担当的小小个体都值得骄傲和被尊重，感谢在工作中受到过的很多客户和朋友多年的支持和厚爱，感谢他们的信赖，我将继续砥砺前行。
还要特别感谢在此书写作过程中给予帮助的两位朋友，潘长县与缪燕子。最后我要特别感谢我的家人，尤其是我的先生徐兵，在我想放弃稳定工作做自己的时候，他总是第一个站出来支持我、指引我、鼓励我，为我鼓掌；还有我亲爱的儿子浩轩，时不时地帮我出谋划策，比如书籍的名称和图表就有他的灵感。我今天的点滴成就，离不开你们的帮助和支持，我爱你们。

陈小之

本书围绕采购供应链人工作的五大核心主题——采购人的职业定位、供应商开发评估与关系管理、采购成本控制与降低、采购谈判的方法与技巧、采购管理优化与质量提升，针对全球大环境对采购供应链的影响，设立了130个问题进行全方位解读。对于每个问题，分别从理论知识、解决问题的办法、在企业实践中的实际案例分析三方面进行回答阐述。书中问题对应的案例和小故事，均来自于企业实践，针对性、实用性强，读者可以根据自己的需求查找相应问题，启发思路，获得解决问题的方法和技巧。
本书适合采购部门、销售部门、计划部门、订单管理部门、供应商质量管理部门、工程部门、SQE部门的采购供应链管理人员参考使用。

陈小之
小之供应链社群创始人；
知名采购供应链咨询培训专家；
曾任某全球500强企业采购供应链总监；
现兼任六家上市公司采购供应链顾问；
采购供应链从业经验20年 ；
线下受训人员达50000 ，走访企业2000 ；
喜马拉雅、视频号、微信公众号认证采购与供应链专家。

自序
第一章 采购人的职业定位1
第一节 采购人的精准定位1
1采购人是“专家”还是“杂家”1
2企业最看重采购人员的专业度还是忠诚度6
3商务型采购如何转型为技术型采购9
4采购人从称呼上、功能上、办公软件上分为哪些类12
5采购人如何从成本、供应商及物料管理上实现能力提升14
第二节 采购人的自我诊断16
6采购工作的三大要点是什么16
7采购组织架构怎样设置才算合理20
8采购人常说的“黑话”有哪些25
9采购人应具备哪些基础能力26
第三节 采购人的绿色通道28
10 采购供应链相关的证书有哪些28
11 采购人怎样实现工作与生活的平衡31
12回首，我在500强企业打地鼠的日子之初入职场33
13回首，我在500强企业打地鼠的日子之离职35
14 采购与研发，相爱相杀的冤家39
第二章 全球大环境对采购供应链的影响41
第一节 采购供应链面临的困境和机遇41
15 集体阵痛的供应链危机有哪些表现41
16 芯片短缺的主要原因是什么42
17 有色金属价格急速冲高是偶然还是趋势43
18 当前有哪些朝阳产业迅速崛起44
19 采购管理中的数字化变革表现在哪些方面46
第二节 采购人应该具备的五大思维49
20 供应链思维在采购管理中体现在哪些方面49
21 互联网思维在采购管理中是如何运用的55
22 采购人必须具备的产品思维是什么57
23如何站在销售的角度用逆向思维去思考采购问题58
24为什么说财务思维可以为公司从源头上省钱59
第三节 采购人突破困境迎难而上的做法60
25 新形势下采购工作的新定位是什么60
26 采购人需要加强的核心能力有哪些65
27 如何做好采购人员的绩效考核73
第三章 供应商开发评估与关系管理79
第一节 供应商寻源和信息的收集79
28 怎样收集供应商的需求与信息79
29 如何快速有效地找到合适的供应商84
30 供应商是朋友还是敌人87
31 不同类型企业与供应商的关系有哪些差异88
32 经常上门的供应商就是绩效好的供应商吗90
33 不是供应商名录中的供应商要不要见面90
第二节 供应商分类分层和关系管理91
34 从生产策略上如何有效地管控供应商91
35 从原材料上如何对供应商进行分类管理95
36 如何从供应环境上理解供应商的强弱势100
37 面对强势供应商如何八招制胜105
38 有了合格供应商名录就万事大吉了吗109
39 供应商数量是两家好还是三家好111
40 采购时是选择代理商还是原厂111
第三节 供应商评估与绩效考核的做法113
41 供应商评估的基本资质审核有哪些113
42 如何评估供应商的运营能力和财务能力115
43 外资供应商的资质要不要特别审核116
44 从供应链的角度如何降低库存118
45 评估供应商常用的方法是什么123
46 供应商评估的流程是怎么实际操作的128
47 现场评估的四大模块包括哪些细节131
48 设备供应商要签订的合同包括哪几个135
49 供应商管理分为哪六大范畴135
50 供应商的绩效评估怎样做更有效137
51 采购人员如何有效地激励供应商138
52 供应商的书面调查怎么做更全面139
53 供应商的产品验证要注意哪些问题144
54通过哪十步可以完整地做好供应商开发与评估144
55 供应商管理的三大核心模块是如何运作的146
第四章 采购成本控制与降低148
第一节 采购成本控制与降低之“道”148
56 采购总成本在供应链中体现在哪些方面148
57 采购人员进行总成本分析时需要考虑的成本项目有哪些150
58 采购成本与库存控制有哪些关联152
59 影响采购成本的内外部因素有哪些154
60 如何从战略层面上控制采购成本155
61 如何从战术层面上降低采购成本158
62 如何从操作层面上管控采购成本159
63 如何从物料管理上削减采购成本159
64 如何从系统管理上降低采购成本161
65 如何从人员管理上降低采购成本164
66 企业如何通过“强效瘦身”来降低成本166
第二节 采购成本控制与降低之“法”169
67 如何通过企业管理降低采购成本169
68 如何理解采购成本预算的编制171
69 严格执行采购制度真的可以降低成本吗172
70 如何避免质量过剩带来的成本问题174
71 如何通过招标有效地控制采购成本176
72 有效降低采购成本的15条黄金谈判法则是什么179
73 老板们最喜欢的降低采购成本的方式是什么182
74 怎样运用期货来规避采购成本风险184
第三节 采购成本控制与降低之“术”186
75 供应商价格制定分为哪些步骤186
76 供应商有哪两大定价目标188
77 采购人员如何理解供应商的三大定价方式190
78 采购人员还需要了解哪些非主流的定价方式193
79 六个日常使用的定价方式给采购人员带来什么启示194
80 供应商报价分析中暗藏了哪些小秘密196
81 哪些重要因素影响采购价格的高低198
82 采购成本在总拥有成本中是如何体现的199
83 如何有效地进行供应商报价分析201
第四节 采购成本控制与降低之“器”203
84 采购降本有哪18种常规方法203
85 如何用物料号优选库来降低成本203
86 价值分析/价值工程如何实现采购降本204
87 采购人员如何早期参与成本控制205
88 采购人员如何运用供应链协同来降低成本207
89 联合采购技术在工作中如何降低成本210
90 如何运用赛马机制降低采购成本211
91 如何通过生产管理来降低成本214
第五章 采购谈判的方法与技巧217
第一节 找到采购谈判的方向和目标217
92 采购谈判前需要准备好哪三大思维217
93 采购谈判前必须弄清哪三大问题220
94 如何构建合适的采购谈判团队222
95 如何设定合理的采购谈判目标225
96 谈判前如何有效地进行供应商背景调查227
97 采购谈判前如何设计供应商回应表229
98 如何制定采购谈判计划231
第二节 做好采购谈判准备，按照逻辑“出牌”232
99 如何根据采购谈判场景制定采购谈判策略232
100成功的采购谈判应具备哪五大核心内容233
101 采购谈判开局如何“破冰”236
102 采购谈判中局如何有效地运用筹码237
103 面对强势供应商，采购人员应如何实施谈判240
104 如何有效地输出采购谈判的结论242
第三节 采购谈判应筹码为本、技巧先行243
105 采购谈判前中后三阶段的软技巧有哪些243
106 采购价格谈判有哪些有效的议价方式245
107 哪些情景是采购谈判的最佳时机246
108 采购谈判中常用的商务软技巧有哪些249
109 采购谈判中遭遇僵局该如何处理250
110 采购谈判的基本礼仪有哪些250
111 采购谈判中有哪七大灵魂拷问251
第六章 采购管理优化与质量提升252
第一节 采购人需要了解的质量管理知识252
112做好采购工作为何要了解质量管理知识252
113质量管理有哪些相关职位253
114质量管理可分为哪四个级别水平258
115质量管理的绩效考核指标有哪些259
116采购人应如何理解不良质量成本261
117企业减少不良质量成本的基本做法有哪些262
第二节 采购人应了解的质量管理方法与工具264
118质量管理七大原则是什么264
119怎么理解和运用质量管理的七大手法265
120供应商管理中如何运用质量管理五大工具276
121 8D问题解决法是怎样分步骤实施的280
第三节 质量管理在供应商管理中的应用281
122采购人如何实际操作供应商准入程序281
123采购人必须熟知的供应商新产品导入流程是什么284
124采购人如何协助供应商提升质量管理水平285
125为何说采购人应重视质量预防管理286
126如何全方位做好供应商质量预防管理287
127 供应商现场改善的5S管理办法如何有效实施289
第四节 采购人必须掌握的质量提升方法291
128 克劳士比的零缺陷思想对采购人的启发是什么291
129 六西格玛质量管理技术是如何具体实施的293
130怎样使用群策群力工作法来参与质量管理295

本书围绕采购供应链人工作的五大核心主题——采购人的职业定位、供应商开发评估与关系管理、采购成本控制与降低、采购谈判的方法与技巧、采购管理优化与质量提升，针对全球大环境对采购供应链的影响，设立了130个问题进行全方位解读。对于每个问题，分别从理论知识、解决问题的办法、在企业实践中的实际案例分析三方面进行回答阐述。书中问题对应的案例和小故事，均来自于企业实践，针对性、实用性强，读者可以根据自己的需求查找相应问题，启发思路，获得解决问题的方法和技巧。
本书适合采购部门、销售部门、计划部门、订单管理部门、供应商质量管理部门、工程部门、SQE部门的采购供应链管理人员参考使用。

陈小之
小之供应链社群创始人；
知名采购供应链咨询培训专家；
曾任某全球500强企业采购供应链总监；
现兼任六家上市公司采购供应链顾问；
采购供应链从业经验20年 ；
线下受训人员达50000 ，走访企业2000 ；
喜马拉雅、视频号、微信公众号认证采购与供应链专家。