当当正版 杨浩涌，在大赛道里持续迭代 李翔 著; 得到图书 出品 9787513342902 新星出版社

怎么利用和创造势能？

怎么理解公司的“术”和“道”？

怎么定义护城河，又怎么有意识地给公司构建护城河？

怎么用快节奏的打法，在短时间内打造一个全国老百姓都知道的品牌？

怎么用互联网的打法进入并改造一个传统行业？

怎么在黑天鹅事件的冲击下活下来并持续进化？

为什么要从C2C到B2C再到平台，模式从轻到重再到轻？

……

本书呈现了李翔于2018年和2020年4次采访瓜子二手车、毛豆新车创始人杨浩涌的内容。在这本书中，你可以看到杨浩涌极具启发性和思想性的方法和思考，也可以看到他如何在过程中不断调整自己的思考和公司的商业模式。加入这场高质量的谈话，你就可以看到一位经验丰富的创业者，在不同阶段是如何拆解一道道复杂难题的。

《详谈》系列是一个长期的知识工程，是一部以人为单位的当代商业史。作者李翔会找到这个时代优秀的商业实践者和价值创造者，与他们深度对话，把他们的成就、经验、方法和挫败一一呈现给你。这套书，献给每一个始终保持开放与好奇的人。

李翔（作者）

资深媒体人，得到App总编辑。担任得到App《李翔商业内参》《李翔知识内参》《巨富之路》系列课程主理人。曾任《经济观察报》主笔、《彭博商业周刊》中文版副主编、《财经天下》出版人、《时尚先生》主编。出版过图书《趋势》。

杨浩涌（访谈对象）

瓜子二手车、毛豆新车创始人，车好多集团CEO；赶集网创始人；山行资本创始合伙人。

怎么利用和创造势能？

怎么理解公司的“术”和“道”？

怎么定义护城河，又怎么有意识地给公司构建护城河？

怎么用快节奏的打法，在短时间内打造一个全国老百姓都知道的品牌？

怎么用互联网的打法进入并改造一个传统行业？

怎么在黑天鹅事件的冲击下活下来并持续进化？

为什么要从C2C到B2C再到平台，模式从轻到重再到轻？

……

本书呈现了李翔于2018年和2020年4次采访瓜子二手车、毛豆新车创始人杨浩涌的内容。在这本书中，你可以看到杨浩涌极具启发性和思想性的方法和思考，也可以看到他如何在过程中不断调整自己的思考和公司的商业模式。加入这场高质量的谈话，你就可以看到一位经验丰富的创业者，在不同阶段是如何拆解一道道复杂难题的。

《详谈》系列是一个长期的知识工程，是一部以人为单位的当代商业史。作者李翔会找到这个时代优秀的商业实践者和价值创造者，与他们深度对话，把他们的成就、经验、方法和挫败一一呈现给你。这套书，献给每一个始终保持开放与好奇的人。

李翔（作者）

资深媒体人，得到App总编辑。担任得到App《李翔商业内参》《李翔知识内参》《巨富之路》系列课程主理人。曾任《经济观察报》主笔、《彭博商业周刊》中文版副主编、《财经天下》出版人、《时尚先生》主编。出版过图书《趋势》。

杨浩涌（访谈对象）

瓜子二手车、毛豆新车创始人，车好多集团CEO；赶集网创始人；山行资本创始合伙人。

创业的势能

李翔：兵力原则，我不知道它是不是只有像你这样的明星创业者才会讲的话。如果是一个普通创业者，可能就不会讲兵力原则，而是会讲差异化和创新。

杨浩涌：不是，我给你举个例子。创业的势能是很重要的事情，好的创业者是可以利用势能的，这跟明星创业者没有关系。势能是什么意思呢？我一直觉得在商战里，好不要打巷战，杀敌一千，自损八百。那是永无止境的，双方陷入了一场相互伤害的战争。所以重要的事情是，你在进入一个行业时，不应该只看自身的发展，而是同时要把头抬起来，看到市场的格局。

这一点我跟一个创业者也探讨过，他说不用看竞争，看自己的内核就行了。我是觉得这两个视点都很重要，因为竞争决定你的资本，决定你兵力的投入。进入一个市场，不考虑市场上有没有滴滴这样的小巨头，我觉得那也过于理性了。自己的优势是什么，对手的护城河是什么，是不是值得进入，这些东西都要去看。

从这个角度来说，我说的势能是什么意思呢？就象是在有海浪和没海浪的地方划船，有海浪的话，海浪推着你走，你划一下，对手可能就需要划三下，这就是势能。而不是大家拼谁的胳膊粗，那就比较辛苦了，那是拼执行力。好的就是我胳膊比你粗，但我不跟你拼谁划得快。我划一下子就跑出去 10米，你划三下才跑了 3 米，因为有浪推着我。这个浪是什么呢？就是势能，它是一个不断叠加的过程。你有好的势能，就会在竞争上取得比较好的优势。

我举个例子，我们跟人人车的竞争。我们是 2015 年年底从“58 赶集”分拆出来的，A 轮融资拿了超过 2.5 亿美元。然后大家就说浩涌是明星创业者，靠刷脸刷来的，拿了钱就开始猛砸。

因为人人车只砸了 5000 万美元，那我的钱是它的 5 倍，这仗好打吗？当然好打。就像我现在资本比它大好多一样，当时 2.5 亿美元对 5000 万美元就是一个很大的势能，因为我可以让 2.5 亿美元不断地转化成对它的渗透。比如在品牌营销上，因为我的量比它大，而且我这个估值可以让我做很多创业者不会做的事情，我会去找到比它更好的团队——这个肯定跟估值相关，好的势能也需要更好的团队把它转化掉。同时我建立品牌优势，建立更大的规模，然后再去拿下一轮融资……这就是在滚雪球，越滚越大。

我的雪球本身比你大，所以我粘的雪就比你多，这就是我说的势能。但这个事是怎么发生的呢？我们（“赶集”）大概是 2015年 4 月跟“58”合并的。合并以后，我作为联席 CEO 要负责把我们孵化的项目分拆，先是好租，然后是“瓜子”。

之前我一直对“瓜子”没怎么关注，因为一直跟“58”打仗。当时“58”从信息到服务做了到家，我们也觉得应该从信息到服务，当时看到二手车的数据增长迅猛，同时人人车、Beepi（美国一家互联网二手车平台）都拿到了不错的资金。打完仗以后，我说我去看看人人车到底是怎么回事。

2015 年 8 月的时候，它宣布了一轮融资，如果你现在查的话还能看到，它当时拿了腾讯领投的一轮融资，加在一起大概是 8500 万美元，还有顺为 1 这些的 VC 给它投钱。

看到这个现象以后，因为我们跟“58”打得比较久（指经验比较多），我就跟团队说，我们要做一个夜行军。什么意思呢？我说，对标一下人人车。人人车当时在十几个城市，我给团队下的目标是一个月之内推到 40 个城市去。当时叫夜行军，就是人人车不知道我们在干什么。

7 月份我看到的情况是，他们一个月成交大概是 300 辆，我们一个月大概是 200 多，两家处在差不多的量级。然后我说做夜行军先不要去管效率的事情，人均单产不重要，就先推到40 个城市。推到 40 个城市以后再说。

跟“58”合并后的次董事会，我说我要拿一个东西（指向董事会要求资源投入），然后说了一下理由。，我的理由是充分的，双方都有切身之痛，没有拉开差距，后搞得很痛苦，所以要早点结束这个战争。第二，大家次开董事会，也需要给对方点面子。

我们先做了 8 月的夜行军，等 9 月那波广告打出来以后——中间当然有很多执行，选品牌、选媒体等——我们的月成交大概从 200 多一下涨到 1700 多。

李翔：当时你已经决定要做二手车这个事情了吗？

杨浩涌：还没有，那个时候只是一个孵化项目。说实话，那个时候压力是很大的，因为“58 赶集”的股价跌得很厉害，刚刚合并以后，整个成本效率是非常差的。你要说没有压力，上市公司钱多，我觉得那是瞎说。

在上市的情况下，这个（指“瓜子”）预算一出来，当季亏损就两三千万美元，股价的压力是超级大的。不能说因为你是明星创业者，你仗着钱多，不是这样的，它有它的压力。

1 个多亿广告打出去以后，我们大概从两三百一下子达到了 1000 多。1000 多以后，大概是 11 月，我出去融资。我说，你不要管我的效率是多少，这些效率我一定能提升起来，因为这是阶段性的问题，大家都相信。我说我的交易量是它的三四倍，那我出来融资，无论怎么说，它不可能估值比我高。

真正决定去做，大概是 11 月。融资，我拿的钱当然比人人车多。后来人人车醒悟过来，11 月也开始打广告了，我们比它提前 2 个月。它打的时候，我们也跟进，就是它打什么，我们也打什么，基本上差不多，我预算可能比它稍少一点。它的那波广告因为有我在，对它进行了干扰，它的效果不是太好，它从 300 涨到 700，我是 1700。那么我是它的 2 倍多，资本上当然是我拿那 2.5 亿美元。

这其实跟明星创业者没有关系。后的结果是什么呢？我们在市场上拿了 2.5 亿美元，人人车的后期投资人会担心，“瓜子”拿了这么多钱，你怎么跟它打？你又值不了当时 10 亿美元的估值，我只能给你估个三四亿。估值三四亿的话，你不能也融 2.5 亿，我只能给你投三五千万。我给你三五千万，那你怎么跟人家 2.5 亿打呢？所以它的那轮融资一直拖到第二年六七月才做完。

我们一直在压着它，那个时候就是势能在作战了。再倒推回来，如果我是李健（原人人车 CEO），我 7 月份拿到那笔钱，第二个月就打出去了。

李翔：就是用比较激进的方式。

杨浩涌：打出去了，后那 2.5 亿美元就是他的。

李翔：其实就是打法上的差异。

杨浩涌：对，是的。所以这个跟是不是明星创业者没有关系。