当当正版 说服 如何赢得他人的信任与认同 Robert Cialdini(罗伯特·西奥迪尼) 9787508694870 中信出版社
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作者Robert Cialdini(罗伯特·西奥迪尼)
出版社中信出版社
ISBN9787508694870
出版时间2018-12
装帧精装
开本32开
定价48元
货号25583301
上书时间2024-10-19
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导语摘要
l 你想说服顾客购买你的产品吗？
l 你想说服下属服从你的指令吗？
l 你想说服上司采纳你的方案吗？
l 你想说服恋人或亲友配合你的提议吗？
l 你想说服父母接受你的选择吗？
l 你想说服孩子听从你的训诫吗？
……
说服，无处不在。而这本书，能够真正帮助你提高说服力，从而轻松影响他人，让生活如你所愿。
全球影响力及说服力领域的专家、《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼及其合著者，基于影响力的六大原则（互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺），为我们阐释了60个颇具可行性的说服技巧，包括肯定他人的积极行为、减少选项、制造惊喜、向不喜欢自己的人寻求帮助、鼓励他人做出承诺、保持情绪稳定等。这些技巧不仅实用，实践性也很强，便于读者学习，将适合自己的方法运用到生活中，切实增强自己的说服力，从而提高工作效率，提升工作业绩，进而实现自己的职业目标。
作者简介
罗伯特·西奥迪尼 全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得“凯瑞（Carey）杰出市场营销学教授”称号。 曾任美国人格与社会心理学会主席，因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献，分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”（DonaldT. Campbell Award）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。 在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，已从事说服与顺从行为研究工作多年。
目录目录
前 言 // V
序 // XIII
1· 发挥社会认同的力量 // 001
2· 巧用从众心理 // 005
3· 避免使用消极标语 // 009
4· 肯定人们的积极行为 // 013
5· 选择太多导致的选择恐惧症 // 017
6· 增加一个“不作为”选项 // 021
7· 告知免费赠品的真实价值 // 025
8· 价与价之间的折中之选 // 029
9· 首因效应和末位出场的奥秘 // 033
10· 宁拿铜牌，不要银牌 // 037
11· 高度恐惧信息必须配合详细的行动建议 // 041
12· 互惠才能互利 // 045
13· 用人性化、详细、用心的方式发出请求 // 049
14· 制造足够的惊喜 // 051
15· 退一步海阔天空 // 055
16· 先想想“我能帮谁”更有利于合作 // 057
17· 承担更多的企业社会责任 // 061
18· 知恩图报的益处 // 065
19· 得寸，再进尺 // 067
20· 先给对方贴个标签 // 071
21· 鼓励对方做出承诺 // 075
22· 写下自己的目标 // 079
23· 展望远景，弱化当前任务，以实现多重目标 // 083
24· 保持产品与消费者价值观及行为模式的一致性 // 087
25· 向讨厌你的人寻求帮助 // 089
26· 主动和陌生人聊聊 // 093
27· “一分钱也能帮上大忙”的策略 // 097
28· 低价起拍，收益更高 // 099
29· 让第三方为你“代言” // 103
30· 谦虚使人进步 // 107
31· 切莫妄自尊大 // 111
32· 多角度多方位倾听 // 115
33· 找一个“恶魔代言人” // 119
34· 从失败案例中学习 // 121
35· 专门强调产品劣势的奇招 // 123
36· “我很丑，但是我很温柔” // 127
37· 直面错误，勇于改正 // 129
38· 技术故障应及时澄清 // 133
39· 利用相似性的微妙力量 // 135
40· 模仿对方行为的好处 // 137
41· 奢侈品的傲慢营销法 // 141
42· 你若友善，就会被整个世界温柔相待 // 145
43· 短缺就是价值 // 149
44· 抓住人们生怕失去的损失厌恶心理 // 153
45· 多多挖掘“因为”这个词的魔力 // 159
46· 尽量简化消费者的决策过程 // 163
47· 根据消费者的“唤醒水平”调整策划方案 // 167
48· 简约就是力量 // 171
49· 设计押韵的广告词 // 175
50· 利用感知对比影响他人 // 179
51· 给消费者一点儿起步优势 // 183
52· 为产品起一个标新立异的名字 // 187
53· 尽量延长消费者关注产品的时间 // 189
54· 将产品的宣传标识做得更加醒目 // 193
55· 镜子的妙用 // 197
56· 勿让情绪波动影响决策 // 201
57· 保持情绪稳定 // 205
58· 保证充足的睡眠 // 207
59· 咖啡因的神效 // 211
60· 个性化且不具侵扰性的广告 // 213
21世纪的“在线说服力” // 217
诚信至上是关键 // 237
致 谢 // 249
内容摘要l 你想说服顾客购买你的产品吗？
l 你想说服下属服从你的指令吗？
l 你想说服上司采纳你的方案吗？
l 你想说服恋人或亲友配合你的提议吗？
l 你想说服父母接受你的选择吗？
l 你想说服孩子听从你的训诫吗？
……
说服，无处不在。而这本书，能够真正帮助你提高说服力，从而轻松影响他人，让生活如你所愿。
全球影响力及说服力领域的专家、《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼及其合著者，基于影响力的六大原则（互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺），为我们阐释了60个颇具可行性的说服技巧，包括肯定他人的积极行为、减少选项、制造惊喜、向不喜欢自己的人寻求帮助、鼓励他人做出承诺、保持情绪稳定等。这些技巧不仅实用，实践性也很强，便于读者学习，将适合自己的方法运用到生活中，切实增强自己的说服力，从而提高工作效率，提升工作业绩，进而实现自己的职业目标。
主编推荐
罗伯特·西奥迪尼 全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得“凯瑞（Carey）杰出市场营销学教授”称号。 曾任美国人格与社会心理学会主席，因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献，分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”（DonaldT. Campbell Award）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。 在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，已从事说服与顺从行为研究工作多年。
精彩内容
直面错误，勇于改正2007年2月，美国东北部地区风雪肆虐，根据天气预报，几乎所有航空公司都取消了该区域的大部分航班。但是，总部位于美国纽约的廉价航空公司“捷蓝航空”却没有，他们给了乘客希望，乘客认为航班会按时起飞。结果呢，捷蓝航空因为预测不足、决策失误，没能顶住暴风雪，反倒让乘客大失所望。
上千名旅客滞留在机场大厅。还有些乘客已经登机，他们只能在跑道上干等。这简直是航空运营的大事故！捷蓝航空需要面对非常棘手的公关问题：事由怎么说？谁来承担？或者是什么因素导致的？是指向外部因素，譬如恶劣的天气？还是指向内部因素，譬如公司的运作问题？捷蓝选择了后者，承认发生运营瘫痪的原因是内部因素而非外部因素。承认错误不但需要勇气，还要表现谦卑，所以很少有企业或者个人会主动承认是自己的失误。那么多企业都不会考虑的做法，捷蓝还真的做到了。可是，社会影响力的研究是否支持这种做法呢？
社会科学家菲奥娜·李及其同事认为，当企业把失败原因归咎于内部因素，不仅有利于恢复企业的公众形象，也有利于增加企业的营业收入；将失败原因归咎于内部因素，即可控因素，传递出的信息是企业对于自身的资源与未来有更好的掌控；另外，这么做也会让公众认为，企业已经有计划去调整出现问题的地方。
为了验证这些想法，李与同事进行了一个简短的实验，参与者需要阅读以下公司年报中的其中一
份（皆为虚拟），两份年报中都解释了为什么公司去年的业绩较差，其中一部分参与者读到的年报将原因归咎于内部（可控）因素：虚拟公司年报A：本年度收入出现了预期之外的下跌，主要原因是去年的战略决策存在问题。导致短期内收入下降的直接原因是收购新公司的决策以及将数种新药物推向国际市场的决策。作为管理团队，我们未能充分应对国内市场与国外市场方面出现的不利因素。
另一部分参与者读到的年报将原因归咎于外部（不可控）因素：虚拟公司年报B：本年度收入下降的原因主要是国内市场与国际市场都有经济衰退迹象，以及国际竞争日趋激烈。
这些不利的市场条件直接导致了销售额在短期内下滑，主要药物推出国际市场困难重重。另外，联邦法律带来的影响也不在预期之中，并且完全不在公司可控范围之内。
参与者在阅读完年报之后对公司进行评价，两组对比，A年报的读者在多个方面都给予了公司更高的评价。
但是，研究人员并未止步于此，他们想知道在现实世界中这个假设是否仍然成立。于是，研究人员又查看了14家企业21年间的年报，收集了数百条此类信息。他们发现，年报中涉及失败原因时，相较于归咎外部不可控因素的企业，归咎于内部可控因素的企业，一年之后其股票价格会更高一些。
因此，为错误承担责任，勇于承认自己的不足，不仅是正确的做法，而且也是有利于企业的做法。那么，为什么还是很少有企业愿意这么做呢？每当发生了损失严重或者有损颜面的错误，无论责任在谁，企业或者个人往往指责外部因素，试图将人们的注意力从源头问题上引开。但是，这种方法有两个问题：第一，研究显示，采用这个方法并没有有力回应质疑声音，不能证明企业已明白问题所在，并有能力解决问题，因此效果并不理想；第二，即便这一方法在短期内能够转移人们的注意力，但真正的问题并不会消失，很有可能将来会再次出现，那时就不仅仅是错误本身了，蒙骗人们的手段也
会受到谴责。
这对于企业和个人都是如此。如果你自己犯了错误，就应该大胆承认，随即提出行动计划，表明自己能够掌控局面、将功补过。这样的行为方式有助于你树立能干且诚实的形象，从而增强自己的影响力。
总之，发生了问题可不要想着“踢皮球”，不要把错误归咎于外部的因素，否则，你本人与你所
在的企业都会成为最大的输家。
P129-131
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