新华正版 人人都是销售高手 销售大玩家（胡超） 9787121429149 电子工业出版社

（1）从“杂牌军”到“正规军”的必经之路 

我经常说，销售应该掌握一套方法论。简单来说，它就是一套话术，即销售应该如何接洽客户，如何挖掘客户的需求，如何介绍产品，如何回答客户提出的种种异议，后是如何找客户 要钱，而且是站着把钱要了，让客户付得心悦诚 服，让自己收得心安理得。总而言之，这是一套用来指导销售好好说话的方法论。

我给任何公司的销售团队做辅导时都会制作一本手册，主要把我平时用到的话术写下来，按 照规定的流程把它罗列出来。每个公司至少要有一套规范的话术，销售团队才有可能变成“正规 军”。这就像给了大家标配武器一样，不然会出 现“八仙过海，各显神通”的局面，每个人各有 一套方法，无法互相配合，别人也难以复制。 我有时和销售一起出去谈客户，结果发现 我们根本配合不了，我说到一个点，他却跑偏了。由于我们没有统一的战术，他不了解我的思路，我只能严厉地对他说：“我说话的时候你别插嘴。”

乱战经常会误伤自己人，因为拳脚无眼。但在武侠电影里，武当派一出去，战前大喊一声 “布阵”，一群人就散开了，互相配合得很好。这么多人一起上阵也不会误伤自己人，原因就在于 大家对每一个步骤都心领神会。这就是统一套路 的产物。 如果公司只考核业绩，不管产品是怎么销售出去的，就会出现很多售后问题。有的销售会做出虚假承诺，比如卖一张沙发，承诺三个月后送一个贵重礼品，然后他领完提成就辞职了，结果客户来公司要礼品，影响就不好了。 有的销售则通过旁门左道签下单子，每次和客户谈到关键处，都不像正规公司那样光明正大地行事。这就要求公司有一套规范的销售流程。

（2）让新人快速成长

 销售团队随时会有新人进来。这些人都是怀着对公司的憧憬，抱着大干一场的念头来的，公司怎么才能让他们快速上手呢？这就要求公司有 一套行之有效的方法。

这正是本书要讲述的内容。我曾让很多公司脱胎换骨，从“杂牌军”变成“正规军”，不仅带来销售业绩的增长，还使人员培养周期大为缩短，新人的留存率明显提升。 我在做销售管理培训时经常讲的一句话是： “出单是留人的好方式。”

新人渴望成长，他们往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成长得够快，公司的很多问题就能迎刃而解。 公司单纯依靠人来做传帮带的时候会发现： ，老员工永远是不够用的，僧多粥少；第二，很多时候结果并不令人满意，以前部分老员工是“老油条”，现在新员工也被带成了“新油 条”，让人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一个重要原因是担心成本太高，那你现在可以放心大胆地招人了， 因为本书能让你招来的人立刻就有产出。

（3）实现团队业绩化 

销售团队重要的不是要培养出多少销冠。 说实话，有些人天生是销冠，不是培养出来的。 这种人即使不在你的公司干，到别的公司很可能也是销冠。这跟其性格有很大关系，只不过他恰 巧进了你的公司。 团队里只有一个超级明星是很危险的。只要方法得当，完全可以把普通人培养成优秀的销售。让销售团队的业绩在平均水平之上，这个难度系数其实很低，管理者完全可以做到。打个比方，要求学生每次都考95分以上确实有难度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 总而言之，想成为一个优秀的销售，只需 25小时的系统训练，就能轻松做到；想打造一支优秀的销售队伍，让团队业绩化，也很容易实现。

本书通过150＋销售场景，让读者通过25小时，掌握80%的销售技巧，超越80%的普通销售。本书共十五讲，让读者掌握销售的5大流程，学会开场白的3种方法，和客户沟通的150多种场景，问出好的背景问题，了解跟进客户的3个阶段，让自己和自己的信息变得有价值，放大客户痛点，塑造3种场景，学会产品介绍5步骤，处理客户的7种异议，后掌握逼单3原则，并利用好7大逼单技巧，开心成交客户，让自己轻松成为销售高手。

每一面配合“我的销冠笔记”让销售变读书变记笔记，成为具备标准化流程的销售人员。告别被客户拉黑，被拒绝，被抢单，假意向，告别假客户，让自己有价值，轻松成交客户，成为销售高手。

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销售大玩家（胡超）

抖音“销售大玩家（玩家教育）”主理人

全网粉丝数量超500万

玩家教育创始人

赶集网前高级培训讲师

世界500强企业签约销售教练

十余年销售管理经验，付费学员超10万人

讲 25小时成为销售高手 001

1 做一个会说话的销冠，远比你想象的容易  /  003

2 销售说话为什么需要套路  /  005

第二讲 掌握主动权是成交的短路径 011

1 你会吵架吗  /  015

2 掌控谈话  /  017

第三讲 成交比拒绝更容易 027

1 成交不是一劳永逸的事  /  031

2 销售和客户是平等的  /  032

第四讲 晒价值开场，引发客户兴趣 035

1 确认信息  /  038

2 秀肌肉  /  039

3 包装诱饵下钩子  /  041

4 号召行动  /  042

第五讲 谈论购买动机而非阻力 049

1 抓住窗口期  /  051

2 谈论客户的动机  /  055

3 不要谈论客户的阻力  /  058

4 问出客户的需求  /  063

第六讲 背景问题问得好，跟进客户没烦恼 069

1 学会问背景问题  /  071

2 跟进客户的三个阶段  /  076

3 让自己变得有价值  /  083

第七讲 打造朋友圈人设，用好感促成交 089

1 发个人爱好类信息  /  091

2 发价值类信息  /  092

3 发广告类信息  /  095

4 要有好的发圈习惯  /  098

第八讲 巧用信息影响客户的购买决策 101

1 坚信你的产品是适合客户的  /  103

2 给客户提供有价值的信息  /  105

第九讲 找到痛点，放大需求 115

1 问针对性的问题，找到客户的痛点  /  118

2 暗示问题，放大客户的需求  /  123

第十讲 卖产品不如卖场景 131

1 日常场景  /  133

2 场景  /  135

3 特殊场景  /  137

4 塑造不同场景可支持不同结论  /  140

第十一讲 重视客户永远没错 147

1 用结果验证客户的需求  /  149

2 告诉客户“你本来就很好”  /  151

3 你有多重视客户，客户就有多重视你  /  153

第十二讲 正确介绍产品，用价值说话 157

1 FABEG销售法则  /  159

2 代入场景，创造想象  /  165

3 用加减乘除体现产品价值  /  166

第十三讲 常见异议处理（上） 171

1 听懂客户的言外之意  /  174

2 澄清客户的异议  /  176

3 “我考虑一下”  /  178

4 “太贵了”  /  185

第十四讲 常见异议处理（下） 195

1 “要回去商量一下”  /  197

2 “你能保证效果吗”  /  201

3 当客户上来就问价格  /  203

4 “能不能再便宜点”  /  206

5 当客户进行三方比价  /  209

6 “我暂时不考虑了”  /  215

7 “再便宜点”“这个赠品就送给我吧”  /  217

第十五讲 逼单三原则 219

1 一鼓作气，趁热打铁  /  225

2 从客户的角度出发  /  229

3 理性出发，感性终结  /  233

第十六讲 7种实用逼单方法 239

1 小点成交法  /  241

2 动作逼单  /  243

3 二选一  /  244

4 简单成交法  /  245

5 惜失成交法  /  246

6 从众成交法  /  247

7 使用特殊窗口  /  248

后记  /  253

本书通过150＋销售场景，让读者通过25小时，掌握80%的销售技巧，超越80%的普通销售。本书共十五讲，让读者掌握销售的5大流程，学会开场白的3种方法，和客户沟通的150多种场景，问出好的背景问题，了解跟进客户的3个阶段，让自己和自己的信息变得有价值，放大客户痛点，塑造3种场景，学会产品介绍5步骤，处理客户的7种异议，后掌握逼单3原则，并利用好7大逼单技巧，开心成交客户，让自己轻松成为销售高手。

每一面配合“我的销冠笔记”让销售变读书变记笔记，成为具备标准化流程的销售人员。告别被客户拉黑，被拒绝，被抢单，假意向，告别假客户，让自己有价值，轻松成交客户，成为销售高手。

销售大玩家（胡超）

抖音“销售大玩家（玩家教育）”主理人

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赶集网前高级培训讲师

世界500强企业签约销售教练

十余年销售管理经验，付费学员超10万人