新华正版 世界上最伟大的推销员:实训提升 刘平编著 9787518036936 中国纺织出版社

第 1 章 顶尖推销员的N种“维生素”

秘籍1：具备出众的个人素质 / 4

秘籍2：掌握渊博的知识 / 9

秘籍3：深刻了解你的主“打”产品 / 13

秘籍4：精通推销语言 / 15

秘籍5：拥有“扫描”客户的眼光 / 18

秘籍6：练就非凡的亲和力 / 24

秘籍7：保持自省的习惯 / 28

秘籍8：机智灵活的思维方式 / 32

秘籍9：时间上的运筹帷幄 / 35

秘籍10：始终如一地勤奋 / 38

秘籍11：热爱销售，并能将其当成一项事业 / 41

第 2 章 巅峰情绪，决定巅峰成就

秘籍12：用自信拉开帷幕 / 48

秘籍13：没有做不到，只怕想不到 / 52

秘籍14：积极的自我暗示与确认 / 55

秘籍15：“拔出”心中的自卑 / 59

秘籍16：坚持到底，永不放弃 / 60

秘籍17：用100%热情做事 / 64

秘籍18：激情是成功的炼金石 / 67

第 3 章 让客户第一时间接纳你

秘籍19：适合时宜地着装 / 74

秘籍20：展现积极健康的仪容 / 76

秘籍21：举止优雅宜人 / 83

秘籍22：细节成就卓越 / 88

秘籍23：“握”出优雅与风度 / 91

秘籍24：来一个闪亮的开场白 / 94

秘籍25：保持合适的谈话音量 / 99

秘籍26：博取客户的信任和好感 / 101

秘籍27：巧给客户戴“高帽” / 104

秘籍28：让客户认可你的微笑 / 107

秘籍29：获得客户的认同 / 110

秘籍30：“听懂”客户的话 / 114

秘籍31：恰当呼应客户 / 118

秘籍32：将形象“烙”在客户心上 / 122

秘籍33：怎么说比说什么更重要 / 125

第 4 章 亮出产品的卖点

秘籍34：提炼独特卖点打动客户 / 134

秘籍35：陈述产品卖点要通俗易懂 / 136

秘籍36：让缺点变成卖点 / 139

秘籍37：多谈价值，少谈价格 / 141

秘籍38：向客户展示产品的好处 / 144

秘籍39：有创意才有好卖点 / 147

第 5 章 引爆客户的购买欲望

秘籍40：点燃客户的“好奇心” / 152

秘籍41：让自己的介绍更专业 / 156

秘籍42：挖掘客户的真实需求 / 161

秘籍43：创造客户的迫切需求感 / 166

秘籍44：调动客户的竞争心理 / 168

秘籍45：营造“欲购从速”的感觉 / 171

秘籍46：给客户创造好故事 / 173

秘籍47：让客户感受到利益 / 177

第 6 章 用提问掌控销售方向

秘籍48：说得多不如问得巧 / 182

秘籍49：营造轻松提问的氛围 / 184

秘籍50：开门见山，直接提问/ 187

秘籍51：开放提问，深挖需求 / 189

秘籍52：封闭提问，明确需求 / 192

秘籍53：引导提问，扩大需求 / 195

秘籍54：证实提问，引导客户 / 197

第 7 章 嫌货才是买货人——异议的化解

秘籍55：炼就区分真假异议的火眼金睛 / 203

秘籍56：巧妙应对客户的价格异议 / 204

秘籍57：选择好回应时机 / 210

秘籍58：让客户回答自己反对的问题 / 212

秘籍59：态度诚恳，直接反驳 / 214

秘籍60：旁敲侧击，巧妙转化 / 216

秘籍61：先是后非，间接否认 / 217

秘籍62：重申优点，强调紧迫性 / 220

秘籍63：将反对意见转化为独特卖点 / 222

秘籍64：改造自身的销售行为 / 225

第 8 章 耐心地说服客户

秘籍65：把东西卖给“没钱”的客户 / 229

秘籍66：创造有说服力的声音 / 231

秘籍67：用精确的数据说服客户 / 235

秘籍68：用幽默说服客户 / 239

秘籍69：说服直爽型客户的有效话术 / 243

秘籍70：说服慎重型客户的有效话术 / 245

秘籍71：说服优柔寡断型客户的有效话术 / 247

秘籍72：说服果断型客户的有效话术 / 249

第 9 章 成交才是硬道理

秘籍73：辨别成交的几种信号 / 254

秘籍74：把握成交的时机 / 257

秘籍75：请求式成交法 / 259

秘籍76：小点成交法 / 261

秘籍77：设想式成交法 / 263

秘籍78：鲍威尔式成交法 / 265

秘籍79：激将式成交法 / 267

秘籍80：幽默成交法 / 270

秘籍81：“双向托底”成交法 / 272

秘籍82：骑虎难下成交法 / 275

秘籍83：从众成交法 / 276

秘籍84：锐角成交法 / 278

秘籍85：富兰克林成交法 / 282

秘籍86：最后机会成交法 / 284

秘籍87：应对“别家产品更便宜”的成交法 / 286

第 10 章 搭建客户关系网——永久销售的秘密

秘籍88：良好的人际关系能够创造财富 / 291

秘籍89：陌生人中找“贵人” / 296

秘籍90：让客户为你推荐客户 / 299

秘籍91：成交之后有讲究 / 301

秘籍92：不断提供超值服务 / 303

秘籍93：灵活运用“外围影响” / 308

秘籍94：比你承诺的多做一点 / 311

秘籍95：节假日，问候客户一声 / 314

秘籍96：开放你的人际关系圈 / 316

秘籍97：双赢才是真正的赢 / 319

秘籍98：诚信，将订单持续到底/ 322

参考文献 / 325

第 1 章

顶尖推销员的N种“维生素”

在有限的人生里，人必须学会忍耐。因为大自然的行为一向是从容不迫的。树中之王橄榄树能够存活一百年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯萎。我立志成为现实生活中最伟大的推销员。怎么去做？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生灵望尘莫及的。

原著精读

我是自然界最伟大的奇迹。

没有一个人和我一样，我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止和我完全一样的人以前没有，现在没有，以后也不会有。虽然四海之内皆兄弟，然而人人各异。我是独一无二的造化。

我是自然界最伟大的奇迹。

我不可能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己，我要使这团火燃得更旺，向世界宣布我的出类拔萃。

没有人能模仿我的笔迹、我的商标、我的成果、我的推销能力。从今往后，我要使自己的个性充分发展，因为这是我得以成功的一大资本。

我是自然界最伟大的奇迹。

我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。

我是独一无二的奇迹。

物以稀为贵。我特立独行，因而身价百倍。我是千万年进化的终端产物，头脑和身体都超过以往的帝王与智者。

但是，我的技艺、我的头脑、我的心灵、我的身体，若不善加利用，都将随着时间的流逝而迟钝、腐朽甚至死亡。我的潜力无穷无尽，脑力、体能稍加开发，就能超过以往的任何成就。从今天开始，我就要开发潜力。

我不再因昨日的成绩沾沾自喜，不再为微不足道的成绩自吹自擂。我能做得比已经完成的更好。我的出生并非最后一个奇迹，为什么自己不能再创奇迹呢？

我是自然界最伟大的奇迹。

我不是随意来到这个世上的。我生来应为高山，而非草芥。从今往后，我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限度。

我要吸取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言，因为这是成就事业的关键。我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说辞，却能使他们无往不利。我也要不断改进自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德。

我是自然界最伟大的奇迹。

我要专心致志对抗眼前的挑战，我的行动会使我忘却其他一切，不让家事缠身。身在商场，不可恋家，否则会使我思想混沌。另一方面，当我与家人同处时，一定得把工作留在门外，否则会使家人感到冷落。

商场上没有一块属于家人的地方，同样，家中也没有谈论商务的地方，这两者必须截然分开，否则就会顾此失彼，这是很多人难以走出的误区。

我是自然界最伟大的奇迹。

我有双眼，可以观察；我有头脑，可以思考。现在我已洞悉了一个人一生中伟大的奥秘。我发现，一切问题、沮丧、悲伤，都是乔装打扮的机遇之神。我不再被他们的外表所蒙骗，我已睁开双眼，看破了他们的伪装。

我是自然界最伟大的奇迹。

飞禽走兽、花草树木、风雨山石、河流湖泊，都没有像我一样的起源，我在爱中孕育，肩负使命而生。过去我忽略了这个事实，从今往后，它将塑造我的性格，引导我的人生。

我是自然界最伟大的奇迹。

自然界不知何谓失败，终以胜利者的姿态出现，我也要如此，因为成功一旦降临，就会再度光顾。

我会成功，我会成为伟大的推销员，因为我举世无双。

我是自然界最伟大的奇迹。

秘籍 1 ：具备出众的个人素质

一个高素质的推销员，只有保持良好的精神状态才能把销售做好，没有一位顾客会对萎靡不振的推销员的产品感兴趣。那么，当推销员在复杂多变的市场环境中面临情绪的起起落落时，如何保持精神愉悦而不被打倒则甚为关键。其实答案很简单，那就是具备出众的个人素质！只有具备了良好的个人素质，在推销过程中遇到挫折或者考验时，才能够使客户对你另眼相看。

一位推销员到一家公司去推销，刚进门，该公司的部长要开会。这位部长极为傲慢地打了个手势说：“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了。

这时候，推销员的心里犯了嘀咕，但他的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何消除对方的嚣张气焰。

约25分钟以后，部长出来了，见面就说：“我还有事要忙，只能给你15分钟时间，你有什么事就快说吧。”说完，往椅子上一坐，接着腿跷到了桌子上。

这阵势下，如何谈生意？如果当时是你在场，你会愤慨吗？你会扭头就走吗？如果你这样做了，正中对方下怀，他会笑话你的懦弱和怯于挑战。而这位推销员的个人素质显然是一流的，他既没怒形于色，也没默默忍受，而是先考虑如何让对方把跷在桌子上的腿放下来。推销员说：“张部长，您开了这么长时间的会，一定很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着他给部长倒了一杯水送了过去，并故意把水端到了部长的面前，但没有放下去。

结果，推销员赢了这场心理战：那位部长坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下。“周经理，我们屋里谈。”那次两人聊了足有40分钟，最后不仅生意做成了，两人还成为很好的朋友。

从这里可以看出，一名优秀的推销员必须具备出众的心理素质和随机应变的本事，而这些，正是一位优秀推销员必备的个人素质。动不动就火冒三丈和灰心丧气的人，是干不好推销工作的。

由于传统观念束缚，人们总是把推销员同旧社会那些走街串巷的小商小贩往一起联想，对这一行业的人多多少少都心存一些偏见。推销员长年在外，四处奔波，饱受别人的冷言恶语，老板这边还有不断加码的业务指标，如果不善于心理调节，工作没有起色不说，心情也会不愉快的。其实，这种情绪，陈安之有，安东尼•罗宾也有，不管一个人多么伟大，总统也好，首富也好，都可能产生这种情绪。

《世界上最伟大的推销员》的作者奥格•曼狄诺对此的解释是：“人类的情绪周期是我们面对的一个重要周期。几年前，加州大学的雷克斯•赫西教授进行了一项科学研究，结果表明人类情绪周期平均是五周。也就是说，一个人的心情由高兴变成沮丧，再回到高兴，往往需要五周的时间。”五个星期！你该如何调整自己的情绪？如果你不能把自己训练的具备出众的个人素质，你能在这五个星期里“平安度过”吗？学会化解自己的负面情绪正是个人素质的体现。

日本推销之神原一平的做法，非常值得我们借鉴。

原一平先生年轻时涉足推销事业，是因为家境贫困、被逼无奈。在最艰难的时候，他觉得自己前途茫茫、孤苦无助，已无法再坚持下去了，好在他善于进行自我心理调节，硬是靠顽强的毅力走过这段艰难时刻，熬过这段低谷期后，很快找到了推销的快乐。

出众的个人素质来自艰难困苦的生活打磨，只要你能在困苦生活中有意识地训练自己的耐性、信心、热情……只要你能挺过这段黎明前的黑暗，那么你的个人素质就会得到全方位的升华。当你再遇到这种考验的时候，你就会很自然地对自己说：“最黑暗的时刻我都经历过，这点考验算得了什么！”坦然，就是你出众的个人素质最直接的体现。

升级训练

真的能够通过训练让自己具备出众的个人素质吗？答案是肯定的。一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，只要通过持之以恒的训练，你一定能够在现有基础上取得质的飞跃！出众的个人素质主要体现在以下几个方面：

（一）人品端正，作风正派

人品端正是现代推销员必备的一个基本条件。“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上的伙伴。要设身处地为客户着想，真心诚意为客户服务，和客户交朋友，实行客户固定化策略，发展客户关系，因为客户是企业及其市场销售人员最重要的资源。不诚实的推销员绝不可能成就大事业，须知，欺骗客户就是欺骗自己！因为客户一般都通过推销员来获知这个企业的形象、企业的素质、企业的层次，推销员是这个企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销人员工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如果一个企业推销员态度好、敬业、品德高尚，消费者会更快接受该企业的产品。

（二）信心

没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。信心包括三个方面，第一是对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的、优秀的推销员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥才能、实现价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业的一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同和一种忠诚。第三是对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务，这种产品一定能让对方幸福、快乐。

（三）勤于思考，做个有心人

自古“皇天不负有心人”。在与客户交流过程中，客户通常是不会轻易告诉我们他的真实意图的，其目的可能是为了进一步杀价，或者是为了避免一些不必要的麻烦。不过，即使客户在言语上掩饰得天衣无缝，但他的某些言行举止总会泄露一些“天机”。只有做一个有心人，才能捕捉到客户的每一个细小变化，发现一些“蛛丝马迹”，以此辨别出客户的真实意图。“世上无难事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能使我们的销售工作更上一层楼。“学为中，弃为下，悟为上。”勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。

（四）能吃苦耐劳

推销员是企业的尖兵，必须具有良好的吃苦耐劳精神。这里所讲的吃苦耐劳，是一个广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。仅就个人的体格和体质而言，要求推销员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大、活动范围大、连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。

（五）良好的心理素质

良好的心理素质是推销员所必须具备的又一个基本条件。推销员每天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度。许多推销员受到一些挫折后，就掉头转行，却不知“不经历风雨，怎能见彩虹？”

（六）交际能力

营销工作的实质就是公关过程。一般来说，一名优秀的推销员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，应该就是推销员，各种层次的，各种职业的，天南海北的朋友都有。可以说，你认识的人多就是资本，推销员必须有博大胸襟来容纳各种人。对于一名优秀的推销员来说，更是应尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。

（七）韧性

做成一笔生意之前，会遇到许多问题与障碍，这时，我们就要对遇到的问题想办法解决，所以耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。

（八）反应要快

有人说推销员要具备“狐狸的狡猾、猎鹰的机敏”。的确，推销员应善于发现周围的每一条有用的信息，对周围每一个细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一次生意的谈判过程就是一次反应速度的比赛，一次斗智的过程。

（九）热情

优秀的推销员必须永远对推销事业、对所推销的产品、对客户和自己保持足够持久的热情。因为只有具备足可熔金的热情，才能鼓足干劲，才能化解客户的冷漠与质疑；只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，可带动周围的人，感染他们全力去干。

（十）责任心

推销员的一言一行、一举一动都代表公司，公司形象靠每个人来向社会大众传达，可以说推销员是企业的外交官，因此推销员必须有一种强烈的责任心。这里的责任心包括两个层次的含义，其一是推销员对公司的责任心，就是说推销员必须时刻意识到，你绝不仅仅代表你自己，同时也代表着你的公司及公司的产品。其二是推销员对顾客的责任，即为顾客提供满意的产品和服务，不能有欺诈行为。推销员这两方面的责任心，应成为整个推销活动的指导思想。

以上谈了作为一名优秀的推销员应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取迅速成为一名优秀的推销员。

《世界上伟大的推销员：实训提升（第4版）》通过对《世界上伟大的推销员》原著的精读，从推销员的实际工作出发，全面介绍了推销工作中的实用技巧。书中结合销售工作的常见场景，通过大量翔实的案例，系统讲解了近百种销售话术、成交方法和推销秘籍，有助于推销员快速提升销售业绩，早日成为日赚斗金的销售高手。