新华正版 前线故事 世联地产编著 9787203070160 山西人民出版社
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作者世联地产编著
出版社山西人民出版社
ISBN9787203070160
出版时间2009-12
装帧平装
开本其他
定价36元
货号6936216
上书时间2024-08-20
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商品详情
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内容摘要
“一”变“二”战略让我蝉联销冠
袁满满
有一次我连续2个月蝉联销冠，同事们问我，为什么我的业绩比他们多一倍呢？我深切地知道，淡市下让客户上门极为关键，但是热情和细致的客户服务更是“关键中的关键”！在淡市中，每天的客户上门量只有个位数，我只能想办法从老客户身上着手。
整个6月，我一共成交24套房子，其中11套是老带新当天成交的。老带新，就是我的杀手锏。我在从事房地产销售之前做的是橱柜销售，但我想销售是共通的。做橱柜销售时，不管是经过看看的客户还是我派单接触的客户，只要跟我聊过的，都成了我的朋友。即使是现在，有些客户依然跟我保持着联系。
维系客户有很多种方式。我会将所有客户组一个业主QQ群，一有机会就在业主论坛上发布项目利好的消息、活动的告知；逢节假日的时候我会充分利用这个平台，群发短信，让很多客户无形中成了我的准客户，而且给我带来了很多新客尸。
6月时我接了一个客户，一开始我说什么他都不搭理我。我不停变换话题，他都不吭声。当时，很多同事都说这客户没意向，但我依然没放弃。直到带他来到样板房，我开始说起装修时，他眼睛发亮了。他打开话匣子跟我谈风水，谈摆设，谈自己的五六套房子。这个客户临走前，问我要了张名片。结果第二天，出乎意外地，他带着他的两个朋友从我手里买了两套房。
老带新，说起来简单，真正做起来可不那么容易。常常为了追踪一个客户，我要在每一次天气变化时发个信息提醒他，需要在每一个节日前提前祝贺他，需要时不时地邀请他来售楼处领取小礼品，联络感情……
我牢记世联新人培训第一课讲的：销售，最先的是推销自己。如果你成功推销了自己，让客户认可了你，把你当朋友了，那他自然会接受你的产品，也自然愿意介绍他的朋友来。而且，带来的客户无须你费力推介，老客户会帮你成交，说服新客户购买。
所以，现在我坚持贯彻着我的“一”变“二”销售策略，在没有新客户积累的前提下，我开始琢磨一变三、一变多。多费力挖掘老客户，就是我行之有效的销售秘诀。
挖掘客户真正的需求
杨超悦
许先生是其他同事转交给我的一个客户，在没见面之前，我对他已经有了基本的了解：他是香港人，有一定的经济实力，自己在中山开工厂；有朋友在本项目买了房，对项目的地段与规划很认可，所以他也想买套房子度假或投资用。在同事的介绍下，我和许先生见了第一次面。
由于之前了解到客户买房是想度假或投资，所以我在讲解沙盘时着重强调项目的配套、地段的价值和项目规划好以后的高尚品质，让他觉得无论是用来度假还是投资，购买这样一套房子都是很值的。在和许先生沟通的过程中，我知道他有三个小孩，所以考虑的户型只有两种：一是256平方米的平层，二是别墅。同时我也得知他还在对比其他一些项目，今天过来的目的就是先确定小区和户型，改天再和家人过来确定买哪套房子。
虽然知道他今天不会定房，但我确信他一定会在中山买房，不过买哪个项目就要看他的认可度了。在看别墅的过程中，我了解到许先生看过K项目，他也说出了自己的想法：“你们的地段比K项目好，但是大环境和小区的环境不如他们。我现在不能下定论要买哪一个，但是我想请你帮我分析一下。如果要我买你们这里，请给我充分的理由。”
我想了一下，对许先生说：“真的，要是让我买，我也难以选择。K项目的环境确实不错，洋房带装修，别墅的私密性也很好。”许先生笑着说：“你也承认他们的产品好，那你不担心我在他们那边买房吗？”我说：“您是香港人，肯定对地段的价值更有体会。其他的我先不多说，我只希望您自己回想一下，10年前的香港，中心区的房子，在便利性和投资价值方面，与现在的差距是多少？您也看到我们的地段价值了，在入住率上我们也高出许多，就是因为我们的地段更具优势。如果您未来还有投资方面的考虑，可能地段价值对您而言就更为重要。”许先生没有作声，沉默了一会儿说：“今天非常感谢你，请你帮我再准备两份资料，一份洋房的，一份别墅的，过两天我和太太再来看一次。”
几天后，这一单生意很自然地就成交了。
……
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