有机增长 激活高产行为以取得非凡业绩
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作者(美)伯纳德·J.贾沃斯基,(美)罗伯特·S.卢里 著 孙琰 译
出版社中国科学技术出版社
ISBN9787504697561
出版时间2022-09
装帧平装
开本32开
定价69元
货号1202763543
上书时间2024-12-03
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商品详情
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作者简介
伯纳德·J.贾沃斯基，德鲁克管理学院的彼得·F.德鲁克讲席教授。他在许多很受欢迎的市场营销杂志上发表了许多文章，也是市场营销领域文章被引用最多的学者之一。他是《市场营销杂志》三大奖——梅纳德奖、阿尔法·卡帕·普西奖和杰格迪什·谢思奖的大满贯得主，还曾荣获许多其他奖项。他曾是全球管理咨询公司摩立特集团的高级合伙人，在那里工作了十多年。在任职期间，他曾帮助数家世界500强企业进行市场营销改革。 罗伯特·S.卢里，耶鲁大学经济学博士，布兰迪斯大学经济学副教授，伊士曼化学公司的企业战略副总裁。在加入伊士曼之前，他曾是摩立特集团的执行合伙人。在2013年，摩立特集团被德勤咨询公司收购，他担任德勤摩立特的高级合作人。在三十年的管理咨询生涯中，他曾和各部门、各地的《财富》500强企业的首席执行官及其他高管合作，帮助他们实现加速增长。他创立了摩立特集团的营销和增长实践模式，并且让公司在十多年来都实现了两位数的增长。他是有机增长创新方案的缔造者，是这一方案推动了M2C的成功。他曾帮助许多企业将这些观点运用到市场营销改革中，还发表过众多关于增长战略和提升增长能力的文章。
目录
第1章 本书概述
1.高管最迫切的任务：收入增长
2.“有机增长”方案
3.第一条原则：绘制选购过程瀑布图
4.第二条原则：基于倾向细分市场
5.第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
6.第四条原则：制定行为改变价值主张
7.第五条原则：有重点地投资
8.前进道路
第2章 泰拉斐：实现药品销量的再次腾飞
1.选购过程和高产行为改变
2.重新思考市场细分
3.行为改变的动力和阻碍
4.行为改变价值主张
5.本章后记
第3章第一条原则：绘制选购过程瀑布图
1.传统观点
2.本书方案：绘制选购过程瀑布图
3.高产行为有哪些特征？
4.第一条原则说明
5.做出选择：挑选并明确行为目标
6.对比上游和下游行为目标
7.结论
第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样
1.选购过程和高产行为改变
2.重新思考细分市场
3.行为改变的动力和阻碍
4.行为改变价值主张
……
第5章第二条原则：基于倾向细分市场
第6章 璀璨美妆：当场赢得客户
第7章第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合
第9章第四条原则：制定行为改变价值主张
第10章第五条原则：有重点地投资
第11章 “有机增长”方案在不同市场的应用
第12章 克服组织障碍
内容摘要
这本书主要阐述了企业为了加速在激烈竞争的市场中实现销售增长，必须改变客户在购买过程中的行为。为此其提供一种新的方法，详细介绍了这种新方法的五项原则，每一项原则都突出了实现收入增长的新思维方式。第一个原则，识别和改变对客户的最终购买有决定性作用的一两个关键行为。第二个原则：出于效率和有效性的考虑，团队需要细分市场，并根据客户的高购买行为的倾向对细分市场做出总结。 第三个原则：解开客户购买行为的关键驱动因素和障碍。第四个原则：开发产品的价值主张，价值主张——公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。将价值主张转化为真实的东西——改良产品、降低报价等等。第五个原则：改变营销支出的分配，以推动目标客户的高购买行为。作者在讲解方法时，结合了许多大公司的实践经验。全书案例和分析相结合，有一些营销数据、增长模型等图表。
主编推荐
★众多行业内大牛倾心推荐：褚荣伟，复旦大学管理学院副教授杰拉尔德·萨尔特曼，哈佛商学院管理学教授拉里·韦伯，万博宣伟创始人马克·富勒， 摩立特集团前董事长兼首席执行官★荣获2019年伦纳德·L.贝瑞营销图书奖，美国市场营销协会推荐★市场营销从业者手边书★结合案例分析介绍方法，帮助企业在战略、增长、品牌、市场、投资、变革等领域改进方法，实现快速增长
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