销售口才实战训练
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广东东莞
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作者曹海 编著 著作
出版社中国纺织出版社
ISBN9787518009541
出版时间2015-04
装帧平装
开本16开
定价36.8元
货号1201022674
上书时间2024-12-03
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商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
曹海
职业经理人，擅长投资学、管理学及营销学；
曾在多家公司担任企业顾问，帮助企业实现良好销售业绩，并曾让某企业的营业额在两个月之内翻番；
曾在多个知名金融网站股票预测评比中获得冠军，并接受采访；
文笔犀利，曾被雅虎网聘为特约撰稿人，开设专栏。
目录
第1章 会打电话，让客户愿意与你沟通
巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口
打消顾虑，别让客户开口就说“太贵了”
谨慎言辞，这些话别在电话里脱口而出
换位思考，了解客户真正需要什么
留心倾听，电话里听出客户额外的需求
第2章 话要巧说，利用各种资源挖掘客户群
慧心魅语，让亲朋好友乐意成为你的客户
巧妙套话，挖掘需求点使其成为潜在客户
口碑策略，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户
登门拜访，不吃闭门羹直接开拓客户
积极走动，各种聚会、活动上发掘到客户
第3章 拜访有方，高效沟通获得客户的信赖
寒暄开场，营造轻松良好的交谈氛围
拜访客户，掌握一套必备的说话策略
循序渐进，拜访中的销售语言不可太露骨
选择时机，把握拜访的时间与地点
做好铺垫，留下下次拜访的话茬儿
第4章 留心倾听，会听让你说得更加精明
会“说”还要会“听”，听出客户的需求
适时回应，别让客户唱“独角戏”
制造共鸣，客户愿意倾诉时销售就成功了一半
虚心请教，聆听客户为你提出的批评与建议
听者有心，学会将话题引到有利于销售的关键点上
第5章 灵巧提问，不经意间探出客户的真心
你问他答，向客户提问的几种方式
你问他应，有效反问客户的技巧
讨巧提问，从客户感兴趣的问题入手
委婉探问，不知不觉中问出客户的经济实力
积极提问，引导销售向好的方向发展
拿捏分寸，别因提问引起客户的反感
第6章 能说善聊，巧嘴一开就能“迷倒”客户
巧用声线，客户听得动容更易成交
选择开口时机，说得多不如说得巧
运用修辞手法，让客户听得明白尽兴
语气神态，相互配合获得客户更信任
沉默是金，以静制动是高明的销售技巧
第7章 谨思慎言，不可触犯销售中的语言禁区
客户问题，不必乖乖地一一作答
说话简练，谈吐专业才能得人心
诚信至上，做不到就别给客户许诺
耐心讲解，体现销售员的良好素养
第8章 言语动人，舌绽莲花让客户“心随你动”
放低姿态，说点软话满足客户的虚荣心
“点”到为止，有些话没必要明说
借助真实销售事例，让客户放心
配套效应，利用“全面服务”让客户“上钩”
适时“留白”，让客户产生遐想后想追问下去
第9章 产品介绍，锦心妙口让客户爱上产品
“专家式”介绍，用专业眼光为客户解读产品
让产品说话：“卖效果”更能让客户印象深刻
“叫卖”学问：诉说产品卖点激发客户欲望
客户博弈：有的放矢，与客户打好心理战
介绍中肯：不偏不倚，不要为了销售而销售
第10章 打消顾虑，客户心结三言两语巧妙解开
“晾”出问题，让客户吞下这颗“定心丸”
委婉指出，千万别直接反驳客户
巧妙探寻，找出客户疑虑后的真实意图
表达真诚，让客户消除偏见、产生信任
保持镇定，冷静应对客户对产品功效的疑虑
第11章 化解拒绝，关键话语留住客户的脚步
制造难题，让需要“再考虑一下”的客户有紧迫感
陈述卖点，让“想再去别家看看”的客户留住脚步
用事实说话，打消客户只认牌子不认产品的错误想法
给点建议，果断帮“要与家人和朋友商量”的客户做决定
销售话术，更正客户“便宜没好货”的误解
第12章 因人而异，面对不同客户的沟通技巧
对症下药，了解不同年龄段客户的劝购技巧
冷若冰霜的客户，如何打开他的口
面对特别“挑刺儿”的客户，利用其反对意见推进销售
面对脾气火爆的客户，先稳住情绪缓和气氛
性格优柔寡断的客户，如何帮其下购买决定
第13章 价格博弈，快速跨过讨价还价的障碍
开始报价，要给自己留有一定的余地
洞悉价格底线，别轻易敲定价格
划定价格范围，适时让客户出价
退一小步、进一大步的价格谈判技巧
审时度势，巧言打破价格谈判中的僵局
第14章 实现成交，怎样巧妙促成最终的交易
成交信号，把握交易主动权
欲擒故纵，加速成交进程
讲究策略，获取客户的成交信息
以利引导，适时铺展“成交言语”
与客为友，打造忠实的客源队伍
参考文献
内容摘要
如何才能成为一名优秀的销售员？怎样才能拥有骄人的业绩？这是每一位销售新人都想知道的问题。对于销售员来说，“会说”比“会做”更加重要。
好业绩是“说”来的，曹海编著的《销售口才实战技巧训练》将销售中需要用到的口才知识与技巧，用通俗易懂的语言，配以实战情景详细阐释，寓理于景，是销售员自我提升沟通能力的实用手册。
主编推荐
曹海编著的《销售口才实战技巧训练》从实际情况出发，针对销售工作中最常见的口才问题，结合实际案例，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的指导方法，实用性强，随学随用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。
精彩内容
巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口
随着通信技术的发展，销售的渠道相对增加了不少，其中就包括电话销售。然而，面对陌生人的销售，客户总是有这样那样的借口拒绝，我们经常听到客户说“忙”“没时间”，其实，客户并不一定是真的忙，聪明的销售员就会识破客户的借口，并采取一些措施，巧妙引导，从而让客户逐渐接受我们预约或销售的产品。
一、连环发问法，让客户不再说“不”
林阳在一家公关公司担任市场专员，主要负责市场的推广工作，工作中，客户经常以没时间拒绝和他交谈，这个难题，他一般在电话中就予以解决了。
一次，他的朋友告诉他某时装公司要办一场下一季的时装秀。林阳心想，这家公司是时装界的新秀，拿下这家公司的长期合作关系，会对公司效益有很大帮助，自己也多了一个稳定的客源，于是，他赶紧搜索了该公司的相关很多资料，然后设计了几种交谈方式，最终，他拨通了该公司负责人的电话。
林阳：“周总您好！”
客户：“你好！你是哪位？”
林阳：“我是某公关公司的市场专员林阳，您有听过我们公司吗？”
客户：“……好像听过，但也不是很清楚，你找我有什么事？”
林阳立刻道：“我听说贵公司马上要办一场下一季的时装秀，是吗？”
客户：“嗯，是有这方面的打算，你们消息还真是快啊。”
林阳：“周总还真是幽默。可能您知道，我们公司在公关界还是很有地位的，另外，我们有很优秀的策划团队，在活动的策划方面有着相当丰富的经验，能帮助贵公司做到最好的宣传效果，您看您这两天什么时候有时间，我们面谈一次好吗？”
客户：“真对不住，这些天太忙，没时间啊，秘书已经把我这些天的行程安排得满满的了！”
林阳：“没关系，您日理万机，肯定很忙。公关活动最重要的是品牌效应，我们公司在公关界还是有一定声誉的，也成功策划过很多公关活动，贵公司规模这么大，肯定少不了公关活动。我们彼此认识一下，是没有坏处的，而且，您尽可放心，我不会打扰您太多的宝贵时间，借我十分钟就够了，您看，明后天，您哪天能抽出点空闲的时间呢？”
客户：“呵呵！你还真会说话，那就后天吧。”
林阳：“您过奖了，请问具体是什么时间呢？”
客户：“上午九点吧。”
林阳：“好的，那我们就后天上午9点见！祝您工作顺心，周总再见！”
客户：“谢谢，再见！”
细心的林阳在挂掉电话后，为了让周总加深印象和敲定面谈的事，他给周总发了一条短信：“周总您好！非常感谢您能在百忙之中接听我的电话，祝您工作顺利，心情愉快！顺便确认一下您的地址是：××大厦17楼1701室，见面的时间是：后天上午9点。××公关公司市场专员林阳敬上！”
这段销售情景中，市场专员林阳之所以能敲定和周总面谈的事，就是因为他善于运用连环发问的技巧，即使客户说没时间，他也能让客户收回这一借口，那么，我们不妨回味一下，林阳是怎样使用这一技巧的：首先，他设计了一个很好的开场，一句“周总您好”运用得恰到好处：首先，避免了客户的反感。然后，他又设计了一个与众不同的自我介绍：先介绍自己所在的公司，以公司为背景，无疑给自己的身份“镀了一层金”，客户自然也愿意与一个可信的销售员交谈。同时，这种介绍方式也是谦虚的表现，稍微细心的客户都会对他留下良好的印象。最后，他留的一条善后短信，也加深了客户的而印象。
二、时间确认法：妙用“五分”争取机会
“我现在很忙，请你改天打过来吧！”销售员小刘就这么被客户拒绝了，但小刘很聪明，“看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就５分钟，请您抽出５分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”听小刘这么一说，客户就答应了。
小刘的聪明之处就在于抓住了客户珍惜时间的心理，一般而言，客户说“很忙”只不过是一种借口罢了，但同时，客户更希望自己的宝贵时间不被占用。真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“５分钟”，他也可能愿意抽出这５分钟时间听你介绍。否则，“这个人不知道要跟我？唆多久”的心理，将使得他犹豫不决。
三、设置选项法：让客户自己做选择题
很多销售员，在遇到客户说忙的情况下，就显得束手无策。对此，我们可以这样让客户自己选择，“明后天哪天有空”“具体时间是几点”，这是一种思维设置方法，这样，无论客户怎样选择，都是在接受面谈的前提下，而这对于销售员来说，只要客户开口回答，你就已经成功了，剩下的只是确认工作。
总之，销售员要明白，所谓的“忙”，只不过是客户的托辞，你要做的就是识破并让客户主动收回这一借口，然后进一步确认具体面谈的时间，让客户明白，你能给他带来好处，从而激发他的兴趣，这样，你的销售工作也就成功了一半了。
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